10 maneiras infalíveis de aumentar suas vendas B2B

A vendas B2B (business to business), ou de empresa para empresa, são vendas mais complexas, pois exigem mais tempo na prospecção e envolvem maiores valores, assim como a tomada de decisão dos gestores.

O vendedor B2B precisa se posicionar como um especialista no que faz para ganhar respeito do seu mercado e fechar negócio. Através de estudo e muita prática, é possível adquirir vantagem competitiva nessa modalidade.

Pensando nisso, separamos as 10 maneiras infalíveis de aumentar as suas vendas B2B:

1 – Prospecção

A prospecção é fundamental para qualquer tipo de venda, mas é difícil encontrar um vendedor que realmente faz o número adequado de prospecções para alcançar sua meta.

Mesmo que a sua empresa tenha uma equipe de marketing ajudando a gerar demanda e leads qualificados, a prospecção B2B deve apostar em outros recursos, como a participação em feiras, encontros e eventos de segmento, onde é possível fazer networking com profissionais do seu ramo de atuação.

Manter contato com os tomadores de decisão também é sempre positivo, você pode fazer pedidos de recomendação para seus clientes atuais e acabar conseguindo novos prospects.

2 – Estudo

O estudo também é um ponto crucial para qualquer vendedor, ainda mais o B2B, pois o público-alvo é muito mais especializado.

A abordagem B2B deve ser consultiva, buscando resolver a dor do cliente em potencial, oferecendo a solução mais adequada: o seu produto.

Conheça o seu mercado de atuação, pesquise sobre seu cliente e sobre o concorrente dele, entenda qual o diferencial pode ser trabalhado em cada caso.

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3 – Telefone!

As mídias sociais são um excelente recurso para prospecção, mas ainda não substituem o poder de uma ligação. Pare de se esconder atrás de ferramentas de comunicação online esperando que alguém responda você e vá para o telefone.

Utilize um roteiro para mostrar ao seu prospect o quanto sua ligação é valiosa, que você entende do seu mercado, pois pesquisou antes, e peça para marcar uma reunião para apresentar o produto pessoalmente.

4 – Plano de Ação

Traçar um plano de ação pode te ajudar em diversos momentos, desde se preparar para um encontro com o cliente, até ser mais produtivo nas tarefas, priorizando o que é mais importante na rotina de vendas.

Antes de ir para a reunião que você marcou pelo telefone, por exemplo, veja quem são os participantes, quais são as últimas notícias do mercado e estabeleça pautas para serem apresentadas.

Quanto mais preparado você estiver para fazer as coisas acontecerem, menor será o seu ciclo de vendas, e maior será a sua chance de sucesso.

5 – Prática

Antes de praticar uma ideia nova com o um cliente em potencial, treine em casa, teste com alguém, um colega ou até mesmo em frente ao espelho. No momento da abordagem, você deve demonstrar prática e segurança no seu discurso, como se já tivesse feito aquilo diversas vezes, mesmo que não tenha.

Não importa o quanto as coisas façam sentido para você, o que importa é que elas façam sentido para os seus clientes, então pratique muito, principalmente se tiver que explicar conceitos complexos ou novidades.

6 – Perguntas

Durante qualquer contato com o prospect, se mostre interessado e faça perguntas. Você precisa compreender as necessidades e particularidades do negócio para concretizar a venda B2B.

Pergunte sobre o cliente, o mercado, a forma com que ele trabalha e anote tudo. Na próxima abordagem, leve em consideração o que já foi aprendido, isso ajudará a ganhar o respeito do cliente.

7 – Relacionamento

Como o ciclo de vendas B2B é mais longo, foque em estabelecer um bom relacionamento com o cliente. Não se preocupe tanto em acelerar esse processo, o cliente pode se sentir pressionado, ao invés disso, invista num acompanhamento mais detalhado enquanto espera pela decisão de compra.

Após concluir a venda, não deixe sua credibilidade cair, apostar no customer success, ou sucesso do cliente, pode garantir vendas futuras e recorrentes.

O uso de ferramentas CRM é o mais indicado nesse caso.

8 – Proposta

Em vendas B2B a proposta de valor é ainda mais importante do que em outras vendas. Entregue uma proposta de valor clara ao seu cliente e atente-se à comunicação usada para isso.

Se o seu produto é bom e você fez um bom trabalho durante toda a abordagem, uma proposta atraente e, ao mesmo tempo, sucinta virá pra arrematar seus esforços. Dedique um tempo especial em sua elaboração.

9 – Pagamento

A forma de pagamento oferecida pode ser uma vantagem competitiva nas vendas B2B. Geralmente, disponibiliza-se a geração de boleto para pagamento à vista e prazos maiores para as empresas, com contratos estendidos.

Já o uso do cartão de crédito envolve grandes taxas, o que nem sempre é uma opção viável para todas as empresas, uma vez que muitas delas não possuem cartão de crédito corporativo, ou ainda, não conseguem limite para efetuar as compras necessárias.

No cenário atual, as fintechs oferecem as melhores oportunidades de negócio B2B para os empresários, com soluções 100% online para análise de crédito e pagamento parcelado de compras, sem as burocracias usuais e com taxas mais justas.

10 – Marketing

As ações de marketing envolvidas em uma estratégia B2B também devem ser diferenciadas. Divulgação em veículos de comunicação em massa, tv ou rádio, não é tão eficaz para atingir o público especializado.

É importante investir nas mídias certas, com um conteúdo forte, “educando” seus clientes sobre os produtos e serviços oferecidos, através de e-mail marketing, por exemplo. Perceba que não se trata de realizar a venda em sim, mas facilitá-la.

Outra opção muito indicada para o marketing de conteúdo, especialmente o B2B, é o LinkedIn, uma plataforma altamente segmentada, onde é possível alcançar o público certo para suas vendas.

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