4 tópicos para montar um Pitch de vendas poderoso

4 tópicos para montar um Pitch de vendas poderoso

Como vendedor, você já sentiu necessidade de explicar seu produto/serviço de uma maneira resumida, direta, para cativar a atenção de um cliente que encontrou por acaso? É para isto que serve o Pitch de vendas.

O termo Pitch vem do inglês “Elevator Pitch”, que em tradução livre quer dizer discurso de elevador, ou seja, justamente uma abordagem rápida e atrativa para conseguir vender no curto espaço de tempo de uma corrida de elevador.

O discurso deve ser objetivo, mas não superficial. Você ainda precisa mostrar o valor da sua solução, gerando interesse e uma oportunidade. Existem alguns tópicos básicos que devem ser levados em consideração na hora de formular essa fala:

1 – Público

Conhecer o seu público é importante em toda a abordagem, aqui não é diferente. Seu Pitch deve ser estruturado de acordo com o perfil do cliente ideal, ou persona, para enfatizar que sua solução oferece exatamente o que ele quer.

As necessidades do cliente são um excelente ponto de partida para montar seu discurso.

2 – Benefícios e resoluções

Ao invés de elencar as características do produto, procure já relacionar com os benefícios reais que elas vão trazer. A lógica utilizada no Pitch dever ser de causalidade, não apenas dar uma informação, mas dizer o que pode ser proporcionado por conta disso.

Levantar problemas para, em seguida, resolvê-los. O que soa mais persuasivo: “Meu aplicativo organiza compromissos no calendário mensal e integra os contatos de diferentes plataformas…” ou “Gerir um negócio demanda muito tempo e organização, de agenda, reuniões e contatos, meu aplicativo faz isso para você” ?

Concentre-se, porém, em uma ou duas soluções, para não se estender demais.

3 – Personalização

Apesar de existir uma forma mais indicada, o Pitch de vendas não é uma fórmula. Não decore frases ou deixe seu discurso engessado, pois isso o torna perceptível e soa falso.

Crie uma base de pontos essenciais que precisa tratar, uma espécie de checklist, para que se tenha uma perspectiva clara do que você oferece, mas fale isso de diferentes formas.

Além disso, em alguns casos, o vendedor precisará lidar com mais de um tipo de persona, porque vende para diferentes segmentos, por exemplo. Sendo assim, precisa se atentar para não ter um Pitch igual para todas, pois possuem necessidades distintas, trabalhe em cima de cada uma delas.

4 – Chamada para Ação

De acordo com o site da NASP (Associação de Profissionais de Vendas dos Estados Unidos), 85% dos Pitch de Vendas terminam sem que o vendedor peça a venda. Não se perca do seu objetivo: o Pitch de vendas serve para vender ou, no mínimo, marcar uma reunião.

Ao final da abordagem, faça uma proposta, uma chamada para ação e encerre. Após todo o trabalho de captar a atenção do seu cliente em potencial, você precisa conduzi-la ao que você quer.

Saiba que dezenas de discursos foram feitos à mesma pessoa, mas o diferencial do seu Pitch pode ser como você finaliza a apresentação, trazendo um gancho para a decisão de compra.

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