5 Dicas de Negociação que podemos aprender com “Trato Feito”

5 Dicas de Negociação que podemos aprender com “Trato Feito”

Uma das maiores e mais populares lojas de penhores de Las Vegas – EUA, a Gold & Silver Pawn Shop, é o cenário de “Trato Feito”, programa do History Channel, no estilo de reality show, que mostra o cotidiano de compras e vendas de antiguidades, itens raros e objetos extravagantes.

A atração começou em 2009 e até hoje é produzida, figurando entre as mais populares do canal. O ingrediente para o sucesso é a família Harrison: avó, pai e filho administram o local e protagonizam o reality, sendo verdadeiros personagens caricatos da vida real.

Rick Harrison, o pai da família, é o principal deles. Treinado na loja de penhores desde os 13 anos, sabe todos os segredos da função. A personalidade de Rick, seus bordões e capacidade de descobrir peças falsas – ou valiosíssimas – se tornaram uma marca.

A característica de Rick que mais impressiona, porém, é sua incrível capacidade de negociação. Com uma postura praticamente irredutível, ele sempre consegue comprar pelo menor preço possível e agregar muito valor na venda da peça.

Você pode até questionar a veracidade de todos os acontecimentos mostrados no programa, mas não negar a postura excepcional de Rick quando o assunto é garantir o lucro nas suas vendas.

Separamos 5 dicas que podemos trazer para a nossa realidade:

NÃO abra mão do seu preço

Muitas vezes, Rick recebe em seu balcão um produto incrível, mas com um valor alto também, que ele não pode pagar. Mesmo assim ele negocia, mas com um valor limite, até onde ele pode ir, pois tem plena consciência da margem de lucro que precisa ter com o produto.

Se o cliente quiser vender o produto por 50 mil, Rick oferece 15 mil. Parece absurdo, mas é o que serve à seu caixa. Rick segue firme na sua postura, mesmo que o cliente chegue no preço final de 16 mil: ele não fecha. Rick poderia diminuir sua margem de lucro, mas opta por se retirar, protegendo seu negócio e o valor do seu trabalho.

Invertendo o papel, trazendo para a perspectiva do vendedor, muitas vezes o cliente pede desconto. Se o desconto for prejudicar a sua margem de lucro, a sua meta estipulada, não o conceda. Ainda que signifique a perda dessa venda em específico, você encerra essa negociação, tendo mais tempo para investir em outras que darão certo.

Além disso, permanecer com seu preço e saber a hora de se retirar mostra a confiança que tem no produto, que não precisa de concessões, assim, você passa a ser um profissional respeitado, como Rick.

Querer x Precisar

O programa mescla as imagens da negociação com depoimentos dos envolvidos. Quando Rick está no balcão, na presença do vendedor, ele se mostra muito reservado, quase que indiferente à peça ofertada. Mas quando dá seu depoimento, sozinho, percebemos o quanto ele quer o item.

Trata-se da diferença entre querer e precisar. Não há problema em querer fechar um negócio, uma venda, mas se a outra parte envolvida percebe que você precisa daquilo, o poder de negociação passa a ser dela.

Explique os benefícios

Outro elemento consagrado do Trato Feito é a presença de especialistas. Rick quase sempre chama um estudioso para ajudá-lo, alguém que entenda das características do item ofertado, para fornecer argumentos válidos e técnicos na hora de negociar.

Rick também deixa claro os benefícios de fechar negócio com a Gold & Silver, em específico, o trabalho que só sua empresa pode proporcionar, tornando “óbvio” o porquê elas devem fechar com ele.

Fechamento Silencioso

Esse ponto é o mais simples, porém, um dos mais poderosos. Após fazer sua oferta, Rick permanece em silêncio, independentemente do tempo que demore, aguardando a resposta do cliente.

A pressão aumenta, a partir do momento em que a oferta é feita, ele sustenta sua expressão de certeza. Os negociadores inexperientes não a suportam e, geralmente, acabam aceitando a oferta ou reduzindo drasticamente o seu preço.

Um bom vendedor deve saber elencar inúmeras justificativas para sua venda, mas também saber a hora de parar de falar.

Não perca o foco

Em alguns episódios, um cliente chega à Golden & Silver com um produto incrível, como uma máquina agrícola, por exemplo, ofertado a um bom preço – mas que não tem nada a ver com o catálogo da loja.

Rick sabe que, apesar de ser um bom negócio, não vale a pena para ele, pois seus clientes não irão comprar, ele não possui contatos ou conhecimento necessário para vender o produto.

Esse último ponto é aplicável, principalmente, para empresas de serviços, mesmo que apareça a possibilidade de realizar um trabalho diferente do que você entrega, por maior que seja a vantagem financeira, o mais recomendado é não aceitá-la. Ao invés disso, reforce o que você faz.

Cada item que você faz fora do seu foco, te desvia do que você estabeleceu originalmente, do seu planejamento, que é o caminho real para o seu sucesso.

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