5 técnicas para fazer contato com os clientes por telefone

5 técnicas para fazer contato com os clientes por telefone

O telefone continua sendo uma ferramenta poderosa para vender e fortalecer o relacionamento com o cliente. Neste momento de isolamento social por conta da COVID-19, se fortalece como uma opção para continuar mantendo a prospecção ativa.

Pensando nisso, separamos algumas técnicas essenciais para você fazer uma boa ligação para o cliente:

1 – Os primeiros 30 segundos

Saiba exatamente o que falar nos primeiros 30 segundos de contato, eles são determinantes para gerar interesse – ou não – no seu interlocutor. A apresentação deve conter elementos básicos como seu nome, qual empresa você está representando e, o mais importante, qual o objetivo do seu contato.

Antes de ligar, é imprescindível que você escreva tudo o que irá falar, trata-se do script, que te ajudará a conduzir a abordagem ao ponto desejado. Utilizar um script denota preparação e preocupação em elencar as vantagens do produto/serviço para resolver as dores do cliente.

Pode-se fazer uso de palavras que chamam atenção para os pontos que serão tratados, como lucratividade, redução de custos, faturamento, produtividade etc.

2 – Entonação

Sem o visual e outros recursos que usamos presencialmente, a voz passa a ser o elemento mais importante da sua postura ao telefone. Através do seu tom você pode passar entusiasmo ao cliente, confiança e energia, mostrando-se disposto a ajudá-lo.

Uma dica valiosa é levantar-se da cadeira quando quiser colocar mais ênfase no que está falando, como os benefícios do produto, por exemplo. Em pé, fica mais fácil colocar mais vibração na voz, o que torna o discurso mais objetivo e persuasivo.

3 – Perfil do Cliente

Apesar de preparar o script para elencar os temas a serem discutidos, a ligação deve se adaptar ao perfil do cliente, fuja de uma abordagem engessada. O objetivo é buscar a melhor solução de forma personalizada.

Procure entender rapidamente a forma como cada cliente estabelece o raciocínio, assim como a velocidade da fala, se ele falar mais devagar, seja mais lento nas explicações. Ao se espelhar no outro, fica mais fácil de gerar rapport, conexão através da empatia.

Fazer uma pesquisa prévia sobre o cliente e empresa para quem está ligando também ajudará a tornar o contato o melhor possível.

4 – Saber Ouvir

Como em qualquer conversa, falar ao telefone implica na interação entre duas partes, ou seja, saber ouvir é tão importante quanto falar nesta situação.

A maioria dos vendedores fala 90% e escuta apenas 10% os clientes na linha, porque tem a sensação de que falar bastante é sinônimo de impressionar os clientes – muitas vezes, é um tiro no pé.

Os clientes gostam de falar, comentar os seus sucessos, proezas e dificuldades. Então, prepare uma apresentação em que você fale a metade do tempo, e o restante fique por conta da outra parte.

5 – Objeções

Antes de encerrar o contato por telefone, pergunte se ficou alguma dúvida, o que não ficou claro até o momento, principalmente se o cliente solicitar o envio de uma material por e-mail, cuidado: ele pode estar fazendo isto para te despistar.

Com certeza, depois de perguntar o que poderia ser melhor explicado, você vai descobrir a verdadeira objeção – então, o próximo passo é se esforçar para esclarecer o ponto levantado.

Uma abordagem de sucesso é aquela que não deixa dúvidas no cliente, mas sim uma oportunidade, de fechar negócio, de um contato futuro – que no contexto atual pode ser uma videochamada.

A dica final é a revisão, após cada ligação que fizer, faça uma autoanálise dos pontos em que você está bem e daqueles que precisa melhorar, dessa forma, irá avançar nos resultados do próximo telefonema e assim por diante.

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