8 dicas para gerar rapport em vendas

8 dicas para gerar rapport em vendas

O termo “Rapport”, do francês “rapporter” (trazer de volta, criar relação), é um conceito que vem do ramo da psicologia e corresponde à uma técnica usada para criar empatia com outra pessoa. Em vendas, o rapport pode ser utilizado para gerar sintonia entre o vendedor e o cliente, aumentando as chances de uma venda bem sucedida.

O rapport deve auxiliar na construção de confiança do lead no vendedor, porém, a decisão de compra ainda vem da capacidade do profissional em explicar os benefícios da solução oferecida, gerar valor ao produto, e não apenas na afinidade.

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Tendo essa ressalva em mente, o rapport corresponde à máxima: “como meu cliente gostaria de ser tratado?”, que deve ser preocupação não só de vendedores, mas também de gestores e líderes da empresa, durante todo o processo de venda.

Para tornar a abordagem mais engajada e empática, separamos 8 dicas para gerar rapport:

1 – Linguagem corporal

A linguagem corporal do vendedor é tão importante como sua maneira de falar, ela deve complementar o diálogo na hora da negociação.

Trata-se de todas as expressões que uma pessoa faz quando não está usando a voz como um meio de comunicação, também conhecida como comunicação não verbal. Pode parecer básico, mas nem sempre é praticado: um aperto de mão firme e o sorriso no rosto sempre são valorizados pelo cliente.

2 – Espelhamento

Agir de forma semelhante gera empatia entre as partes, mesmo que inconscientemente. Uma das técnicas mais famosos do rapport é o espelhamento, que consiste em observar a forma como o cliente se comunica, se utiliza linguagem mais informal, qual seu tom de voz, por exemplo, e espelhar este comportamento.

Cuidado para não exagerar e se aproximar de uma postura falsa, o rapport deve ser baseado em descobrir interesses em comum, não fabricá-los. O espalhamento deve ser adotado apenas se for tornar o seu discurso mais natural.

3 – Pode falar comigo agora?

Quando falamos em ligações, uma maneira básica de gerar empatia é a pergunta: “você pode falar comigo agora?”, pois mostra respeito ao tempo do cliente.

A técnica funciona porque o cliente fica inibido em responder que não é um bom momento e acaba conversando, ou responde que não pode te atender, mas dá abertura para agendar em outro momento, por conta da sua consideração em perguntar.

4 – Gerar rapport com todos os envolvidos

É importante ter um bom relacionamento com todos os envolvidos no processo, desde a(o) secretária(o) que vai agendar a reunião, o influenciador, até chegar no decisor da compra.

Para conseguir passar pela(o) secretária(o), por exemplo, você deve ser bem humorado, atencioso e educado. Não trate ninguém como um obstáculo que você precisa passar para chegar ao seu objetivo.

5 – Bom humor

O bom humor é muito útil para gerar rapport, principalmente nos momentos iniciais, para quebrar o gelo. Porém, também só é relevante se soar natural. Tome cuidado com o teor das piadas, para que não sejam ofensivas à ninguém.

6 – Pesquise sobre seu lead

Com as redes sociais, ficou muito fácil descobrir mais sobre o seu lead. Faça uma pesquisa básica antes de abordá-lo, algo como interesses, amigos em comum, pontos que podem ser usados como identificação.

Tente encaixar a informação em seu discurso e fazer aquele gancho fazer sentido ao longo da conversa. Exemplo: “Vi que você compareceu ao congresso tal, assistiu à palestra x? Ela me ajudou a melhorar meu planejamento. O que você achou?”.

7 – Seja um bom ouvinte

As pessoas gostam de compartilhar suas histórias, permita que o cliente fale tudo que deseja, evite interrompê-lo, isso o deixará seguro para criar um vínculo com você.

Aproveite para fazer perguntas que o estimulem e, ao mesmo tempo, ajudem a entender qual a melhor forma de ajudá-lo. Como? Quando? Onde? Por quê?

8 – Peça feedback

Pedir feedback aos clientes mostra uma tentativa de aperfeiçoamento por parte do vendedor, apresente-se como alguém que quer buscar as soluções para os problemas.

Além disso, os seres humanos são condicionados a ajudar pessoas que precisam de pequenas ajudas, ou seja, durante a abordagem, seja sutil ao fazer um pedido ao seu cliente, para que ele se sinta à vontade de responder.

As impressões adquiridas nesse feedback servirão para otimizar o próximo contato com esse cliente e nas próximas abordagens com outros leads, gerando cada vez mais conexão e rapport.

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