Clientes inativos? Veja algumas dicas para recuperá-los

Clientes inativos? Veja algumas dicas para recuperá-los

É comum que equipes comerciais concentrem todos os seus esforços na captação de novos leads para as vendas, se esquecendo dos clientes inativos que já possuem na carteira e que, muitas vezes, podem ser a solução para potencializar os resultados do seu time.

Recuperar os clientes inativos é muito mais barato do que conquistar novos, além disso, eles, comprovadamente, já tiveram interesse na sua empresa e produto, então por que não pensar em investir em uma nova abordagem?

Mas, antes de mais nada, é preciso definir: qual a quantidade de tempo sem comprar que define um cliente inativo?

Esse questionamento torna-se válido se pensarmos na inatividade como um processo. As vezes o cliente passa a comprar mais espaçadamente, o que requer uma atenção especial, mas não necessariamente quer dizer que está inativo. Estabeleça o tempo limite sem comprar que irá caracterizar a perda do cliente.

O próximo passo é criar uma lista de clientes classificá-los de acordo com seus antigos hábitos de consumo. Trata-se da curva ABC, de maneira que os clientes A são os que mais compravam; B os que compravam na média e C os que menos compravam.

Com esses dados, fica mais fácil definir a cadência: os clientes A devem ser os primeiros a serem contactados, os B em seguida e, depois, os do tipo C, estabelecendo também uma sequência de ações a serem seguidas na prospecção, como mandar e-mail primeiro, depois telefonar e então marcar uma visita, por exemplo.

Em cada contato, estabeleça um objetivo a ser atingido. Criar e seguir um script nesse momento é essencial. Você também pode oferecer benefícios como brindes, uma nova forma de pagamento, um produto diferente, para tornar o retorno atrativo ao cliente.

Outra dica valiosa é a tentar trocar de vendedor na abordagem, pois, o anterior pode ter desgastado, de certa forma, a relação com o cliente inativo, além disso, o novo vendedor pode trazer ideias novas, explorar diferentes argumentos, que podem culminar na volta do cliente.

Se as tentativas forem convertidas, invista no Sucesso do Cliente, os esforços no pós-venda são a peça fundamental para que a inatividade não volte a acontecer.

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