Conquistar mais clientes: as verdades que ninguém nunca te contou

A cultura comercial está cheia de mitos e hábitos ruins sobre como vender. Um deles é que basta conquistar mais vendas para fazer o seu negócio crescer. Mas o que ninguém te conta é como isso acontece na prática e o que você deve fazer ou não para alcançar essa meta.

Listamos as 5 verdades que ninguém nunca te contou sobre conquistar mais vendas. Anote essas dicas e otimize as suas vendas!

As 5 verdades que ninguém nunca te contou sobre conquistar mais vendas

1. Vender mais requer planejamento

Preparação e planejamento é fundamental em qualquer processo de venda. É impossível fechar uma venda de maneira bem-sucedida se você não se prepara para eventuais adversidades e objeções. 

É como entrar em uma partida de futebol sem ter treinado, sem estudar o seu adversário e como vencê-lo. 

Então, tenha em mente que cada venda e cliente são únicos. Seus contatos podem até ter o mesmo problema, mas eles não vão comportar-se exatamente da mesma maneira.

Estude o seu cliente, conheça suas dores, o que ele necessita e espera do seu produto/serviço. Dessa forma, você poupa tempo e energia de discussões e negociações que não chegarão a lugar algum.

Defina uma estratégia de abordagem de acordo com o perfil da venda e do cliente com quem você está trabalhando. Crie um roteiro para ter ciência de cada passo. Saiba o que você precisa fazer e quando! Produtividade é o passo número um para o sucesso do time. 

2. Vender mais barato nem sempre é estratégia 

É claro que conquistar mais vendas e faturar mais vai fazer com que o valor de entrada no seu caixa aumente, mas isso não significa que você terá o lucro esperado. 

Isso porque você deve levar em conta os custos e despesas mensais do seu negócio como produção, entrega, aluguel, remuneração dos seus colaboradores, entre outros. 

Pense, por exemplo, que você vendeu um produto a R$ 8,00 para treze pessoas. Seu faturamento, então, foi de R$ 104,00 (quantidade X preço de venda).

Para produzir essas treze unidades do item, você teve um custo fixo de R$ 50,00 e um custo variável (entrega ou montagem de um equipamento, por exemplo) de R$ 65,00. 

O seu gasto total da produção desses itens ficou em R$ 115,00

Se você precisa de R$ 115,00 para arcar com os custos de produção de treze unidades desse produto e o vende por R$ 8,00, você termina essa conta (faturamento – (custo fixo + custo variável)) com o prejuízo de R$ 11,00.

Isto significa que você não lucra o suficiente para continuar produzindo esse item. Vender mais barato ou dar desconto não é o que vai fazer você lucrar mais.

A aplicação de descontos é muito prejudicial para o seu negócio, porque, além de fazer você perder dinheiro, também desvaloriza o seu produto/serviço e não convence o cliente de que você oferece algo de qualidade.

Você também precisa considerar que arrastar a negociação com o comprador que insiste no desconto faz você perder o tempo que poderia ser dedicado a outros clientes . Com a maior duração de um processo de venda, você acaba tendo que investir mais para a captação de novos clientes. 

Outro ponto interessante de ter em mente é que o cliente só quer algum benefício extra, por isso apela para o desconto. Então, atente-se a entender as motivações dele e ofereça alternativas como opções de pagamento, algum brinde, garantia estendida, entre outras.

3. Vender é como estar em um relacionamento

A forma tradicional de vender, que utiliza métodos de persuasão e convencimento, ainda é muito estimulada na cultura comercial.

Mas o processo de venda entre a empresa e o cliente é como um relacionamento e, como toda relação, requer troca. Um dos pilares para uma união promissora é o diálogo e a compreensão.

O vendedor deve conhecer o seu contato e estudá-lo, a fim de ter em mãos todas as informações necessárias para construir esse relacionamento que esperamos ser duradouro. 

Entenda que o seu cliente não é apenas mais um e que comprar é um ato muito mais emocional do que racional.

Então, ter um processo estruturado de venda é a maneira mais eficaz de garantir que uma venda será fechada. Planeje as estratégias, aborde o seu contato da forma mais adequada, escute as suas necessidades e esteja presente.

Atue como um parceiro, orientando-o sobre a melhor solução para aquele problema: o seu produto/serviço. Elabore um plano para apresentar a sua proposta e também para negociar.

Com um processo adequado, você domina as habilidades necessárias para fazer esse relacionamento se fortalecer e crescer. Você fecha uma venda, gera resultado para a empresa, mas além disso, ganha um aliado que estará aberto para ouvir novas soluções e propostas.

4. Vender mais não significa vender melhor

Para construir esse relacionamento entre a empresa e o cliente, o vendedor, além de ter um processo, deve atentar-se à qualidade do seu diálogo com o contato. Passe a observar o seu processo de venda, ou o do seu time, e tente identificar o que não está funcionando.

Há grandes chances do resultado ser exatamente a comunicação entre cliente e vendedor. O segredo para conquistar mais vendas está na conversão de clientes e, para alcançar essa conversão de forma eficaz, a sua equipe precisa estar capacitada. 

Quando os vendedores estão preocupados em bater metas, eles pensam em números. Mas o que deve estar no foco é a qualidade da venda.

Pense por este lado: você compraria de um vendedor que não escuta as suas dúvidas e tenta apenas empurrar o produto/serviço para você, oferecendo desconto ou condições especiais?

Não é melhor quando compramos com segurança do resultado do produto/serviço, porque tiramos todas as nossas dúvidas e tivemos uma conversa esclarecedora com um vendedor atencioso?

Os consumidores querem mais do que apenas uma solução para o seu problema, eles buscam alguém que os compreenda e os aconselhe em relação às suas dores. Quando encontram isso, a fidelidade à marca e à empresa surge de maneira natural.

Não adianta contratar um vendedor com anos de experiência, se ele não tiver sensibilidade para entender o momento do cliente e como prosseguir com a venda da melhor forma. Então, invista no treinamento da sua equipe e estimule o desenvolvimento das habilidades de cada colaborador. 

5. Conquistar mais vendas não significa atrair mais clientes 

Se você está tendo dificuldade para vender mais, quer dizer que a sua conversão de vendas está baixa. A conversão, mensurada através de uma taxa, consiste na força de venda de uma empresa, fator resultante das estratégias de marketing e das técnicas aplicadas no processo de vendas. 

Essa métrica é importante para entender como está o retorno de investimento da sua empresa, seja o investimento de dinheiro ou tempo. É uma maneira de avaliar o seu processo através de números, observando quantos contatos fecham uma compra e se tornam, efetivamente, clientes. 

Se você quer expandir o seu negócio de maneira eficaz, então é preciso não apenas analisar a sua conversão, mas também acompanhar outros indicadores de desempenho como ticket médio, número de leads, custo de aquisição do cliente (CAC), ciclo de venda, entre outros. 

Mas o sucesso de suas vendas depende do aumento da sua taxa de conversão. A forma mais eficiente de cumprir essa tarefa é otimizando a etapa do seu processo de venda que falha em encaminhar o seu cliente para o próximo passo da compra.

Para isso, você precisa ter conhecimento da quantidade de contatos que passam de uma fase para outra. O funil de vendas é uma ferramenta própria para conduzir e melhorar a jornada de compra do seu cliente. 

Além dessas 5 verdades que vão te orientar para conquistar mais clientes, existem técnicas específicas e muito eficazes para otimizar o seu processo de vendas e aumentar a sua conversão!

O segredo é buscar conhecimento e não ter medo de aplicá-lo no seu negócio.