Playbook de vendas: o que é? Como fazer um? 7 passos + vantagens

Entender o que é um playbook de vendas e para o que serve é uma das principais maneiras de organizar a rotina dos vendedores e otimizar as etapas comerciais.

Isso porque esse é um documento que deve servir como um guia prático para auxiliar em todas as ações da equipe de vendas. Nele, é possível encontrar informações detalhadas sobre os processos e como os colaboradores devem realizar suas atividades dentro da perspectiva empresarial.

Tudo isso mostra como encontrar o modelo de playbook de vendas certo é ideal para o planejamento estratégico, uma vez que guiará os principais passos do time comercial.

Mais do que isso, é uma excelente ferramenta para quando o negócio está crescendo e novos colaboradores entram no grupo. Afinal, com as informações mais pertinentes reunidas em um único documento, você pode fazer uma apresentação de onboarding de maneira otimizada.

Neste artigo, montamos um guia completo para você entender tudo sobre templates de playbook de vendas, exemplos e como construir um. Boa leitura!

O que é um playbook de vendas?

O playbook de vendas é um documento que contém as informações mais relevantes do processo de vendas, desde a prospecção de clientes até o pós-vendas, passando por todas as etapas do funil.

O termo “playbook” é muito utilizado no futebol americano, em que os treinadores mantêm um caderno com as estratégias e jogadas mais importantes, que podem ser aplicadas em diferentes momentos ao longo do jogo.

Por ser algo fundamental para o sucesso das vendas, o material deve ser bem planejado e, principalmente, construído a várias mãos. Ou seja, não é papel apenas do chefe ou do líder da equipe comercial estruturá-lo do início ao fim.

Para que ele seja o mais completo possível, vale a pena fazer reuniões com diferentes colaboradores para avaliar a melhor maneira de construir um modelo de playbook. Inclusive, algumas empresas preferem contratar uma consultoria externa para auxiliar e evitar erros.

Além disso, vale lembrar que o documento pode ser usado em diversas circunstâncias. Por exemplo, as técnicas de vendas podem ser aplicadas em mais de um canal (telefone, e-mail, reunião, etc.). Então, é necessário que contenha uma grande diversidade de abordagens.

Por que criar um modelo de playbook de vendas?

Já falamos sobre o que é um playbook de vendas. Mas, afinal, para que ele serve? 

O grande objetivo ao criar um exemplo de playbook de vendas é simplificar e sistematizar os procedimentos estabelecidos como padrão na empresa.

Entretanto, padronizar não significa criar um modelo engessado. Pelo contrário, deve servir como um guia que contém as principais informações a serem passadas aos clientes, assim como scripts para facilitar o trabalho dos vendedores.

Assim, além de ser mais fácil de passar esse conhecimento para novos colaboradores, também se torna uma espécie de roteiro sempre que tiverem dúvidas sobre como prosseguir em determinada situação.

Essa estratégia é especialmente relevante nas vendas B2B, em que as negociações costumam ser mais complexas, além de ter um ciclo de vendas mais longo. Então, os processos internos de vendas se tornam explícitos e gerenciáveis, otimizando as abordagens.

Além disso, é o playbook de vendas que irá manter as equipes alinhadas por meio de um processo de vendas bem estruturado. Essa é uma das principais maneiras de as empresas terem sucesso e, principalmente, promover o crescimento do negócio de forma saudável.

Isso porque, por meio deste manual, o gestor consegue acompanhar de maneira mais assertiva as métricas e relatórios. Mais do que isso, os vendedores sabem exatamente o que se espera deles, fazendo com que a rotina se torne mais produtiva.

Alguns podem considerar esse documento como algo desnecessário, valendo apenas como um “ditador de regras”. Entretanto, devemos pensar nele como algo essencial para a vitória de um time.

Afinal, o playbook de vendas é uma compilação de conhecimentos extremamente valiosos, que a empresa conquistou ao longo do tempo. Ali, é possível encontrar o que é necessário para alcançar certos resultados e o que fazer para evitar erros.

Além disso, entre as principais vantagens de entender como construir um playbook de vendas para a sua equipe comercial, podemos citar:

  • Padronização dos processos de vendas;
  • Fácil divulgação;
  • Acessível para toda a equipe, inclusive novos colaboradores;
  • Pode ser modificado sempre que necessário;
  • Uso de estratégias mais assertivas com os clientes;
  • Diminuição de erros durante o processo de vendas;
  • Facilita a gestão e acompanhamento de métricas;
  • Possibilidade de escalar as vendas;
  • Centraliza as principais informações em um único local.

Indicação de leitura: Vendas: guia completo para sua empresa vender mais

Principais objetivos do playbook de vendas

Como em diferentes estratégias da equipe comercial, a grande meta deste documento é auxiliar os vendedores a vender mais. 

A grande questão é: como ele faz isso? Definindo as etapas mais importantes do processo de vendas.

Confira agora os principais objetivos do playbook de vendas.

Auxiliar na prospecção de clientes

Uma das principais questões estabelecidas neste guia é a apresentação do perfil de cliente ideal (PCI) para atrair potenciais consumidores certos e que veem valor no seu produto ou serviço.

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Definir um processo de pré-vendas

A área de pré-vendas pode desempenhar um papel essencialmente estratégico no funil de vendas de qualquer negócio.

Isso porque ela tem como objetivo otimizar a transição do prospect, por meio de etapas iniciais mais assertivas. Assim, ele se torna mais preparado para finalizar a negociação ao receber uma oferta da equipe de vendas.

Ou seja, é uma etapa vital, mas que muitas empresas acabam deixando de lado, sem fazer a qualificação correta dos prospects, o que pode levar a perder a oportunidade certa de vender.

Melhorar o relacionamento com o cliente

Tão importante quanto o pré-vendas, é o pós-vendas. Essa etapa se inicia assim que uma compra é fechada, com o objetivo de estreitar o relacionamento e proporcionar uma experiência única para o cliente.

A relevância dessa estratégia está em aproveitar novas oportunidades. Isso porque um consumidor convertido significa que já foi convencido pelo pitch de vendas da equipe comercial. Então, se ele continuar satisfeito, a chance de fechar novas compras é maior.

Como fazer um playbook de vendas? 7 etapas

Para entender como construir um playbook de vendas, devemos pensar que existem sete passos fundamentais. Confira quais são eles.

1. Defina o formato

A primeira etapa da criação do playbook de vendas é a definição do seu formato de apresentação. Como a ideia é que ele seja facilmente compartilhado entre a equipe, deve ser um programa de fácil acesso.

Pensando nisso, os formatos mais comuns são PDF ou PowerPoint. Eles permitem o uso de diferentes recursos visuais para além do texto, como gráficos, imagens e vídeos, o que ajuda a aumentar o engajamento com o material.

Lembre-se de que o documento deve ser atrativo e de fácil leitura. Por isso, uma boa dica é utilizar infográficos e textos curtos para apresentar conceitos.

2. Apresente a visão geral da empresa

Considerando que esse é um guia que será apresentado também aos novos colaboradores, vale a pena caprichar nesse passo. Além de conter informações sobre o ano de criação e breve histórico sobre o negócio, outros dados são relevantes, como:

  • Significado do nome e logotipo;
  • Missão, visão e valores;
  • Cultura organizacional;
  • Segmentação do mercado;
  • Produtos ou serviços vendidos;
  • Principais desafios;
  • Concorrência;
  • Diferenciais em relação aos concorrentes;
  • Planos futuros.

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3. Descreva os setores e processos 

Nessa etapa, você pode criar um organograma com os principais setores, para que o vendedor tenha uma visão macro da empresa. Assim, ele consegue entender melhor a sua função dentro da organização.

Isso auxilia a compreensão em relação aos processos de vendas, entendendo o esquema organizacional em que ele se encontra e a quem deve reportar. Além disso, é importante apresentar as principais ferramentas utilizadas, como um sistema de vendas, por exemplo.

4. Descreva o processo de vendas

Se no passo anterior queríamos explicar a visão macro da companhia, este é o momento de especificar para o setor comercial. Essa é uma das etapas mais valiosas de todo o playbook e provavelmente uma das mais visitadas pelos vendedores.

O primeiro passo é fazer o mapeamento e avaliar as principais características do seu potencial consumidor. Dessa maneira, é possível definir o Perfil de Cliente Ideal (PCI) ou a buyer persona.

A seguir, é necessário apresentar qual sua estratégia de venda, de acordo com cada fase do processo comercial de forma bem detalhada. Isso inclui desde o primeiro contato com o prospect até o pós-vendas. 

A partir disso, o playbook deve se concentrar no funil de vendas ou na ampulheta de vendas, em que as estratégias são direcionadas para a fidelização e retenção de clientes. Confira:

Evidencie detalhadamente cada etapa do funil (ou ampulheta), assim como da jornada de compras, especialmente se a sua empresa trabalhar com B2B, já que costumam ser negociações mais complexas.

Por fim, recomenda-se que o guia tenha algumas simulações e objeções, preparando o vendedor de maneira mais assertiva para as situações com que terá que lidar no dia a dia.

Uma das principais objeções é em relação ao preço. Temos um eBook completo sobre o assunto. Com esse guia você entenderá:

  • Motivos que levam seus clientes a terem objeções;
  • Um processo imbatível para contorná-las;
  • Linguagem corporal e técnicas de gatilhos mentais.

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5. Esclareça a relação entre marketing e vendas

Quando as estratégias de marketing e vendas são usadas conjuntamente, possuem um grande potencial de impulsionar o setor comercial. É importante que os vendedores estejam familiarizados com essa situação e com como funciona esse processo.

Isso inclusive tem um impacto positivo na sinergia entre as duas equipes, já que todos possuem o mesmo objetivo final: efetuar boas vendas para a empresa. 

6. Indique as principais métricas e relatórios 

Mostre quais são os principais indicadores utilizados para mensurar os resultados, além das métricas que servem para avaliar o desempenho do time. Assim, eles lembram de acompanhar os dados no dia a dia, além de conhecerem quais são as expectativas em relação ao seu trabalho.

Essa etapa ajuda a avaliar melhor onde estão os erros e o que é possível fazer para que eles não se repitam. Além disso, é possível criar estratégias para otimizar os processos e alcançar melhores resultados.

7. Mantenha-o sempre atualizado

Uma das principais vantagens do playbook de vendas é que este documento é facilmente adaptável. Isso significa que, sempre que um novo planejamento estratégico for feito, etapas forem implementadas ou novos produtos criados, é fundamental que seja feita a atualização do guia.

Apenas dessa maneira é possível assegurar que, além de saber como construir um playbook, ele esteja sempre em dia. Assim, os vendedores terão um material confiável para consultar sempre que precisarem.

Quando fazer um playbook de vendas?

Você sabe o que as melhores operações de vendas têm em comum? Uma boa documentação de tudo que é relevante dentro do setor, por meio do playbook. Essa é a importância da padronização e sistematização dos processos. 

Seguindo essas dicas de como fazer um playbook de vendas, você conseguirá criar o material ideal de acordo com as necessidades do seu negócio. 

Além disso, é possível encontrar exemplos e templates de playbook de vendas prontos, mas ainda é essencial entender a ideia por trás do documento e, principalmente, como vale a pena a sua implementação.

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