Casa do Plantio especializa a equipe e elimina os descontos com o desenvolvimento do IEV

A Casa do Plantio foi fundada em 1996 por quem mais entende do campo: um casal de agricultores experientes, Luciano Monteiro e Ivanete Monteiro. A empresa, que possui duas unidades no estado de Pernambuco, com a matriz em Bezerros e uma filial em Ibimirim, atende todas as necessidades do produtor.

Para Kleber Barbosa Figueira, gerente comercial da Casa do Plantio, esse diferencial só é possível, pois o negócio se preocupa com a satisfação do consumidor. “O preço é o detalhe da história, nós buscamos resolver o problema do cliente”, ele declara. 

Kleber, que atua há 18 anos no setor de vendas da empresa, conta que nasceu nas vendas. Seus pais eram comerciantes e, assim, a Casa do Plantio é como um segundo lar para ele.

Esse sentimento também é compartilhado com os clientes da empresa. A Casa do Plantio construiu seu legado ao fidelizar gerações de clientes: os avós, pais e filhos que frequentam o negócio há 25 anos.

A fim de entregar esse serviço de qualidade, além dos produtos, serviços e a  assistência técnica que oferecem, a empresa se preocupa em dedicar atenção à área comercial, como comenta a sócia-proprietária e diretora comercial Fabiana Monteiro Barbosa

“Vendas é um setor onde tudo acontece. Nada da empresa existiria se não houvesse essa equipe de frente, onde tudo começa.  As vendas são o que movem tudo e movem o mundo”, ela relata.

O Instituto de Especialização em Vendas compartilha desse valor. Ao reconhecer o impacto das vendas, fica mais clara a importância de sempre aperfeiçoar os processos comerciais.

 A história da Casa do Plantio com o IEV

A Casa do Plantio conheceu o IEV a partir da indicação de um fornecedor parceiro. “Eu perguntei, ele falou ‘esse curso é maravilhoso, já fizemos vários cursos, mas esse é diferente’”, revela Fabiana.

Assim, para entender mais sobre o negócio, uma franqueada do Instituto de Especialização em Vendas entrou em contato. A Casa do Plantio agendou uma reunião estratégica para entender como a empresa poderia ser aprimorada.

A proposta de desenvolvimento fez bastante sentido para os líderes. De acordo com a diretora comercial, equipes mais experientes podem acabar se acomodando em processos antigos. 

Porém, para acompanhar as mudanças do mundo comercial, é preciso se especializar. “Essa mudança a gente constrói, o curso tem essa expectativa de construção para que as coisas aconteçam. O processo de mudança é contínuo e não pode parar”, diz Fabiana.

Dessa forma, a Casa do Plantio entrou para o Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC) no início de 2020, com o objetivo de especializar toda a equipe de vendas, composta por 14 pessoas.

Vender valor

Fabiana conta que o principal desafio da empresa era fazer com que o vendedor conseguisse agregar valor à venda, não apenas focar no preço e, assim, diminuir a taxa de descontos. 

Para Kleber, essa e outra situação se destacavam no dia a dia. “Dos desafios que a gente tinha, um era fazer a equipe trabalhar como equipe, e o segundo era diminuir o desconto. Acabar com aquela dependência de que quem vende é quem dá desconto. Ou seja, a gente precisava fazer eles entenderem que o que menos importa no negócio é o preço”, narra o gestor.

Ao desenvolver a empresa com técnicas de vendas, a Casa do Plantio conseguiu atingir esses objetivos. 

“Quando a franqueada nos contatou, ela perguntou: ‘o que vocês querem que melhore na empresa?’. Uma coisa que o Kleber reclamava bastante era que os vendedores vendiam o preço, não o valor. E o IEV foi um dos grandes responsáveis por mudar isso”, descreve Fabiana.

Kleber conta que também sente essa diferença na rotina. “É nítido como isso mudou. Hoje, quem me chamava 100 vezes por dia, me chamam quatro ou cinco vezes, no máximo. Mas mesmo assim me chamam em uma postura diferente. A questão da evolução é grande”, ele afirma.

Agora, a equipe consegue enxergar as vendas como algo além dos números, o que é uma vitória para os líderes. 

“É interessante como eles veem agora: ‘nós temos valor’. Hoje, nós não somos uma loja que vende preço. Nós vendemos atendimento, qualidade, nós vendemos vocês [o IEV], que tem um valor muito grande. E você tem que passar isso para o produtor. Ele tem que procurar qualidade, assistência, tecnologia, e isso tudo tem um preço. E você tem que mostrar para ele que você tem o seu valor. E eu acho que isso a gente conseguiu”, relata a diretora.

Eles, ainda, têm planos de mapear esses sucessos mais a fundo.

Antes do contato da franqueada, Kleber conta que estava desenhando uma roda das vendas com a equipe. Ao finalizar o curso, o gestor revela que a equipe fará uma autoavaliação do conhecimento absorvido. “Hoje, nós temos a [primeira] avaliação que eles fizeram deles, o primeiro módulo e, agora, nós vamos avaliar de novo”, ele fala. 

Empoderamento do vendedor

O desenvolvimento da equipe não foi só técnico. A diretora comercial cita que, além da postura dos vendedores na venda, a mentalidade deles também mudou. 

“O que houve de mudança, que a gente enxerga, é que agora eles não só escutam o que a gente diz. Eles ouviram, entenderam e absorveram que eles são valiosos. Eles estão vendo que eles fazem a diferença em relação à concorrência, esse é o diferencial”, completa Kleber.

Os líderes contam que eles já incentivavam esse pensamento na empresa. Porém, os vendedores absorvem essas noções de forma diferente ao ouvir de um especialista em vendas.

Além disso, o gestor comercial relata que os clientes também sentem essa mudança. Hoje, os princípios e valores da empresa estão mais claros. “O cliente não enxerga que ‘ah, lá vem um vendedor da Casa do Plantio’. Não, é ‘uma pessoa que está preocupada com o meu sucesso’. A mudança de postura deles é que eles conseguem expor esse valor”, afirma Kleber.

“Eles estão vendo que isso é um divisor de água na vida deles”

Esses sucessos também foram possíveis por conta da dedicação da equipe da Casa do Plantio. Ao contratar o PDC, Fabiana e Kleber contam que conversaram com a equipe sobre a importância do treinamento para a carreira deles.

Assim, além dos resultados para o negócio, eles conseguiram entender que a iniciativa da empresa era um investimento permanente para a vida de cada um.

A gente está investindo nele. A bagagem é dele, mas a gente vai usufruir do benefício dessa evolução o máximo possível. A gente ganha com isso. Não é só vender mais. Eu posso vender a mesma coisa, mas posso vender com 80% da satisfação do meu cliente ou 90% da satisfação do cliente. Essa satisfação me traz indicações, e isso também é uma forma de avaliar se vale ou não a pena”, conta Kleber.

Então, para ter a melhor performance possível, a equipe comercial da Casa do Plantio se dedicou à rotina de estudos. “Toda segunda-feira nós fazemos uma reunião virtual com eles de uma hora, onde a gente debate o que foi visto e em quais situações eles usaram o que viram no curso. Até agora, a gente tem conseguido seguir com isso, sem as pessoas faltarem sem motivo. Então, temos um engajamento”, o gestor comercial compartilha.

Aprimoramento da empresa

Ao somar esses fatores a outros pontos, Kleber constata que os resultados foram muito proveitosos para a empresa. “Se formos fazer uma avaliação, tivemos uma evolução acima de 20% no ano passado [2020]. Sabemos que, para o nosso setor, também foi um ano fantástico. Foi um faturamento que nunca tivemos. Conseguimos atingir mais clientes e melhorar a abordagem. Com o vendedor se valorizando mais, ele conseguiu se tornar mais atrativo para os clientes e conseguir indicações”.

Os líderes compartilham que, por conta da situação do mercado, 2021 está sendo um ano mais desafiador para as vendas. Contudo, com a equipe aprimorada, eles se sentem preparados e têm certeza do sucesso.

“A gente teve um ano muito bom para o agronegócio [em 2020], mas esse ano não está. Mas a gente está vendo que não é para ficar na loja esperando o cliente chegar, a gente tem que ir buscar esse cliente, saber porque ele não está [ativo], buscar os inativos, consultar, tudo o que a gente já sabia, mas está na hora de botar em prática”, comenta Fabiana.

Com a equipe aperfeiçoada, os líderes consideram que têm tudo que é necessário para continuar caminhando para o sucesso.

A empresa está mais lucrativa, os colaboradores estão mais motivados e contentes com o que estão fazendo. Mas, principalmente, estamos vendo que os nossos clientes estão vindo para cá com mais alegria e estão elogiando muito mais do que antes. O feedback positivo está tendo muita constância. Em 18 anos que estou aqui, nunca ouvi tantos elogios”, relata o gestor.

O impacto do IEV na Casa do Plantio

Para os líderes, o desenvolvimento da equipe tem gerado ótimos resultados, e muito se deve ao acompanhamento e à metodologia do IEV. 

Um 100% que vocês têm é que vocês conseguem transformar o complexo em simples. Tem a simplicidade de transmitir para quem tem um nível de ensino superior ou primário, e vão entender da mesma forma. A comunicação de vocês é muito acessível”, Kleber afirma.

Por esses e outros motivos, os líderes já indicaram o IEV oito vezes, inclusive para a própria concorrência. “A concorrência precisa enxergar a mesma coisa que eu enxergo. Tenho que nivelar o mercado por cima, não por baixo”, o gestor explica.

Para os líderes, um dos maiores diferenciais é que os resultados do desenvolvimento não ficaram restritos às vendas. “Em relação ao que a nossa equipe conseguiu absorver, vocês não só conseguiram mexer na área comercial da casa do plantio, mas conseguiram mexer na vida deles”, declara o gestor.

“Confesso que, agora no final do curso, já estou com saudades”, completa a diretora. 

“Eles [os vendedores] comentaram com a gente que foi muito bom. Agora, a gente tem outra cabeça, estamos em um momento difícil, e iremos passar pela dificuldade mais fortes”, finaliza Fabiana.

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