Como o Grupo ABS Farma aprimorou seu  processo comercial para vender mais 

Como o Grupo ABS Farma aprimorou seu  processo comercial para vender mais 

O Grupo ABS Farma foi criado em 1998 por Antônio Barros da Silva. Em seus 24 anos de história, a partir de muita dedicação do fundador, a empresa cresceu e se tornou líder em distribuição de produtos farmacêuticos.

Para basear esse crescimento, um dos valores da ABS Farma é o compromisso com a melhoria contínua. Isso sempre foi muito claro para os diretores do negócio, que sempre buscaram se atualizar em vendas e gestão, bem como proporcionar o mesmo aos seus colaboradores. 

Uma das principais características da nossa empresa é que as pessoas chegam aqui para ficar. Eu mesmo sou um exemplo, estou na casa há 18 anos, e a nossa equipe de vendas é composta por pessoas que também já são antigas na empresa, com até 25 anos. O dono [Antônio] sempre prezou muito pela confiança, então, muitas vezes, a pessoa nem tem a qualificação adequada, mas se tem a confiança, então ele vai ajudando para que essa pessoa se desenvolva”, conta o gerente comercial da empresa, Antônio Marcos.

Para impulsionar ainda mais esse pilar, a partir do contato com especialistas do IEV, a maior escola de vendas do Brasil, a ABS Farma iniciou um projeto de desenvolvimento do time comercial que despertou todo o potencial em vendas dos colaboradores, além de impactar seus clientes.

Todo o potencial de vendas da ABS Farma

Para o gerente comercial, o valor do desenvolvimento com o IEV se deu principalmente ao observar indicadores estratégicos para a ABS Farma. “Por conta da pandemia, estamos vendendo muito, porque é natural as pessoas comprarem mais remédio. A questão é que também estamos avaliando os produtos que não foram afetados pela pandemia, e essas vendas também aumentaram”, ele conta.

Nós conseguimos resultados em diversos pontos: na qualidade da venda, no desenvolvimento da equipe; também teve a evolução da diretoria da empresa, a visão deles hoje é outra. Tivemos muitos resultados nesse sentido que automaticamente impactaram positivamente no lado financeiro”, o gerente comercial compartilha.

O desenvolvimento de lideranças estratégicas: resultados em todos os cenários

De acordo com o gerente comercial, o programa de desenvolvimento voltado para o time foi importante para elevar o nível das vendas da empresa de forma definitiva. “A gente tinha uma equipe amadora caminhando para o profissional. Os indicadores não eram muito firmes, até trabalhávamos algumas campanhas, mas não era nada muito consciente do que estávamos fazendo. Então, o IEV veio e, principalmente para mim, validou muita coisa que eu já fazia, mas não tinha fundamento. Era muito em cima da intuição, do teste”, ele compartilha.

Então, após contarem com um plano de especialização com mentorias, conteúdos práticos e acompanhamento, as mudanças começaram a ser visíveis e permanentes. “A primeira barreira que se rompeu é justamente a da gestão. Hoje, como gestor comercial, eu me vejo muito mais preparado e consciente de todas as ferramentas e estratégias que estou aplicando. Agora, nós estamos bem maduros nesse processo com a nossa equipe de liderança, nossos supervisores e gerentes”,  Antônio Marcos explica.

Essas melhorias se deram principalmente em relação à estratégia dos líderes, como o gerente comercial conta. “O primeiro divisor de águas que veio através do IEV foi o que eu aprendi com o professor Raul Candeloro [sócio do IEV], que é a gestão de indicadores. Ou seja, trabalhar muito bem com o acompanhamento, prestar atenção nas metas e qualificar as vendas. Então, se a meta da pessoa é 100 mil, agora eu não fico só no ‘parabéns por bater a meta’, eu penso em ‘beleza, como você bateu essa meta? O que fez de diferente? Você vendeu o mix de produtos adequado?’”, ele compartilha.

“O IEV veio para fazer a gente romper essa barreira do amador para o profissional”

Para alcançar esses resultados, a ABS Farma contou com o apoio e conteúdos direcionados a fortalecer a gestão e a equipe de vendas. “Com o IEV, a partir das aulas eu via algo e eu pensava ‘eu já fazia isso, mas agora vou aprimorar dessa maneira’. Existem técnicas para fazer ser mais eficiente. Para mim, o IEV veio para fazer a gente romper essa barreira do amador para o profissional”, ele conta.

A partir do que aprendeu, o gerente também aplicou conhecimentos que impactaram não só o resultado da empresa, mas a percepção dos clientes. “Eu sempre fui fanático por campanhas de vendas, sempre gostei muito. Então, quando eu conheci as dicas do professor Raul, as campanhas melhoraram muito. São ideias criativas, que te ajudam a não trazer as pessoas só pela recompensa financeira. Foi um dos pontos que fez bastante diferença aqui, não só para a equipe, os outros funcionários, mas para o cliente também. Nós recebemos os feedbacks dos clientes por estarmos reconhecendo eles”, Antônio Marcos compartilha.

Como o aprimoramento do time foi completo, a ABS Farma também teve melhorias contínuas em outros processos. “O processo seletivo da nossa equipe mudou totalmente. Eu pude entender que eu precisava contratar pessoas dentro do perfil que eu necessitava. Agora, nós montamos o perfil do vendedor baseado no CHA: Conhecimentos, Habilidades e Atitudes, tanto para contratar vendedores ideais quanto para adequar a nossa equipe. Hoje, literalmente sabemos o que queremos e isso também está muito claro para a equipe”, o gerente comercial explica.

Assim, a equipe de vendas conseguiu se concentrar nas melhores oportunidades e ter maiores resultados. “Também teve a definição do nosso Perfil de Cliente Ideal. Atualmente, se você chegar e perguntar para um vendedor da ABS, ele sabe qual é. Também agregamos isso a uma gestão de carteira mais profissional”, ele completa.

O primeiro passo da ABS Farma com o IEV

Para o gerente comercial da ABS Farma, o projeto de desenvolvimento do IEV deu resultados porque caminhava  com os objetivos da empresa. “O Anderson (diretor da ABS Farma) sempre foi assinante da revista VendaMais, e conhecemos o IEV através dela. Então, ao conhecer o IEV, o Anderson gostou bastante do projeto e, ao me apresentar, eu gostei também. Assim, decidimos dar início ao desenvolvimento”, Antônio Marcos explica.

A equipe comercial da ABS Farma deu início à parceria com o IEV após participar de uma reunião estratégica com um especialista em vendas. Neste encontro, eles conheceram um passo a passo voltado às necessidades e aos objetivos do negócio, e começaram a colocá-lo em prática.

“Vale muito a pena, você tem muito retorno ao colocar em prática. Por isso, eu falo: é só ir de mente aberta e aplicar. Eu sou fã do IEV, acho que é um trabalho tremendo e agradeço muito pelos ensinamentos”, ele finaliza.

Sobre o IEV

O IEV reúne a experiência dos maiores especialistas do país em vendas e gestão comercial com metodologias práticas e eficientes para que a sua empresa desbloqueie todo seu potencial em vendas. Tudo com suporte na aplicação das metodologias e acompanhamento dos resultados.

O IEV atende empresas de todo o Brasil, oferecendo um programa focado em vendas e gestão comercial prático e de fácil acesso. Mais de 30 mil alunos formados, de 1000 empresas de mais de 50 segmentos.

O IEV oferece, com treinamentos, acompanhamentos, ferramentas e mentorias, uma solução comercial completa para equipes de vendas. É focado em desenvolver toda a equipe comercial, de vendedores a gestores, para se tornarem especialistas de alta performance.

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