Como a MM Sperandio, empresa de equipamentos agrícolas, cresceu 25% ao potencializar processo de vendas

A MM Sperandio é uma empresa especialista na comercialização de equipamentos agrícolas desde sua fundação em 1971, na cidade de Palmitos – SC.

Acompanhando a expansão do mercado, o negócio mudou-se para São Miguel do Oeste e hoje atende 37 municípios. A MM Sperandio é uma concessionária da Massey Ferguson desde 1975, referência em máquinas para o campo, tratores, colheitadeiras, e outras tecnologias.

Mesmo com o sucesso da empresa, a MM Sperandio procurava uma maneira de desbloquear todo seu potencial e crescer. Para o diretor Rodrigo Santos e a auxiliar administrativa Janaína Desbesell, para alavancar ainda mais o negócio no mercado, o setor de vendas precisava evoluir.

“Nós sempre estávamos buscando um curso, algo para expandir o conhecimento. Era uma necessidade que a gente tinha aqui na empresa, melhorar a nossa parte de vendas”, conta o diretor.

Assim, ao decidir firmar uma parceria estratégica com o IEV, a MM Sperandio não só evoluiu o time, como superou a crise e cresceu 25% mesmo em um momento desafiador no mercado.

“Em uma comparação de 2020 para 2021, crescemos 25% em vendas”

Superando as expectativas, Rodrigo explica que a especialização da equipe foi chave para a MM Sperandio superar o momento incerto que a pandemia foi para muitos segmentos. Portanto, com um time preparado, ele nadou contra a corrente do mercado e conseguiu destacar o negócio no segmento.

No início da pandemia nós achamos que iríamos quebrar, fechar a empresa. Mas, em uma comparação de 2020 para 2021, crescemos 25% em vendas”, ele explica.

A melhoria no time, nos processos e na percepção do cliente também gerou outros resultados a curto e longo prazo. “O número de visitas também cresceu. Antes, se você me perguntasse, ‘vocês visitam quantos clientes por mês?’, eu não saberia dizer, mas hoje eu sei.  Agora sabemos quantas visitas, quantos clientes novos, quantos clientes inativos. Então, nos deu uma visão melhor”, Rodrigo completa.

Para o diretor da MM Sperandio, a melhoria dos processos e das técnicas trouxe um ponto fundamental para o time naquele momento desafiador: a certeza. “Em relação ao estoque que a gente tinha, passamos por todo aquele cenário. Porém, hoje, todo o estoque que temos já está vendido. A gente conseguiu entender como casar o produto certo com a pessoa certa e girar sempre o estoque”, ele aponta.

A construção do sucesso

Para a MM Sperandio alcançar os resultados e passar pelo momento de crise com crescimento, eles contaram com conteúdos atuais em vendas e gestão, mentorias e acompanhamento próximo do IEV. Assim, a partir do que aprendeu, a empresa tornou a rotina de desenvolvimento uma prática constante para continuar evoluindo.

“Toda segunda-feira a gente reúne a equipe de vendas e também nos reunimos entre os gestores. Assim, nós pensamos a semana e na outra semana, nós analisamos o que aconteceu, é um exemplo do que o IEV fez aqui dentro”, Rodrigo comenta.

E não foi só isso que mudou. A partir do conhecimento que absorveram, o time comercial passou a compreender o processo comercial de forma completa. “O IEV nos trouxe um entendimento de toda a venda. Desde o início, lá na prospecção, até o fechamento. Entendemos, conhecemos e conseguimos colocar em prática”, o diretor fala.

Janaína adiciona que essas melhorias também mudaram a percepção da equipe em relação ao trabalho dela. “As equipes se sentem mais acolhidas. Como é um projeto para eles, nós buscamos muitas coisas para definirem junto conosco. O Raul Candeloro (sócio e professor do IEV) fala muito disso, de colocar as pessoas na posição de líderes, e nós colocamos isso nas reuniões atualmente. Isso ajuda a seguir com os projetos”, ela explica.

Isso fez com que a MM Sperandio fosse fortalecida em todos os pilares que formam profissionais de alta performance, o que impactou a empresa interna e externamente. “A empresa, hoje, está muito mais focada e muito mais próxima do vendedor e do cliente. Por exemplo, o vendedor já sai sabendo o que ele vai fazer, onde ele vai, o que ele vai oferecer, ele tem um caminho”, Rodrigo conta.

Todo o potencial em vendas da MM Sperandio

Rodrigo conta que a decisão de firmar uma parceria estratégica com o IEV aconteceu a partir de uma necessidade de evolução na empresa. “Nós precisávamos de uma organização melhor e maior dentro do departamento. Estávamos vendendo, mas era isso. Nós não tínhamos uma estratégia, uma visão de como era todo o sistema. Uma cobrança da fábrica era trabalharmos com o funil de vendas, e para isso precisávamos nos organizar. Então apareceu o IEV  e era o que a gente precisava mesmo”, o diretor explica. 

Ao avaliar as propostas do mercado, os líderes chegaram à conclusão de que o desenvolvimento do IEV, por ser contínuo, daria uma base sólida para o time. “A franqueada nos mostrou a plataforma, qual o foco, e é bem voltado ao dia a dia das vendas mesmo, assuntos bem elaborados, um material que tira a pessoa da zona de conforto. Pudemos verificar que ia de fato ajudar as pessoas. Uma palestra às vezes vai ajudar um pouquinho, mas um trabalho mais focado vai trazer mais resultado, eles poderiam evoluir muito. E foi o que aconteceu”, Janaína pontua.

Então, a partir de uma reunião estratégica com um especialista em vendas, a MM Sperandio deu início a um projeto para desbloquear todo o potencial do time comercial, de vendedores a líderes.

Uma nova atitude

Hoje, a MM Sperandio não evoluiu só em vendas, mas em outras atitudes que ajudam a levar a empresa a outro nível. “Uma das coisas que mais acontecia na empresa era nós iniciarmos um projeto e não finalizar ele. Eu vejo que a gente fez todo o projeto do IEV, mudamos muitas coisas. Muitas coisas estão acontecendo hoje por conta dessas mudanças. Os processos que agora, desde o início, a gente está executando”, Janaína compartilha.

Assim, hoje, os líderes conseguem potencializar um ponto muito importante em vendas: a estratégia. “Hoje conseguimos focar mais nas regiões, nos municípios. Hoje estamos catalogando o nosso parque de máquinas, para sermos mais estratégicos, hoje estamos vendo mais isso”, o diretor explica.

Aliado a isso, com o IEV, a empresa conseguiu incluir tecnologias eficientes no processo de vendas, e deixá-lo ainda mais otimizado. “Adquirimos uma visão com o IEV que, com o CRM (sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente), nós conseguimos trazer o produto certo para a pessoa certa e na hora certa. Antes da pandemia nós comprávamos o produto e deixávamos no estoque para vender, hoje, não. Hoje nós já entendemos o cliente e aí vamos buscar aquele produto”, Rodrigo conta.

“Hoje a Sperandio é muito mais técnica e conhecedora de seu mercado do que era antes”

Os líderes explicam que, por conta do apoio do IEV em um momento desafiador, a mudança e os resultados do time, eles estão muito contentes com a jornada de sucesso que traçaram, e que estão construindo ainda mais.

“Eu acredito que agrega muito, traz muito resultado para a equipe, para a empresa. Até para a pessoa, no lado pessoal mesmo. Acredito que vale a pena, porque as pessoas crescem muito”, finaliza Janaína.

O IEV

O IEV surgiu em 2014 com o objetivo de fazer empresas, vendedores e gestores atingirem todo o seu potencial em vendas.

Para o IEV, vendas não é “jetinho”. Sem a mentalidade, processo comercial e prática, um negócio não consegue aproveitar as possibilidades e oportunidades do mercado. Com metodologia dos maiores especialistas em vendas, desenvolvemos a solução mais completa em vendas para empresas. Formamos profissionais de alto nível, acompanhamos resultados e desenvolvemos uma parceria de confiança. Assim, sabemos que a sorte não basta para te posicionar verdadeiramente no mercado.

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