Paletrans aperfeiçoa o funil de vendas e dobra o faturamento com o IEV

A Paletrans é referência mundial no setor de movimentação de materiais. Marcando presença no mercado há mais de 35 anos, a empresa revoluciona a produção de empilhadeiras, transpaletes e rebocadores.

O negócio tem cerca de 350 colaboradores e uma vasta rede de distribuição, com mais de 150 pontos de vendas em todos os estados do Brasil. Além disso, contam com mais de 100 assistências técnicas, totalizando mais de 2000 pessoas envolvidas no negócio.

Denis Dutra de Oliveira é o CEO da Paletrans há 3 anos. Ele possui uma ampla experiência no mercado de máquinas e equipamentos com foco no B2B (Business to Business).

Por conta desse conhecimento, os desafios do mercado são bastante claros para ele. “Nos mercados B2B precisamos vender valor ao cliente”. 

“Precisamos vender uma solução em que o cliente enxergue que vai ganhar dinheiro.”

Desde que Denis assumiu a liderança da Paletrans, a empresa tem passado por uma renovação com foco no crescimento. “Tivemos uma reformulação da nossa visão estratégica. Então, eu deixo de vender máquinas e passo a vender uma solução”.

Portanto, durante esse processo, a Paletrans esteve um passo à frente e se preocupou em qualificar todos os setores do negócio. “O grande desafio com o time comercial era mudar a visão de venda de preços para venda de valor. Então, entender quais são os outros valores, quais são as outras vantagens competitivas e como vamos nos posicionar”, ele conta.

Como a Paletrans conheceu o IEV

Nesse momento de procura por qualificação, Denis conheceu o Instituto de Especialização em Vendas através de uma indicação. “Nesse momento de transformação cultural, apareceu essa necessidade. Eu cheguei a trazer o treinamento dentro dessa mudança de mindset, mas recebi uma indicação do IEV e me interessei, então montamos esse projeto, que deu sucesso, revela.

Para implementar um programa completo de desenvolvimento comercial, a Paletrans participou de uma reunião estratégica com um especialista em vendas. “Nós fizemos um diagnóstico e encontramos, basicamente, três grandes desafios. O primeiro era a venda de valor, de conseguir colocar outros atributos no momento da venda, e não só o preço. E, nisso, nós tínhamos uma grande barreira interna e da rede de distribuição, de que nós sempre teríamos que ter o menor preço, e não. Nós temos diversas outras formas de diferenciação. Hoje, isso é muito claro para todo o time”, o CEO apresenta.

Assim, a Paletrans entrou para o Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC) em meio à pandemia, além de ter aumentado a presença online da empresa em 2020, aproveitando o momento de desafio para aperfeiçoar a equipe. O CEO conta que, em um primeiro momento, a empresa focou em especializar o time interno de vendas.  

Ampliando a especialização em vendas

A gente estendeu esse treinamento para toda a rede de distribuidores. Optamos por desenvolver o time da Paletrans primeiro, onde também pudéssemos montar o nosso padrão de vendas. E, junto com o IEV, conseguimos montar um curso para que isso fosse oferecido para a rede de distribuição”, conta Denis.

Hoje, a Paletrans está desenvolvendo a sua segunda turma com o IEV, que abrange a força de vendas da empresa a nível nacional.

Implantação de um sistema de CRM

Além de conseguir superar o desafio principal de desenvolver uma proposta de valor assertiva com os vendedores, a Paletrans recebeu auxílio para aprimorar outros processos do negócio. 

O segundo desafio foi implantar o CRM, implantar uma visão de processo de vendas, de fazer a roda das vendas, de fazer o funil de vendas, como fazer a prospecção e estudar o mercado, como ouvir as necessidades do cliente para fazer a proposta, como seguir a negociação. Mas o mais importante era como trabalhar o follow up desse funil de vendas, trabalhar todo o processo de vendas”, o CEO compartilha.

Prospectando da melhor maneira

Para alcançar o sucesso em todas as etapas, a Paletrans também aprendeu a otimizar a etapa de prospecção e ampliar o seu alcance no mercado. “Quando eu cheguei aqui, a força para fechar vendas era muito forte. O índice de conversão era muito alto, mas era porque estávamos negociando com quem já queria a gente. Não estávamos prospectando novos, não estávamos fazendo toda a parte de cima do funil”, conta o CEO.

Hoje, a Paletrans aplica um método ativo de prospecção que tem alavancado a carteira de clientes da empresa. “Aumentamos em 40% a nossa base de clientes”, ele compartilha.

“Também conseguimos buscar uma venda mais ativa de forma geral. De buscarmos a venda, não esperar chegar, trabalhar a carteira de clientes e ativar os clientes inativos e, também, de conseguir identificar qual o Perfil de Cliente Ideal (PCI) da Paletrans. Então, conseguimos montar isso e, assim, conseguir ser muito mais ativo em relação ao cliente que é o ideal para nós”, Denis fala.

Resultados da Paletrans com o IEV

Além da melhoria nos processos, o sucesso da Paletrans tem refletido nos números. “Aumentamos em 40% a nossa base de clientes, aumentamos em cerca de 20% o nosso número de fechamentos no funil de vendas”, relata Denis.

Para o CEO, a perspectiva de crescimento tem sido muito satisfatória, uma vez que não se concentrou em só um setor. “Todo esse nosso novo formato ajudou a aumentar, primeiro, os números de faturamento, então crescemos, no ano passado, em relação ao ano retrasado, 20%. Até esse momento, crescemos mais de 100% comparado com o mesmo período do ano passado. Estamos em uma crescente muito grande”, ele compartilha.

Aperfeiçoamento de indicadores

Com o auxílio do IEV, a Paletrans também conseguiu aperfeiçoar indicadores. Para o CEO, isso também ajudou a alavancar os resultados. “Todo o nosso processo de metas deixou de ser apenas quantitativo e passou a ser qualitativo. Colocamos indicadores de capilaridade e de força de vendas, que não existiam, baseado no nosso mercado por região”, diz o CEO.

Além disso, Denis conta que as novas métricas também impactaram no modelo de vendas da empresa. “Criamos também indicadores de mix de produtos, e não trabalhar apenas aquele produto, porque a rentabilidade também depende de um equilíbrio razoável de todos os produtos”.

Os novos indicadores também foram aplicados aos outros canais de negócio da Paletrans e, além dos resultados, estão possibilitando um melhor acompanhamento por parte da liderança. “Tínhamos um indicador de faturamento, mas começamos a trabalhar desdobrando esse indicador por canal de distribuição, porque temos cinco canais diferentes. Hoje, pelo indicador de rentabilidade também conseguimos medir o nível de desconto”, explica Denis.

Mudanças na equipe, benefícios para a gestão

Para o CEO, os ensinamentos deram base para a aplicação de estratégias novas na empresa. “O que eu percebi é que, todas as ideias, de forma estratégica, eu já tinha no plano quando eu cheguei. Então, todo o desenvolvimento dos módulos que eu fiz no GEC [Gestão de Equipes Comerciais], afloraram e reviveram essas ideias. Também me ajudaram muito a montar o plano de execução, de colocar aquilo em prática. Eu achei o treinamento muito prático, da forma que o Raul [Candeloro] traz, e eu me identifico muito com isso. Acho que o sucesso de uma estratégia depende de como você executa aquilo”.

Porém, o CEO encontrava obstáculos para trazer esses conhecimentos para a equipe. Com o plano de desenvolvimento, isso também mudou na Paletrans. “O grande desafio era colocar isso na cabeça do time comercial e, quando veio o IEV e trouxe esses conceitos, mesmo que a gente já tratasse internamente, vimos o time conectando um assunto ao outro”, Denis fala.

“Isso mudou porque, com a ajuda do IEV e dessa qualificação das pessoas, a reação deles em relação aos processos que precisavam ser implantados mudou. Então, eles deixaram de ser reativos e passaram a ajudar a comprar aquela ideia, e a ajudar a implementar”, complementa.

Isso também foi possível, principalmente, pela mudança na mentalidade da equipe. “Para o time, [o treinamento] trouxe uma visão totalmente nova. Saímos daquilo de que ‘não existe escola de vendas’. Antes, ninguém formava vendedores e, agora, achamos alguém que forma. O time ficou muito motivado, muito engajado e muito feliz de poder ouvir essas coisas, de não ser só aquela reunião de final de ano, mas de apresentar uma metodologia para eles”, o CEO conta.

O impacto do IEV

Para Denis, um dos diferencias que mais influenciaram nos resultados é a aplicabilidade das lições. “Eu me identifiquei muito com a metodologia do Raul Candeloro. Gosto muito de colocar na prática e trabalhar a execução. Eu gostei muito, porque eu também acredito muito nesse formato de execução, que só reforça que é um caminho de sucesso”, fala o gestor.

O CEO conta que um ganho valioso foi conseguir executar os processos com a equipe a partir de uma mesma linguagem. “O IEV ajudou muito a levar essas ideias para os meus colegas de trabalho. Porque eu compartilhei muitas ideias, fazia as lições de cada módulo e o IEV me ajudou muito a traçar esse caminho de implementação. Lógico que exige disciplina do lado de cá, mas se eu tive, o IEV que me ajudou também“.

Para Denis, o valor da especialização também é sentido pelo impacto que causou na equipe. Às vezes, as equipes estão discutindo, e alguém está contando sobre um cliente para o outro e fala ‘mas você não aprendeu isso com o IEV?’. E isso é muito legal, porque marcou o pessoal, ele relata.

A partir disso, o CEO considera que o processo valeu muito a pena. “Agora, com a rede de expansão, o time interno têm força e argumento para falar. Hoje, o meu time está do meu lado. E, por isso, eu indicaria fortemente para um amigo. Tanto que eu fiz isso, intermediei para toda a rede de distribuição”, ele finaliza.

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