Como o IEV ajudou a Soeto a crescer 41% ao melhorar todas as etapas da venda

A Soeto é uma indústria do segmento alimentar localizada em Joaquim Távora – Paraná. Fundada por Josmar Bagatin em 2000, começou a partir de um barracão e hoje conta com 65 colaboradores, se tornando uma das maiores referências em temperos e molhos do país.

Hoje a empresa se orgulha em contar com uma estrutura moderna com área de 5.000 m², com o suporte de profissionais capacitados e uma variedade de produtos que atendem desde o varejo até as grandes redes de supermercados, distribuidores e industrias do ramo alimentício.

Danilo Conte é o gerente comercial da empresa há quase dois anos. Graduado em administração de empresas e pós-graduado em planejamento estratégico, entre outras especializações, ele assumiu o cargo com o objetivo de crescer o negócio.

Ele conta que a Soeto possui um grande diferencial em relação a outras marcas: o grande mix de produtos com sabores diversificados, além de embalagens que se destacam do mercado.

Porém, mesmo com todos esses diferenciais, o negócio enfrentava desafios muito comuns. “Entre os desafios que tínhamos, havia a contratação de representantes comercias, a melhoria de indicadores de vendas, a prospecção de clientes e a redução dos descontos”, conta Danilo.

No entanto, a Soeto descobriu uma solução comercial que resultou em um crescimento de 41% em um momento de crise no país.

A decisão fundamental para a Soeto

O início da pandemia de coronavírus foi um momento difícil para as empresas. Só no primeiro trimestre da pandemia, 716.000 negócios fecharam as portas.   “Estávamos no começo da pandemia, onde ninguém sabia muito como conduzir essa questão. Nós pensamos que precisaríamos de um parceiro, uma estrutura que desse suporte e validasse algumas das ideias que tínhamos em relação ao time comercial”, o gerente comercial compartilha.

Então, a  Soeto conheceu o IEV. Entre os diferenciais analisados por Danilo estão “a referência que o IEV tem, de ser a maior escola de vendas do Brasil, os sócios: Victor  Vieira, Raul Candeloro, Marcelo Caetano, que são nomes de peso.”

No entanto, esta não era a primeira vez que o gestor decidiu utilizar o treinamento como ferramenta para resolver desafios de vendas e gestão. “Nós trabalhávamos com uma escola regional, mas é um método mais motivacional. No IEV , eu quase não vejo isso, e isso me atrai. O IEV é mais processo, mais disciplina, mais conteúdo, mais técnica e mais estudo”, Danilo explica.

Assim, a Soeto passou por uma reunião estratégica com um especialista em vendas, na qual teve acesso a um plano de ação para a superação dos desafios, além de estratégias específicas para o crescimento dos resultados da empresa.

A partir desse encontro, a Soeto entrou para o PDC (Programa de Desenvolvimento Comercial), onde botou em prática, com a ajuda das maiores referências em vendas do país, o plano estruturado.

Crescimento de 41% em meio à crise

Ao londo do projeto de desenvolvimento, a Soeto focou  em duas frentes estratégicas: o aperfeiçoamento de diversos processos comerciais e o desenvolvimento da equipe. Hoje, essas melhorias provaram-se também em números. “Em relação ao ano passado, nós crescemos em torno de 41% no segmento industrializado. E esse percentual veio de um ano muito bom. Então, ter um crescimento de 41% sob uma base considerável foi importante”, o gerente comercial conta.

Para atingir esses resultados, a Soeto melhorou outros resultados expressivos para a área comercial. “Além da base atual de clientes, nós conquistamos muitos clientes relevantes para o negócio, e melhoramos o processo do televendas”, ele explica.

Além disso, com a especialização de todo o time, a empresa também alavancou indicadores estratégicos. “A lucratividade melhorou. O resultado na empresa foi muito bom nesse período”, Danilo fala.

Portanto, Danilo destaca o que ele considera o impacto mais claro do PDC na empresa: a certeza de um crescimento estável. “O que eu mais vejo é que hoje estamos preparados, estamos felizes com o conteúdo que recebemos e com os processos que validamos e estruturamos. Mais importante do que a velocidade é a gente saber que estamos crescendo da forma correta”, conta.

Os desafios que a Soeto superou

Um desafio que eu queria resolver com o IEV era pensar como eu poderia alinhar um processo que desse unidade nas propostas da Soeto. No sentido de o que eu estivesse falando aqui, o meu gerente falaria na sua região e que o vendedor também tivesse essa postura. Então, que a gente tivesse uma comunicação mais alinhada seguindo esses processos da venda. O principal pensamento era: será que a gente está fazendo o processo correto?”, o gerente comercial compartilha.

“Nós tínhamos duas frentes: prospectar os clientes, trazendo mais gente, mas a gente também sabia que seria o momento de extrair o que cada cliente da base tinha de melhor. Então, como a gente poderia rentabilizar quem já estava conosco e minimizar essa perda?”, ele adiciona.

“É difícil focar em um ponto específico em que o IEV contribuiu”

Com o PDC, a Soeto teve uma base sólida para desenvolver todos os seus objetivos. “O IEV trabalha com um conceito de fundo que vai impactando o que a gente faz. Tudo que a gente faz tem essa referência do material teórico e prático de validar tudo que a gente está pensando, para não cometer alguns erros”, ele conta.

Isso porque, com um passo a passo e as técnicas de vendas mais eficazes, a equipe comercial aprimorou cada etapa das vendas, impulsionando os resultados da empresa. 

Na parte de prospecção, a gente percebeu que, às vezes, desatávamos a falar com o cliente sobre os diferenciais da empresa, mas não estávamos preocupados em resolver a dor dele. Isso mudou também. Agora estamos mais atentos a primeiro fazer um entendimento geral do cliente, e então partir para a proposta”, Danilo explica.

Ferramenta exclusiva para a gestão de oportunidades

Além disso,  ao longo do programa, o IEV trabalhou lado a lado com a Soeto para desenvolver uma ferramenta exclusiva e melhorar a gestão da carteira de clientes. “Nós desenvolvemos uma ferramenta com o IEV que indica quais os clientes ativos, os que tem venda no mês, os pré-inativos e os inativos. Essa questão da gestão de base eu trabalho todo mês com o time”, Danilo compartilha.

Com o auxílio dessa ferramenta, os indicadores da empresa cresceram e o relacionamento com os clientes melhorou. “Agora, olhamos também a questão do ticket médio, do mix de produtos, as oportunidades de melhoria”, ele adiciona.

A partir do conhecimento adquirido, a mentalidade dos vendedores da Soeto também mudou. Ao passo que a equipe entendeu pontos estratégicos das vendas, Danilo conta que a lucratividade cresceu. “A consciência dos vendedores em não só crescer faturamento é importante, o time cada vez mais se importa não só em oferecer a condição correta, em negociar, e está tendo resultado. A rentabilidade eu destacaria como principal”, o gerente comercial conta.

O desenvolvimento de liderança de alta performance

Além de o desenvolvimento da equipe ser completo, Danilo conta que a gestão também adquiriu novas técnicas, que têm dado resultados. “A gente melhorou também na contratação de representantes comerciais, estamos mais criteriosos, estamos trazendo mais gente ligada a perfil. Antes, contratávamos mais baseado no relacionamento que ele tinha com a conta. Hoje, nós já temos um olhar melhor, já procuramos entender quais indústrias ele trabalha, se ele está em um perfil nosso”, ele explica.

Para continuar adquirindo mais técnicas, o gerente também acompanha a mentoria especial de Victor Vieira (CEO do IEV e especialista em vendas) e convidados toda segunda-feira. “Mesmo que não seja específica para líderes, a gente gosta muito do Café com Vendas. A gente acompanha toda segunda e é bastante fã. Tem algumas dicas práticas que ele dá ali que a gente usa no dia a dia”, ele conta.

“Vale tanto quanto uma pós-graduação”

Para Danilo, o apoio do IEV foi bastante importante para o alcance dos objetivos. Durante todo o processo de desenvolvimento, os líderes da Soeto contaram com o apoio de mentores especialistas nos desafios da empresa.

Com as mentorias sobre o CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes necessários para um vendedor), foi trabalhado uma forma da gente ter um perfil pré-definido para a contratação de gestores, e eu acho isso fundamental. A gente sai só da fala, da entrevista subjetiva, e passa a ter uma ferramenta de atração de profissionais baseada no que nós temos de Conhecimento, Habilidades e Atitudes. Nos deu um profissionalismo maior”, ele compartilha.

Danilo que esse contato com referências em vendas foi um grande diferencial. “O Raul Candeloro (professor do curso de Gestão de Equipes Comerciais e sócio do IEV) é muito inteligente. Você percebe, até pelo modo em que estão estruturados, que os materiais são muito relevantes”, ele conta.

“Fiz diversos cursos de vendas, graduação, pós-graduação, palestras motivacionais em vendas, mas em termos de profundidade, a qualidade do material que o Raul trabalha é diferenciada. Ela vale tanto quanto uma pós-graduação. Eu vejo alguns depoimentos das pessoas falando isso e você pode até pensar que o IEV não entrega, mas realmente o conteúdo é diferente do mercado”, o gerente comercial adiciona.

Para Danilo, a especialização da equipe deixou sua marca em aspectos profissionais e pessoais. “Por mais que eu já fosse uma pessoa de vendas, eu melhorei. Tem alguns pontos do processo de vendas que a gente pula ou até menospreza. Eu diria que [a especialização] é um puxãozinho de orelha para a gente ter mais humildade em relação ao processo. A gente faz isso frequentemente, e quando você faz frequentemente você acha que domina o processo”, ele conta.

“Quando você vê o ciclo da venda, você volta um passo atrás e reformula, revê o processo. Eu acredito que sou um profissional melhor justamente por conta dessa relevância”, finaliza.