Como o IEV estruturou estratégia exclusiva que fez a equipe da Vilage crescer 40% no auge da pandemia

A Vilage Marcas e Patentes é uma empresa de consultoria especializada em serviços de propriedade intelectual. 

Quando foi criada em São José do Rio Preto – SP, em 1986, tinha o objetivo de levar o registro de marcas e patentes ao interior do estado de São Paulo, diferenciando-se das tendências da época, que concentravam o serviço nos grandes centros comerciais.

Desde então, o modelo de atendimento pessoal e personalizado foi de encontro às necessidades do mercado, como conta o CEO da empresa, Geisler Chbane Bosso. Hoje, a Vilage é um negócio de alcance internacional. 

Geisler está na Vilage há 34 anos. Quando iniciou sua carreira, ele acreditava que nunca atuaria em vendas.

Durante a sua jornada na empresa, descobriu a força dessa profissão e conta, hoje, o valor de tudo que aprendeu em sua carreira. “Trabalhar com vendas foi muito importante para mim, me deu toda uma ideia do que a parte administrativa da empresa precisava para atender às necessidades e expectativas do nosso público, foi fundamental”, ele compartilha.

O CEO, que começou na empresa como consultor externo, em 1987, compartilha que essa experiência respaldou o crescimento do negócio. “A Vilage hoje tem 35 anos de mercado, e aquela base comercial, de estar na linha de frente com os clientes, foi fundamental para a Vilage chegar onde está hoje. Atuando no Brasil, com sede em três países e atendendo empresas no mundo todo”, Geisler conta.

A base da excelência é o desenvolvimento

Para o CEO, outro alicerce fundamental desses resultados é o foco que a Vilage dá aos seus profissionais. A empresa tem 98 funcionários atualmente, e sempre procura disponibilizar ações de desenvolvimento para eles. “Hoje, 50% dos nossos colaboradores são sócios. Eu busco sócios, porque a empresa está sendo desenvolvida para eles”, pontua Geisler.

E foi essa abertura à proposta de aprimoramento que levou o IEV à Vilage. Geisler conta que o primeiro contato com o Instituto de Especialização em Vendas foi através de uma franqueada, com quem firmou parceria. 

“O IEV chegou através da Ana Braga (franqueada de São José do Rio Preto). Ela me apresentou o IEV, conversou comigo, e a Ana é uma pessoa da minha mais estrita confiança”, o CEO compartilha.

Geisler conta que o projeto de desenvolvimento fez sentido com o que ele buscava para a equipe, principalmente em relação aos vendedores mais novos. “Na nossa equipe, temos alguns jovens que estão iniciando no mundo das vendas. Em 1985, eu não tive a oportunidade de ter contato com um treinamento específico em vendas. Eu acho que isso sempre me faltou. Eu aprendi com as dores. Então, eu pensei que isso seria fundamental para os jovens que estão chegando agora”, ele explica.

“Se eles tiverem uma formação de conteúdo que profissionalize ainda mais o que eles já sabem fazer, a tendência é nos tornarmos melhores”, ele complementa.

Para dar início à jornada de aprimoramento, a equipe comercial da Vilage participou de uma reunião estratégica com um especialista em vendas do IEV. Após ter todos seus desafios mapeados, o time deu início aos estudos a partir de um plano totalmente personalizado.

A Vilage entrou para o PDC (Programa de Desenvolvimento Comercial) em março de 2021. Para Geisler, essa decisão foi certeira para impactar a equipe e proporcionar a base necessária em meio à pandemia do coronavírus.

Construindo o sucesso

Geisler conta que o PDC foi, durante a pandemia, um  reforço de otimismo para a equipe. “Nós acreditamos tanto no nosso futuro que estamos investindo nos nossos profissionais, em um curso de vendas, em um curso para aprimorarmos nossa consultoria, e isso foi extremamente positivo para todo o grupo da Vilage”, o CEO pontua.

Esses pontos positivos também foram pessoais para Geisler. O CEO ressalta que o desenvolvimento da equipe era muito importante para ele e para a empresa, por isso, ele fez questão de participar ativamente do processo. 

“E se você me pergunta, “por que você participou?’ Foi porque eu entendo que a influência não vem de palavras, mas de ações concretas. Como CEO, se estou  participando, a probabilidade é desse engajamento ser maior”, explica. 

De acordo com Geisler, essa postura reforçava o que ele queria passar à equipe: que o valor do treinamento ia além dos números. “Eu preciso me profissionalizar não só pelos meus resultados. Mas, quanto mais conhecimento técnico eu tiver, a possibilidade do meu cliente também entender e confiar naquilo que eu estou vendendo é muito maior”, ele completa.

Assim, Geisler estruturou uma rotina de estudos com a equipe que logo deu resultados. “Nós tínhamos a aula, tínhamos um encontro às segundas-feiras com o grupo do IEV,  mas, ao mesmo tempo, eles tinham dois ou três encontros semanais comigo”, detalha.

A certeza que acompanha referências em vendas

O CEO conta que outro ponto que fez toda a diferença no processo de desenvolvimento foram as referências em vendas que fazem parte do IEV. “Eu já conheço o Raul [Candeloro] (professor do curso de Gestão de Equipes Comerciais) há alguns anos, já participei de algumas palestras. O fato do Raul estar no IEV é muito interessante, pois afiançou a minha convicção de colocar um time para fazer o curso com vocês”, ele fala.

Em relação às aulas da equipe, ele reforça que também sentiu bastante valor nos ensinamentos. “Depois eu conheci o Victor [Vieira] (professor do curso de Especialização em Vendas e CEO do IEV) pelas aulas, e achei ele extremamente inteligente e com uma didática muito boa. Isso tudo é um conjunto de situações que contribuíram para que sentíssemos o sucesso a partir do curso do IEV”, pontua.

Os resultados de uma equipe de especialistas

Além das técnicas, o processo de desenvolvimento provou seus resultados através dos números da empresa. 

Geisler ressalta que, desde que entraram para o PDC, os vendedores têm aumentado seus resultados de forma constante. “No ano passado (2020), o crescimento deles foi de 30% a 40% em várias áreas. Faturamento e clientes novos são as mais perceptíveis para mim. Então, no ano passado, em plena pandemia, estes consultores conseguiram melhorar seus resultados de 30% a 40%”, fala.

Para o CEO, esses sucessos estão diretamente relacionados ao conhecimento adquirido pelo time. “A forma de negociar deles passou a ser muito mais leve, sem a pressão do fechamento, porque eles entenderam que o fechamento é consequência das etapas anteriores. Eles entenderam que evoluíram”, pontua.

Assim, o crescimento na Vilage tem se superado. Em 2021, os resultados da equipe continuam se superando. “Em relação ao ano passado, eles melhoraram em torno de 25% a mais até esse primeiro semestre. Então, eles estão em um crescimento orgânico”, Geisler compartilha.

Investimento certeiro: resultados recorrentes

O CEO conta que os resultados do desenvolvimento não foram observados só por ele, mas que os vendedores que participaram do PDC dão feedbacks constantes sobre a evolução deles. “Um dos maiores impactos que eles me trouxeram foi a abordagem. O quanto isso faz toda a diferença no processo de negociação. O levantamento de necessidades de, quando eu conheço a técnica, isso facilita muito”, ele conta.

Para Geisler isso reforçou a importância de uma base sólida para a alta performance da equipe. “Quando você tem essa informação através de uma base técnica, as coisas ficam muito mais fáceis. Parece que você descobre o mundo”, ele comenta.

Hoje, ele explica que a equipe de vendas da Vilage possui uma visão completa sobre o processo de vendas, o que tem sido a base para resultados cada vez maiores. 

As etapas da venda trazidas no curso do IEV permitiram que a minha equipe entendesse a importância de seguir um processo, de ter um processo de vendas, de não queimar etapas. Porque, quando você queima etapas, a possibilidade de não dar certo lá na frente é muito grande. E você tende a culpar o mundo, menos culpar a si mesmo”, o CEO pontua.

Um case de sucesso interno

O desenvolvimento comercial tem gerado efeitos até mesmo em outros setores da empresa. Geisler conta que os resultados da equipe comercial foram tão expressivos que o time de vendas se tornou uma referência na própria Vilage. “Conversando com a equipe interna administrativa, eles me falaram de algo que chamou bastante a atenção. O comportamento dos consultores que fizeram o curso mudou completamente. A minha área administrativa disse que nunca viu eles tão engajados com os clientes”, compartilha.

Isso está totalmente ligado ao trabalho, ao curso que eles fizeram. E isso é um depoimento deles. Eles entendem que o curso é fundamental e será fundamental para o restante da carreira deles. O curso pode ter acabado a partir de um certo momento, mas agora eles vão replicar a informação”, ele adiciona.

“O IEV me deu algumas certezas nos momentos mais incertos como empresário”

Por conta de todas essas mudanças, Geisler pontua que o IEV deixou uma marca permanente na empresa. “O resultado virá se você olhar o curso do IEV com seriedade. Não adianta olhar como mais um curso, você tem que olhar para o curso pensando o seguinte: isso aqui vai mudar a minha vida”, ele conta.

Outro ponto importante para a satisfação do CEO com o IEV foi o apoio que recebeu em meio à crise. “Como empresário, eu passei por muitas crises no Brasil. Sobrevivemos a muitas crises, mas nunca fomos preparados para uma crise como a da pandemia. Fazer o curso foi uma autoafirmação do time todo de que é possível seguir atrás da informação mesmo nos piores momentos”, Geisler conta.

Uma coisa que eu aprendi é que mesmo as piores crises vão passar, mas, quando ela passar, você vai continuar sendo a mesma pessoa de antes da crise? Enquanto você está no meio da tempestade, vai estudar, vai aprimorar os seus conhecimentos, porque, quando passar, você vai estar melhor que estava. E isso foi algo que o IEV me deu muito” finaliza.