Gestão de vendas: o que é? Como fazer? 3 pilares + 5 passos

Gestão de vendas: o que é? Como fazer? 3 pilares + 5 passos

Precisar vender mais faz parte da realidade de qualquer negócio e é exatamente por isso que a gestão de vendas é essencial. Porque, assim, estamos enxergando a empresa de maneira mais profissional.

Entre os empresários brasileiros, é comum a visão de que a gestão comercial pertence somente às grandes empresas. Apesar disso, esse é um mito que não possui nenhum respaldo.

Muito pelo contrário. Quanto antes as organizações, independentemente do tamanho, entenderem a definição de gestão de vendas e como fazer, mais facilmente poderão organizar os seus processos.

Isso traz impactos diretos na otimização das etapas e na própria gestão de funil de vendas. Quer saber mais sobre o assunto e por que fazer gestão de vendas é importante? Continue a leitura!

O que é gestão de vendas?

Podemos definir gestão de vendas como o conjunto de ações necessárias tanto para planejar quanto para alcançar as metas. Ou seja, o seu principal objetivo é orientar a força de vendas a obter melhores resultados.

Afinal, a gestão estratégica de vendas lida com todas as atividades, equipes e processos do setor comercial da empresa. Além disso, ela engloba mais tarefas do que podemos imaginar a princípio. 

Isso porque também está relacionada a outras atividades que são diretas ou indiretamente ligadas ao setor, como precificação, pesquisa, atendimento ao cliente, marketing e distribuição.

Esses são apenas alguns exemplos. A verdade é que essa área deve estar próxima das demais exatamente por conta da sua relevância estratégica na empresa.

Então, além de táticas voltadas para os objetivos comerciais, o líder do setor deve se preocupar com a equipe, desde a contratação dos vendedores até a realização de treinamentos. Falaremos um pouco mais sobre isso a seguir.

Qual o papel do gestor de vendas?

Quando pensamos “o que faz um gestor de vendas”, devemos refletir sobre a diversidade de áreas correlatas e na importância de ter uma equipe bem estruturada. 

Afinal, para conseguir resultados lucrativos para a organização, é necessário ter um time de alta performance e que esteja bem alinhado em relação ao processo de vendas.

Por essas questões, a gestão de vendas está diretamente associada à gestão de equipes comerciais. No fim, o objetivo é o mesmo: desenvolver um bom planejamento estratégico para que as metas da empresa sejam alcançadas.

Entre outras tarefas, podemos entender como as principais atividades do gestor de vendas:

  • Elaborar as estratégias comerciais: traçar a estratégia comercial e desenhar um processo de vendas eficiente;
  • Dialogar com outras áreas do negócio: o caminho do produto ou serviço, pensando na sua concepção até chegar ao cliente, envolve uma série de setores (pesquisa e desenvolvimento, marketing, financeiro e logística são algumas). Manter o diálogo com os diferentes setores unifica os discursos e traz mais coerência no que diz respeito aos produtos;
  • Gerir a equipe de vendas: além de fornecer suporte para eventuais dificuldades e necessidades, o gestor deve sempre procurar motivar a equipe. Esse engajamento vai garantir o ritmo das vendas e, por fim, o alcance das metas;
  • Fazer o treinamento dos vendedores: tanto os recém-chegados quanto os mais experientes precisam de atualizações constantes sobre as melhores técnicas em vendas, o mercado, a empresa e os produtos para fechar negócios;
  • Acompanhar os resultados: apenas ao realizar o monitoramento dos principais indicadores o gestor consegue perceber se as ações e estratégias estão sendo bem-sucedidas. Caso contrário, é necessário realizar mudanças para que o resultado esperado seja alcançado.

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Por que a gestão de vendas é importante? + 3 pilares

Ao conhecer a definição de gestão de vendas, fica mais fácil entender a sua relevância. Isso porque, como vimos, é uma estratégia central para otimizar os processos e melhorar os resultados nas vendas.

Até mesmo por isso, a gestão estratégica de vendas pode ser resumida em três pilares fundamentais:

  • Operacional;
  • Estratégico;
  • Analítico.

A princípio, podemos entendê-los como conceitos guarda-chuva. Ou seja, dentro de cada um desses pilares deve ser trabalhado uma série de processos para ter uma gestão de vendas bem-sucedida. Vamos falar um pouco mais sobre cada um.

Operacional

O primeiro passo para ter uma gestão de vendas eficiente é preocupar-se com a equipe que você tem. Por conta disso, as etapas de recrutamento e seleção de vendedores são tão importantes.

Mas mais do que ter bons profissionais, é necessário disponibilizar bons processos para que eles façam seu trabalho. Por exemplo, em relação à gestão de carteiras, é utilizado algum software específico ou planilhas?

Todas as ferramentas podem ser eficientes, mas desde que estejam otimizadas para serem facilmente trabalhadas pelos vendedores. 

A procura por determinada informação em uma planilha desorganizada, por exemplo, pode desperdiçar tempo. Da mesma maneira, uma plataforma muito complexa pode atrapalhar o desempenho dos profissionais.

Então, quando falamos sobre operações de vendas, estamos pensando em como construir uma equipe completa, pensando desde os vendedores até o que eles precisam para trabalhar. 

Nesse sentido, o playbook de vendas é uma estratégia interessante para unificar e simplificar todos os processos. Isso porque, além de conter as principais informações sobre a empresa e as soluções oferecidas, também funciona como um manual a ser consultado sempre que o profissional tiver dúvidas sobre as etapas de vendas.

Afinal, processos padronizados trazem confiança à equipe, que se sente apta a oferecer ao cliente aquilo que ele precisa, ainda que isso demande uma adaptação dos protocolos. 

Estratégico

A estratégia de vendas corresponde a um direcionamento sobre os objetivos que motivam o crescimento de uma empresa. 

Ela envolve diversas observações tanto em relação a conhecer a qualificação de potenciais clientes quanto à pesquisa de mercado que garanta maior clareza no processo de vendas.

Dentro disso, a gestão do funil de vendas é fundamental. Isso porque cada organização possui um ciclo comercial e fazer com que os vendedores entendam com clareza a importância de cada uma dessas etapas é um dos maiores segredos para fechar mais negócios.

Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, empresas que criam um processo de compra fácil (com a ajuda do funil de vendas), têm 62% mais chances de garantir uma venda de alta qualidade.

Ou seja, essa é uma estratégia que não pode ser desconsiderada quando falamos sobre bons resultados nas vendas. 

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Analítico

Ao falar sobre o que um gestor de vendas faz, ressaltamos a necessidade da avaliação de indicadores e métricas. Não à toa, esse é um dos elementos que compõem os três pilares de uma gestão de vendas eficiente.

Isso porque os relatórios são ferramentas essenciais para descobrir se os esforços da equipe de vendas e dos processos internos estão sendo suficientes para alcançar os resultados esperados.

Para isso, é necessário analisar os números dos principais KPIs comerciais. Alguns deles são:

  • Taxa de cancelamento ou motivo de perda (também conhecido como taxa de churn);
  • Taxa de conversão de vendas;
  • Número de atividades realizadas;
  • Perfil do cliente;
  • Ticket médio.

Quer saber mais sobre a importância de cada um desses indicadores? Confira um conteúdo completo: Conheça 5 KPIs comerciais que geram resultados nas empresas.

Como fazer uma gestão de vendas eficiente? 7 passos

Durante todo o artigo, falamos sobre diferentes questões relacionadas à gestão de vendas, desde a sua definição e principais pilares até o que um gestor faz. 

Isso porque, ao chegar no momento de colocar em prática, fica mais fácil entender o valor de cada um desses passos. Confira agora quais são eles!

1. Estude a atual situação da empresa

Essa primeira etapa é fundamental para qualquer nova estratégia que você deseje implementar em um negócio. Isso porque, para construir um planejamento adequado à realidade da empresa, é necessário entender a sua atual situação.

Então, avalie o segmento em que está inserido, faça pesquisas de mercado, analise os principais concorrentes (em relação aos produtos e serviços oferecidos e à precificação). 

Outro ponto válido é estudar as próprias soluções oferecidas pela sua empresa e se perguntar se elas ainda são relevantes aos clientes. Faz sentido com o que é oferecido? Existem maneiras de melhorar? 

Isso é importante para que os vendedores consigam oferecer os produtos da melhor maneira ao cliente, sem deixá-los frustrados.

2. Avalie o processo de vendas

O processo de vendas é o conjunto de informações, técnicas e orientações que guiam a equipe ao longo de todo o ciclo comercial. 

A ideia é que, com um documento que guie toda a área de vendas, haja um aumento na produtividade, uma redução no índice de equívocos na gestão e, principalmente, que a equipe trabalhe com mais segurança e motivação.

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3. Dê importância à gestão de pessoas

Como falamos, a gestão de vendas não pode ser feita sem levar em consideração a equipe comercial. Por isso, tão vital quanto saber gerir os processos estratégicos é ser um bom líder.

Isso envolve conhecer as pessoas que fazem parte do time, entender quais são suas necessidades em relação ao trabalho (um ponto fundamental para o próximo passo) e propor metas de vendas que sejam realistas, mas ambiciosas.

4. Capacite a equipe comercial

Nenhum vendedor chega a uma empresa sabendo tudo sobre vendas, mesmo os mais experientes. Até mesmo porque cada organização possui processos internos específicos, diferentes perfis de clientes ou utilizam ferramentas diversas.

A grande questão que devemos entender enquanto gestores é que conhecimento nunca é demais e a atualização constante pode fazer a diferença nas vendas.

Por isso, é essencial conhecer bem sua equipe para entender suas necessidades. Se os vendedores estão com dificuldades com vendas consultivas, por exemplo, então um curso na área pode ser um bom diferencial.

Indicação de leitura: Qual a importância do treinamento para empresas? Tipos + temas

5. Monitore os resultados

Não poderíamos deixar essa parte de fora, certo? Afinal, é um dos pilares mais importantes da gestão de vendas. Então, para isso é necessário definir quais são as principais métricas, para então acompanhá-las.

Os indicadores de vendas são índices quantitativos e qualitativos que ajudam a mensurar o desempenho das equipes de vendas durante todo o funil de vendas. Assim, auxiliam a colocar em perspectiva os resultados do negócio.  

Existem cursos de gestão de vendas?

Ao fazer uma busca por “curso de gestão de vendas”, você encontrará, disponíveis, formações de média e longa duração, caracterizadas como MBAs ou pós-graduações. 

Entretanto, é possível encontrar cursos de curta duração (de 4h a 16h), que pincelam os temas abordados de forma extensa nas formações completas.

Outra saída para quem busca formações rápidas, objetivas e eficientes é investir em cursos modulares. Desta forma, um líder pode realizar formações segmentadas, priorizando o tema de maior necessidade no momento. 

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