O que é baixa performance em vendas e como acabar com ela de uma vez por todas!

O que é baixa performance em vendas e como acabar com ela de uma vez por todas!

São muitas as diferenças entre um vendedor de alta e baixa performance. De acordo com a Mckinsey em uma pesquisa com mais de 15 mil profissionais, eles se distinguem em algumas habilidades, como:  

  • Relacionamento e networking;
  • Planejamento;
  • Prospecção;
  • Gestão e relacionamento interno;
  • Gestão do funil de vendas;
  • Compreensão das necessidades do cliente;
  • Conhecimento do que é vendido;
  • Apresentação da proposta de valor;
  • Negociação e fechamento.

Enquanto o vendedor de alta performance tem todos esses pontos bem desenvolvidos, o de baixa performance está estagnado ou com pouca evolução em relação ao seu desempenho.

Mais do que resultados individuais, a baixa performance particular afeta toda a força de vendas, que nessa circunstância, certamente, tende a se sentir em um ambiente de trabalho ruim e sem espaço para crescimento pessoal. 

Claro que, além de interferir na empresa, o baixo rendimento também influencia os resultados de todo o time, pois se há um vendedor que diminui a média dos frutos da companhia, como será possível alcançar a meta coletiva?

Portanto, veja tudo que você precisa saber sobre baixa performance, bem como identificá-la e como acabar com o que pode ser a causa do insucesso dos objetivos.

O que é baixa performance

A baixa performance refere-se ao pouco rendimento de um vendedor ou colaborador em determinada atividade. Todo profissional pode passar por essa situação em algum momento. No entanto, ela deve ser encarada como um desafio a ser superado. 

Vários fatores impactam o rendimento de um colaborador, como a falta de capacidade para executar a tarefa, motivação, engajamento ou vontade de evoluir.

Como identificar o funcionário com baixa performance

Agora, que você compreendeu o que é esse problema, pode se perguntar: “como identificá-lo?”. Pois bem! Vamos iniciar pela raiz desse mal.

Nos primeiros meses de trabalho

Após contratado, o funcionário ainda precisa ser avaliado e, com toda a certeza, os meses iniciais são cruciais para identificar se a pessoa vai apresentar baixa performance ou não.

Busque indicadores de desempenho, como:

  • O funcionário se esforça para aprender sobre a empresa? 
  • Ele busca se aperfeiçoar a cada dia e entregar o melhor resultado possível?
  • Ele se mostra alguém disposto a aprender e tirar as dúvidas com outras pessoas do time?

Caso as respostas para essas perguntas sejam “sim”, é provável que ele seja de alta performance. Porém, se elas forem negativas, bom, você já sabe, certo?!

Outros indicadores de baixa performance para novos colaboradores são:

  • Não escutar os outros colegas de time ou os clientes;
  • Administrar mal o tempo de trabalho;
  • Não ter iniciativa frente a problemas;
  • Falar muito e não saber quando parar;
  • Dar mais enfoque à venda do que ao relacionamento com o cliente.

Em veteranos

Os funcionários mais experientes, mesmo que por muito tempo apresentem um ótimo desempenho, em determinadas situações, podem assumir o perfil de colaboradores de baixa performance. 

Ter bons resultados não é algo duradouro quando o trabalho é descontínuo e aí que mora o problema. Imagine a seguinte situação, um vendedor fecha mais vendas que a meta estabelecida durante quatro meses, mas nos três meses seguintes, não atinge o objetivo. Por que isso acontece? 

Há pessoas que, depois de algumas conquistas, acomodam-se. Nesses casos, elas não podem ser consideradas como personalidades de alta performance, mas sim como alguém que teve um momento progressivo, mas com alguns feitos, parou de sentir a necessidade de evoluir.

Entretanto, podem existir algumas outras razões para esses momentos de baixa performance. Listamos elas mais abaixo! 


É necessário manter a constância na entrega de resultados e ter a mentalidade de evolução, não de retrocesso. 


Como identificar a baixa performance em vendedores

Raul Candeloro, sócio do Instituto de Especialização em Vendas e um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, relata algumas características mais comuns dos vendedores de baixa performance, com base em uma pesquisa e experiência pessoal.

A partir desses dados, é possível identificar o baixo desempenho em alguém e saber como superá-lo. Os erros listados são: 

  • Não aprender a vencer o medo da rejeição: muitos vendedores travam na hora de vender algo com valor mais elevado ou não conseguem desenvolver a conversa na hora de prospectar. Certamente isso os impedem de alcançar resultados.
  • Ausência de investimento no aprimoramento pessoal: é preciso separar um horário para estudar, buscar por aperfeiçoamento e evolução.
  • Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente: exemplo disso é o preço do que é vendido, você pode considerar que ele tem um valor alto e, por isso, dar desconto mesmo sem ser solicitado.
  • Enfatizar mais a venda do que o relacionamento a longo prazo: pensar somente no momento da venda é pensar pequeno, pois vale mais um cliente que não compre no primeiro momento, mas que, com a nutrição, aprenda mais sobre a marca e depois vire cliente fiel, do que alguém que consome pontualmente algo e não retorne mais.
  • Falta de motivação: é necessário ser otimista, mas de maneira realista. Entender o que faz parte do processo, os desafios e onde chegará. A partir disso, encarar o caminho da melhor forma possível. 

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  • Não ter os objetivos claros e definidos por escrito: a falta de organização do que é necessário fazer dificulta a priorização das atividades essenciais.
  • Falar demais e não saber ouvir: muitos vendedores podem falar muito e não dar espaço para o cliente dialogar, ou não escutar, verdadeiramente, o que o cliente tem a dizer.
  • Não administrar o tempo com atividades improdutivas: principalmente com o amplo uso das redes sociais, muitos se perdem no meio das tarefas e, por não focarem na atividade, não conseguem concluir nenhuma atividade, mesmo com a agenda cheia.
  • Ficar esperando que alguém diga o que fazer: ausência de iniciativa ou necessidade de aprovação para começar qualquer atividade também é um problema de baixa performance.
  • Falar das características e não dos benefícios: uma das técnicas de venda é mostrar para o consumidor quais serão os benefícios que ele alcançará com a compra, pois focar somente nas características não revela a solução do problema dele.
  • Não qualificar adequadamente o prospect: tratar todos os clientes da mesma maneira é perda de tempo! É necessário identificar quem são os clientes ideais e focar neles. 
  • Achar que a objeção é um empecilho: ela é uma oportunidade de venda, pois mostra que o possível consumidor está interessado no produto ou serviço e possibilita que o vendedor fale mais sobre o que oferta.
  • Não fazer pós-venda e pós-não venda: não considerar o relacionamento com o cliente, mas apenas a venda atual é um erro, pois o importante é sempre fidelizá-lo ou fazê-lo entrar de vez na sua carteira de clientes

Como evitar a baixa performance?

Agora que você viu como identificar esse problema, veja como evitá-lo a fim de otimizar tempo e melhorar os resultados de todo o time!

Escolha corretamente os seus funcionários

O recrutamento e seleção é uma das etapas mais importantes nos processos comerciais. Pois, ao não escolher bons funcionários com a mentalidade de crescimento e de que é possível sempre evoluir, entregando o seu melhor, você encontrará problemas. 

Como diz Raul Candeloro, “não contrate o menos pior!”. Admita profissionais capacitados, pessoas que sejam adequadas para a vaga e que possam somar ao time.

Ou seja, busque sempre pelo ideal e não concorde com menos do que isso. Quando você procura por pessoas que realmente se destaquem, há mais chances de obter bons resultados. 

Portanto, não adianta escolher uma pessoa apenas porque “serve”, pois isso o fará esperar resultados excepcionais de alguém não capacitado para oferecê-los.

Procure a razão da baixa performance

Há casos onde o colaborador possui alto desempenho, mas está passando por um momento de declínio. É seu papel buscar entender o porquê da situação e como resolvê-la.

O primeiro passo para isso é se lembrar que ninguém é da mesma maneira em todos os momentos da vida. Afinal, como dizia Raul Seixas, “somos metamorfoses ambulantes”, isso quer dizer que mudamos constantemente, mas em alguns momentos é comum passarmos por baixas. 

Ao compreender isso, fica mais clara a ideia de que o outro não tem resultados excepcionais em cem por cento do tempo. Agora, veja como agir em cada situação:

Baixa performance por problemas pessoais

Com toda a certeza, a vida pessoal de alguém interfere diretamente no trabalho e a vida profissional interfere diretamente na vida pessoal. É uma relação difícil de separar. 

Algumas pessoas conseguem distinguir bem cada uma delas, mas há momentos em que fazer isso é complicado, e claro que pode causar uma baixa performance momentânea. 

Os laços entre o gestor, o RH e os colegas do time precisam ser fortalecidos para que nessas horas o apoio de terceiros, seja como ouvintes ou como agentes mais ativos para solucionarem os problemas, aconteça.

Diversas vezes, quem passa por alguma dificuldade que interfere no trabalho, não consegue achar uma solução sozinho, não por falta de capacidade, mas por estar preso em uma situação que limita o campo de visão para uma possível solução. 

Baixa performance por estagnação 

Sabe aquele momento que uma pessoa já concluiu aqueles cursos que queria, desenvolveu-se com muita veemência e aplicou o que aprendeu? Então, depois dessa chuva de bons resultados, alta produtividade e desempenho vem a pergunta, “e agora?”. 

Esse ponto já é um indicador para diferenciar a alta e a baixa performance em alguém, pois quem tem o mindset de crescimento compreende que em nenhum momento a evolução para e é preciso continuar à procura de conhecimento. 

Mas, mesmo essas pessoas podem passar por momentos de baixa por se sentirem estagnadas. É aqui que você entra como agente que fomenta e instiga o aperfeiçoamento dela, a ajudando a ver quais são seus objetivos a partir de agora e quais caminhos ela tende a seguir para alcançá-los.

Problemas de baixa performance no trabalho ou na vida pessoal?

Ok. Você entendeu sobre a baixa performance, desde como diagnosticá-la até como compreender se é algo pontual ou é característico da mentalidade da pessoa. Mas, existe outro ponto a ser discutido: o desempenho negativo é somente no trabalho ou se estende para a vida pessoal?

Captar essa característica também ajuda a identificar a raiz do problema, assim fica mais fácil buscar por uma solução.

Quando a baixa produtividade está somente no trabalho, vale refletir:

  • A pessoa está na função mais adequada para ela?
  • Ela está feliz com o ambiente de trabalho e com a equipe?
  • O plano de remuneração é adequado?
  • Ela domina as habilidades necessárias para fazer aquela atividade?
  • Ela tem atitude para aumentar a performance?

Avalie cada circunstância e variável externa que pode desmotivar e diminuir o engajamento do colaborador, pois certamente é um potencializador da baixa performance.

Agora, também é possível analisar outro ponto, como a vida pessoal. Se um vendedor apresenta baixo desempenho na vida particular e na profissional, assim a fonte do problema pode ser mais que suas funções.

Problemas pessoais contínuos são algumas causas mais tradicionais: 

  • Saúde debilitada;
  • Adversidades familiares;
  • Dificuldade financeira;
  • Vida desorganizada.

Nesses casos, não basta reposicionamento de setor ou cargo, mas sim entender exatamente qual é a fonte de baixa performance em toda a vida e procurar uma solução.

O que fazer para combater a baixa performance

Não há regras fixas, mas práticas que muitas pessoas já adotaram e conseguiram resultados. Porém, todas elas levam à ideia: é preciso lutar contra o movimento natural de estagnação que o ser humano tem. 

Ficar acomodado é fácil, mas se o objetivo é  ir além e destacar-se como vendedor, é preciso aperfeiçoar-se constantemente para alcançar o alvo.

Treinamentos para equipes comerciais, estudos individuais, sejam eles de cunho pessoal, como projetos de evolução particular como ser humano ou para fins profissionais, como aumento dos conhecimentos dos processos de venda

Se você, gestor, tem problemas com algum funcionário de baixa performance, a resposta mais direta que vem à cabeça pode ser “demissão”. Mas, a ideia não é essa, muito pelo contrário: acompanhe essa pessoa a fim de entender as razões desse mal desempenho e assim poder ajudá-lo.