Treinamento comercial: como não dar desconto ao cliente

Entenda de que forma o treinamento de como não dar desconto pode ajudar a sua empresa a lucrar mais e se fortalecer no mercado!

Negociação em curso, cliente resistindo à proposta da empresa, até que o vendedor tira uma carta da manga: o desconto. As empresas que convivem com essa estratégia de venda, certamente podem enfrentar um problema grave: a baixa lucratividade. 

Apesar de facilitar o fechamento de um negócio, dar desconto aos clientes é agir pensando no curto prazo, sem priorizar a lucratividade. O desconto pode até aumentar o número de vendas da empresa, mas há o risco da conta não fechar.

Por que os vendedores dão descontos? 

Os vendedores dão descontos, principalmente, por falta de domínio das técnicas de vendas. Quando o profissional esgota os seus conhecimentos durante o processo de venda, ele apela para o que os clientes, supostamente, querem: preço baixo. Mas, isso pode ser facilmente solucionado se a empresa oferecer treinamento à equipe comercial.

Como não dar desconto ao cliente? 

Apesar de ser um hábito que os seus vendedores devem evitar, os descontos ainda podem ser concedidos, mas de forma estratégica e em momentos pontuais.

Antes de mais nada, é preciso considerar o valor do produto ou serviço, a margem de lucro e o fluxo de caixa da empresa. Só assim é possível pensar em estratégias para dar descontos que não prejudiquem a saúde do negócio. 

Para isso, o gestor deve ter conhecimento profundo sobre o mercado e os concorrentes diretos da empresa, além de saber comandar a equipe de vendedores para que eles apliquem as estratégias corretamente durante uma campanha de vendas. 

Promoções com tempo limitado e descontos pequenos em condições específicas de compras são algumas maneiras de tirar vantagem dos preços mais baixos. 

O que fazer para o vendedor não dar desconto 

O conhecimento teórico sobre a empresa, o produto ou serviço, o mercado, o perfil do cliente e como se relacionar com ele é o que forma a base para qualquer vendedor deixar de dar desconto ao cliente. 

Certamente este aprofundamento, aliado às técnicas práticas de vendas, fará a equipe prender a:

  • Criar uma proposta de valor condizente com o produto ou serviço;
  • Ouvir o prospect e a oferecer uma solução para a dor dele;
  • Criar conexão com os clientes e fidelizá-los. 

Um cliente bem atendido dificilmente pedirá desconto. No entanto, se pedir, o vendedor saberá exatamente o que fazer. Se vale investir em baixar o preço ou ser resiliente. Acredite: às vezes é melhor não fechar a venda do que conceder descontos. 

Por que investir em treinamento para não dar desconto

1. Aumento da lucratividade

O primeiro benefício que você pode atingir ao oferecer treinamento para parar de dar desconto em suas vendas é o aumento da lucratividade da empresa.

Com toda a certeza, quando o seu time sabe como vender, sem precisar recorrer ao preço baixo, o seu faturamento cresce, permitindo que você lucre mais e invista mais no seu negócio. 

Vendedores bem treinados não oferecem descontos com facilidade, porque sabem exatamente como conduzir o cliente até o fechamento da compra, e conquistá-los durante esse percurso. 

Mesmo que o consumidor hesite em comprar ou apresente alguma objeção, a equipe está preparada para reverter a situação e convencê-lo de que o seu produto ou serviço é a melhor solução para ele. 

2. Fortalecimento da reputação da empresa

Outro ponto favorável ao treinamento para deixar de dar desconto é o destaque positivo no mercado que a sua empresa pode alcançar.

Essa prática tem relação direta com o atendimento que a sua equipe oferece ao cliente. Se o vendedor sabe encantar o cliente, utilizando técnicas de vendas assertivas, certamente a consequência é uma venda fechada sem precisar do desconto! 

O comprador estará tão satisfeito com o atendimento, que não pensará em pagar menos por aquele produto ou serviço. O vendedor já terá provado o valor e o benefício da solução que a empresa oferece, por isso o cliente sentirá que a marca é uma parceira dele. 

3. Definição do posicionamento estratégico 

Se você quer que a sua empresa tenha vantagem em relação aos seus concorrentes e venda cada vez mais, de fato você precisa se posicionar estrategicamente no mercado. 

Investir em treinamento para deixar de dar desconto é uma das estratégias mais eficientes para definir o posicionamento estratégico da sua marca. Quando a equipe desenvolve o conhecimento sobre a empresa, o produto ou serviço que oferece e o mercado em que atua, a forma como ela vende tende a ser mais assertiva.  

Assim, fica muito mais fácil identificar os pontos fortes do negócio e criar uma estratégia completa e consistente para alavancar as vendas. 

Com esse planejamento em prática, os seus vendedores passam a focar nas técnicas de vendas aplicadas aos diferenciais da sua empresa e conforme o seu perfil de cliente. Isso sem precisar oferecer desconto durante a negociação ou empregar mais esforços além dos já planejados. 

4. Melhoria do processo de vendas

Outro benefício a longo prazo que o treinamento para deixar de dar desconto pode oferecer é a melhoria do processo de vendas da empresa. 

Através dos cursos, a equipe comercial aprende a executar o processo de venda, de forma a otimizar cada vez mais as atividades e tarefas ligadas ao setor comercial.

Quando os vendedores sabem exatamente o que fazer, a chance de cometer erros e abrir brechas para o cliente pedir descontos é bem menor. 

Essa prática também contribui para diminuir o ciclo de venda (tempo levado até o fechamento de uma venda). Assim, a taxa de conversão e o número de negócios fechados tendem a aumentar. 

5. Desenvolvimento dos vendedores

Investir em treinamento para deixar de dar desconto também ajuda a desenvolver os seus vendedores e promove a retenção de talentos na sua empresa. 

Primeiro, desenvolver o seu time comercial é o principal caminho para aumentar suas vendas. Não adianta ter dez vendedores, se apenas dois deles conseguem bater a meta. É essencial que eles dominem as diferentes técnicas de vendas e coloquem isso em prática!

Outro ponto importante é que quando você investe nos seus vendedores, você demonstra que os valoriza, assim como as suas capacidades e habilidades como profissionais. 

Isso estimula o sentimento de pertencimento do vendedor na equipe e na empresa, fazendo com que ele se sinta motivado a aprender cada vez mais e a continuar na companhia. 

Deixar de dar desconto depende, principalmente, de um processo contínuo de aprendizagem. O vendedor tem que entender os benefícios, as qualidades e o valor do que vende para, então, saber a melhor forma de convencer o cliente a comprar.

Nesse processo, ele não aprende apenas a deixar de dar desconto, mas também entende como organizar cada processo do trabalho, favorecendo a equipe e a empresa na totalidade. 

Quer ir além?

Para aumentar o seu lucro de verdade é preciso desenvolver um plano de ações pensado exclusivamente para o seu negócio.

Você pode alcançar o topo do mercado se aplicar as melhores estratégias. O desconto pode ser uma delas, mas só se você souber o momento certo e como conceder.

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