Estrutura Comercial de Vendas: o que é e como montar uma com sucesso?

Estrutura Comercial de Vendas: o que é e como montar uma com sucesso?

Atingir as metas de vendas em pouco tempo, ter uma equipe extremamente unida e produtiva, e prospecções sem parar. Tudo isso combinado representa um dos maiores sonhos dos líderes. Porém, a verdade é uma só: sem uma boa estrutura comercial de vendas, isso dificilmente se tornará uma realidade. 

É claro que isso não é uma tarefa fácil, visto que organizar um setor de vendas demanda uma série de medidas. No entanto, saiba que com um planejamento estratégico de qualidade, sua empresa pode conquistar o ticket médio desejado e tornar-se um exemplo entre os concorrentes.

Para saber como fazer isso na prática e conhecer  medidas que podem ajudá-lo a montar uma estrutura comercial de vendas de qualidade, basta ler este post até o fim! 

Por que investir em uma boa estruturação comercial?

Antes de saber como montar uma estrutura comercial, vamos refletir um pouco sobre alguns pontos.

Se você é um líder, pode se perguntar qual o problema da sua loja, quais motivos levam à queda de vendas ou por que a equipe não rende como o esperado.

Essas dúvidas são comuns na rotina de uma companhia, porém o grande problema está em “abafar” as situações indesejáveis com a ideia de que em algum momento tudo será solucionado.

Uma pesquisa de 2018 da Sales Hacker comprovou que 71% das organizações  levam até 6 meses para desenvolver novos vendedores. Afinal, esse tempo é considerado aceitável ou prejudicial? A resposta é: depende do estabelecimento e do período em que se deseja o maior número de vendas. 

Se considerarmos as datas comemorativas como Natal ou Dia das Mães, o vendedor precisa estar devidamente treinado para atender a essa demanda de clientes. Isso mostra a importância de uma boa estrutura comercial de vendas, pois ela assume o papel de facilitar a concretização dos objetivos de um negócio, como, por exemplo, a agilidade no treinamento de funcionários. 

Diante desses fatos, descubra a seguir como montar a estrutura comercial de sua empresa.

Quais são as 3 etapas da estrutura comercial para a sua empresa vencer?

1. Escolha o modelo de negócio ideal

Em primeiro lugar, o departamento de vendas deve implementar um modelo de negócio ideal para atrair e fidelizar clientes. Pensando nisso, existem diversos tipos para conquistar o comprador na hora certa, mas vamos focar em dois: o Inside Sales e o Field Sales.

O Inside Sales (vendas internas) é um estilo no qual os vendedores usam a estrutura da empresa para entrar em contato com os futuros clientes. Por isso, o telefone é a ferramenta mais utilizável para a equipe de vendas se aproximar do prospect.  

Mas isso não seria telemarketing? Pelo contrário, o telemarketing consiste em oferecer o produto para a pessoa que atenda ao telefone. Já no Inside Sales, há um estudo sobre o tipo de consumidor para qual será vendido determinado item ou serviço.

Destacam-se entre as vantagens do Inside Sales a redução de custos, e a maior quantidade de reuniões e de interação entre o time de vendas.

Em contrapartida, o Field Sales (venda presencial) é quando o vendedor vai ao encontro do indivíduo na busca de evoluir a negociação até a compra de fato.

A complexidade desse modelo de negócios está no ticket médio elevado da empresa, já que o contato pessoal requer custos para o vendedor como, por exemplo, o transporte para chegar ao destino do consumidor. 

Além disso, aumentam-se as chances de sucesso de venda quando acontece uma relação de confiança entre o funcionário e o cliente. Por isso, o primeiro contato entre ambos precisa ser agradável. 

Entre as principais qualidades do Field Sales, estão o mapeamento mais próximo possível do ambiente do prospect, maior autonomia de negociações, e custos menores com possíveis cancelamentos. 

2. Escolha e desenvolva uma equipe engajada 

Uma dica importante: evite contratar vendedores que beiram o estrelismo, pois eles representam a categoria dos mais difíceis de lidar e, em muitas situações, demoram para criar uma relação próxima com o cliente.

Vale ressaltar que existem vários tipos de profissionais que, com suas individualidades, conseguem aumentar o fluxo de caixa da empresa. Porém, aquele que se sobrepõe em razão do ego dificilmente aceita críticas construtivas e, quando ignorado pelo cliente, desiste da possibilidade de nutrir um contato.

Para que isso não ocorra, é importante ter uma visão holística de seu negócio e ter uma cultura voltada para o mindset de crescimento. Por meio dele, toda a organização conseguirá enfrentar os obstáculos com mais resiliência e assertividade. Além disso, o vendedor aprenderá a cada desafio vencido e também inspirará outros funcionários. 

Para promover essa cultura em sua companhia e gerar o sentimento de confiança em seus colaboradores, é fundamental:

  • oferecer treinamentos;
  • dar feedbacks;
  • se reunir com seus funcionários para alinhar expectativas;
  • promover campanhas de incentivo;
  • inspirar por meio do bom exemplo. 

Em relação à questão de treinamento, segue uma dica! Há um lema nos EUA conhecido como coachability. Ele prega que é preciso treinar os funcionários a absorverem feedbacks e a resolverem seus próprios problemas. O termo é usado especialmente em vendas consultivas, isso porque líderes procuram por equipes dispostas a aprender com facilidade e se modelar conforme os desafios.  

3. Invista em conhecimento

Guarde isso: sempre é tempo de aprender. Uma empresa que não se especializa provavelmente estará desatualizada em relação ao mercado em breve. Por isso, promova treinamentos de vendas, cursos e palestras para ampliar o campo de visão do seu time. Não esqueça que, para isso, é fundamental estar atento às novas tecnologias.

Não utilize apenas os padrões convencionais de aprendizagem. Outra dica que pode valer a pena adotar é: promova treinamentos mais personalizados com seu time. Essa ação não só melhorará a sua relação com seus vendedores, como os inspirará a alcançar melhores resultados. 

No vídeo abaixo você vai entender a importância de uma estrutura comercial alinhada para dar apoio a seus clientes. Ative sua legendas em português para melhor compreensão:

Qual conhecimento deve-se ter para a estrutura comercial de vendas?

Como você viu no tópico anterior, recorrer ao aprendizado para formar uma estrutura comercial de vendas é o melhor caminho para uma empresa de sucesso.

Para fortalecer o seu conhecimento e de sua equipe, o IEV – Instituto de Especialização em Vendas – é expert no assunto. São mais de 20  mil alunos especializados em diversos treinamentos que capacitam líderes e vendedores. 

Uma das soluções do IEV que vale a pena conferir e analisar é o Programa de Desenvolvimento Comercial, um projeto que permite que, em cerca de um ano, seus vendedores superem seus principais desafios.

Além de diversos treinamentos direcionados para líderes e colaboradores, no PDC a sua empresa terá mentoria em vendas, avaliação de perfil de vendedores e muito mais para a criação e o desenvolvimento da sua área de vendas. Entre em contato com IEV e entenda como podemos auxiliar no desenvolvimento e criação de sua estrutura comercial. 

Para acessar, é só clicar nesta imagem: