Funções de um gerente comercial: quais características fazem parte do perfil?

Funções de um gerente comercial: quais características fazem parte do perfil?

As funções de um gerente comercial estão atreladas ao planejamento da empresa. Esse profissional tem entre suas principais responsabilidades, liderar a equipe de vendas e estabelecer metas para que os resultados sejam satisfatórios.

Mas entre as diversas tarefas, um gerente comercial não deve fazer a venda propriamente dita, e, sim, orientar os vendedores com sua visão estratégica sobre a empresa e o mercado em geral. 

Ele precisa ter espírito de liderança, força de vontade e, acima de tudo, ética, características importantes para lidar com as emoções durante a rotina do dia a dia.  

Pensando nisso, neste artigo explicaremos as principais atividades de um gerente comercial e como se aperfeiçoar na profissão.  

Afinal, o que faz um gerente de vendas?

O gerente comercial é peça fundamental para o crescimento de uma empresa, pois é ele quem supervisiona e coloca em prática as estratégias de vendas. Além de organizar o departamento, ele deve motivar os colaboradores para aumentar os lucros do negócio.

Mas não é só isso, entre as principais funções de um gerente comercial, também se enquadram:

  • Acompanhar e avaliar o crescimento e os prejuízos da loja;
  • Incentivar os vendedores a trazer retorno financeiro;
  • Atender as necessidades dos clientes;
  • Conhecer os produtos e seus concorrentes.

Percebeu que a descrição do cargo de gerente comercial revela diversos objetivos, não é? Pois, a partir de agora, veja detalhes sobre o dia a dia dos líderes de vendas.

Quais são as principais atribuições de um gerente comercial?

1. Planejar as tarefas

Em primeiro lugar, o gerente de vendas deve ter uma visão ampla sobre o negócio para saber como planejar as ações de vendas para a sua equipe executá-las. Nesse sentido, ele precisa definir objetivos e recursos para a área comercial da organização

Por conta disso, é imprescindível que acompanhe de perto a rotina dos seus vendedores, analisando tanto o horário de entrada, saída e almoço, como a quantidade de vendas feitas realizadas e o momento que mais saem produtos da loja.

Essa análise permite que ele construa um canal de comunicação adequado para que o fluxo de trabalho flua livremente e ninguém saia do propósito.

2. Contribuir com ferramentas 

Quando se fala das funções de um gerente comercial, é importante ter em mente que cabe a ele contribuir com ferramentas para otimizar o tempo das tarefas e o atendimento ao cliente.  

A propósito, de acordo com a Gartner, empresa de pesquisa e consultoria norte-americana, 9 entre cada 10 organizações utilizam ferramentas para conquistar mais contatos..

Por isso, uma opção interessante é um sistema de vendas como, por exemplo, o CRM (sigla para “Customer Relationship Management” que em português significa “Gestão de Relacionamento com o Cliente”), um software que integra em um único ambiente todos dados sobre os clientes.

3. Controlar os indicadores

Já falamos que entre as funções de um gerente comercial é importante estabelecer metas. Agora, para determiná-las não basta apenas obter dados sobre os processos do time de vendas, é necessário entender os números e percentuais, saber ler os resultados. 

Por isso, uma peça importante é a análise dos KPIs (sigla para “Key Performance Indicator” em inglês, que em tradução significa “Indicadores-chave de Desempenho”). Eles permitem que o gestor observe a performance e resultados de diferentes processos da empresa.

Na prática, ao lidar com indicadores de desempenho, deve-se levar em conta dois exemplos, como:

  • Em quanto tempo, em média, um cliente compra um produto?;
  • O que leva à alta rotatividade de funcionários e como reverter esse quadro?;

Sendo assim, fica mais fácil buscar fórmulas para atingir as metas e melhorar a experiência do usuário.

4. Selecionar vendedores

Nem sempre é fácil encontrar os melhores profissionais para a área de vendas, mas essa é uma das atribuições de um gerente comercial. Durante o processo seletivo, ele deve observar se o perfil dos vendedores correspondem às normas do estabelecimento, como também conhecer suas qualidades.

Após a contratação, o gerente de vendas deve propor treinamentos específicos para aprimorar o conhecimento dos funcionários, como os direcionados à especialização em vendas ou à produtividade

Quais características são essenciais no perfil de um gerente de vendas?

Como vimos anteriormente, a descrição de cargo de gerente comercial exige que ele tenha competências profissionais, mas que também sejam compatíveis às emocionais, como:

1. Espírito de liderança

Você sabe a diferença entre um chefe e um líder? Respectivamente, o chefe é quem dita as regras para serem seguidas, quem gera medo ou desmoraliza, enquanto o líder desenvolve conhecimentos, orienta e inspira confiança.

Ao adotar uma postura de líder, um gerente de vendas apresenta firmeza. No entanto, ele precisa medir suas atitudes para não passar ar de arrogância e, assim, desestimular o restante da equipe.

2. Ética

As atitudes de um gerente de vendas são o espelho da organização, o que leva a ser uma referência. Portanto, ser ético é essencial para a transparência e a boa imagem em todo o mercado de trabalho.

3. Proatividade

A tomada de decisões precisa ser rápida e coerente em uma empresa. Esse profissional necessita ter a habilidade de gerir crises. 

[BÔNUS] Qual o melhor curso para gerente comercial? 

Resumidamente, entre as principais funções de um gerente comercial, destaca-se aumentar o número de vendas. Mas sabemos que para conseguir isso, é necessário aprender a lidar com as exigências do mercado.

Nesse ponto, o Instituto de Especialização em Vendas (IEV), oferece treinamentos de capacitação para vendedores e gestores, entregando a melhor experiência aos alunos.

Com oportunidades para alcançar seus objetivos com a área comercial, o curso de Gestão de Equipes Comerciais e Formando uma Equipe de Representantes, contribuem para o desenvolvimento de técnicas e práticas e aplicáveis desde o primeiro módulo, todas essenciais para aprimorar as suas habilidades como gestor.

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