Gestão de equipe comercial: quais os caminhos fundamentais para ter uma equipe de alta performance?

Em busca de caminhos para otimizar sua gestão de equipe comercial? Pois saiba que você está no lugar certo! Reconhecemos a importância de valorizar este processo e, por isso, dedicamos um artigo inteirinho sobre ele! 

Afinal de contas, de acordo com esta pesquisa, do The Books Goup, apenas 31% dos gerentes de venda acreditam na capacidade do seu time de atender aos principais objetivos comerciais da empresa. 

Isso significa, principalmente, que estas lideranças não oferecem a seus times orientações claras para atingir as metas propostas pelo negócio. E sabe qual o melhor caminho para fazer isso? Com a ajuda de um plano de gestão comercial, assunto sobre o qual falaremos a seguir. 

Boa leitura! 

O que é gestão de equipe comercial? 

Gestão comercial é o nome dado ao conjunto de processos adotados por uma empresa para orientar a força de vendas a obterem melhores resultados. Dessa forma, a empresa gera mais conversões de venda, mais fidelizações e, consequentemente, mais lucro para o negócio. 

Uma boa gestão de equipe comercial é capaz de analisar e identificar, em seu time, oportunidades de melhoria e caminhos para alcançar a alta performance em vendas. 

Além disso, a gestão de equipe comercial ajuda a driblar desafios muito comuns neste ambiente, tais como:

O que fazer para gerenciar bem sua equipe interna e externa? 5 passos práticos e efetivos

A seguir, separamos 5 passos considerados fundamentais para executar uma boa gestão de equipe comercial. Por isso, continue a leitura e descubra quais são eles. 

1. Crie equipes multidisciplinares, valorizando a diversidade

Apostar na diversidade para compor equipes é uma estratégia comprovadamente bem sucedida. É o caso desta pesquisa, da Deloitte, que mostra que equipes diversas podem obter graus de inovação na rotina até 20% superiores àqueles que não investem na prática. 

Isso porque vendedores com diferentes bagagens são capazes de observar um mesmo desafio sob diferentes óticas, o que estimula a resolução de problemas de formas mais criativas e efetivas. 

Além disso, ao contratar colaboradores com diferentes especificidades, o gestor de vendas tem a oportunidade de designá-los para tarefas de acordo com seu grau de familiaridade e conhecimento. 

Veja o exemplo abaixo 

Se uma mesma equipe de vendas conta com um funcionário jovem, familiarizado às novas tecnologias, e outro com 25 anos de experiência em contato com o público, o time de vendas sai em vantagem em duas diferentes frentes. Uma delas é o atendimento omnichannel. A outra diz respeito às vendas externas. 

2. Alinhe o planejamento estratégico com a equipe

O segundo passo para uma gestão de equipe comercial de sucesso tem, como base, a transparência. Afinal, muitas equipes de venda se encontram desorientadas e desmotivadas justamente por não entenderem de que forma suas funções diárias impactam no atingimento dos objetivos macro da empresa. 

Portanto, não perca a oportunidade de compartilhar com o time os aspectos-chave do planejamento estratégico empresarial, destacando a importância de cada setor da força de vendas para a performance do negócio no mercado. 

3. Crie metas setoriais e revise-as frequentemente

Além de compartilhar o planejamento macro do negócio com o time, é importante que estes alvos sejam diluídos em metas menores e setorizadas. Dessa forma, a equipe consegue vislumbrar as expectativas do negócio e encontrar caminhos para torná-las reais. 

Por isso, lembre-se de revisar as metas com frequência. É importante garantir que elas sejam alcançáveis e compatíveis com a realidade do time. Do contrário, se tornam obstáculos à motivação e à produtividade em vendas

Dica de leitura: Como atingir metas de vendas? 

4. Padronize e alinhe processos

Quer ajudar seu time a performar bem e a impressionar os clientes positivamente? Então invista em padronização e alinhamento de processos! 

À primeira vista, pode-se pensar que a padronização de processos (em especial, aqueles que envolvem o contato com o cliente) é uma tendência ao engessamento do contato com o consumidor — o que iria contra à tendência da humanização, cada vez mais popularizada nas empresas.

Entretanto, esta não é a função essencial da padronização. Pelo contrário! Processos padronizados trazem confiança à equipe, que se sente apta a oferecer ao consumidor aquilo que ele precisa, ainda que isso demande uma adaptação dos protocolos. 

O objetivo da força de vendas é oferecer a melhor experiência do consumidor possível. Por isso, a gestão de equipe comercial deve trabalhar para fornecer ao time a tranquilidade necessária para isso. 

5. Faça reuniões de feedback e estimule a gestão colaborativa 

Por fim, não podemos deixar de fora das dicas para uma gestão de equipe comercial efetiva a cultura do feedback. Isso porque, embora seja encabeçado pelo gerente comercial ou líder, o processo de gestão é contributivo e colaborativo. 

Por isso, deve considerar opiniões e considerações de todos os envolvidos, incluindo vendedores, analistas financeiros, agentes de suporte e marketing.

Além de ouvir os feedbacks da equipe, é importante que a liderança se mostre aberta para aplicar as sugestões na rotina, otimizando-a e tornando-a democrática e confortável para todos os que a integram. 

Como ter uma equipe comercial de alta performance? 3 Dicas de ouro! 

Além das dicas de gestão de equipe comercial listadas acima, aqui vão 3 bônus que podem te ajudar a despertar as melhores qualidades em sua equipe. São atitudes que demonstram atenção e reconhecimento por parte da empresa, e que se ligam diretamente aos sentimentos de motivação e engajamento.

Veja a seguir! 

1. Reconheça comportamentos de destaque

O reconhecimento de boas práticas é uma técnica consolidada nas empresas. Entretanto, em geral, ela está atrelada a recompensas financeiras e bonificações, o que impacta negativamente na disposição de algumas empresas a adotá-lo — já que muitas alegam não disporem de verba para tal.

É importante compreender que a essência do reconhecimento de boas práticas é mostrar a gratidão da organização para com o colaborador, e, sobretudo, estimular outros funcionários a adotarem comportamentos semelhantes. 

Portanto, a recompensa em questão não precisa ser exclusivamente financeira. É possível reconhecer um colaborador usando os canais de comunicação da empresa, concedendo uma folga, reduzindo a carga horária por um período pré-determinado ou mesmo dando presentes simbólicos. 

2. Estimule a troca de informações e conhecimentos

Anteriormente, mencionamos a importância da colaboração e da troca de informações entre vendedores e líderes para a manutenção de uma gestão de equipe comercial saudável.

No entanto, esse intercâmbio de conhecimentos não deve ser exclusivo das lideranças com seus times. É recomendado que os colaboradores interajam entre si e contribuam com o crescimento mútuo da equipe. 

Se o seu time não troca informações e conhecimentos voluntariamente, que tal estimular a prática por meio de rodas de conversa ou programas de mentoria? 

3. Treine a equipe e aperfeiçoe habilidades 

Disponibilizar treinamentos e formações para desenvolver habilidades também é uma recomendação para empresas que buscam uma equipe comercial de alta performance. 

Para isso, é importante contar com o apoio de fornecedores e empresas que conheçam o ambiente de vendas e, sobretudo, que saibam entender o contexto do seu negócio, direcionando os treinamentos de forma personalizada. 

Nós, do IEV, colecionamos expertise no assunto. Por isso mesmo, de 2014 até os dias atuais, já ultrapassamos a marca das 450 empresas atendidas e dos 5 mil alunos. 

Impressionante, não é mesmo?

Conheça nosso portfólio de soluções e entre em contato para entender como podemos te ajudar a realizar o sonho da equipe de alta performance!