Conheça 5 KPIs comerciais que geram resultados nas empresas

Empresas que trabalham com inside sales ou outbound sales, ou seja, vendas online ou presenciais, respectivamente, precisam monitorar diariamente as receitas para que os resultados se tornem satisfatórios. É por isso que o uso de KPIs comerciais facilita a vida do empresário, trazendo uma visão mais ampla sobre os negócios. 

Entenda que um gestor precisa sempre tomar decisões rápidas, por isso, os KPIs (Keys Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho) ajudam a diminuir a margem de erro na tomada de decisão, a medir a produtividade e a traçar um plano de ação a fim de atingir as metas com a equipe de vendas. 

Então, como definir os KPIs comerciais da sua empresa? E quais são suas vantagens? Neste artigo vamos tirar essas dúvidas e trazer outras informações sobre o assunto. Confira!

O que são KPIs comerciais?

Na área de vendas, uma das ferramentas mais úteis é o que chamamos de KPIS. Eles representam a forma de analisar a performance de uma empresa, considerando o aumento ou queda nas vendas.

Grande parte das empresas têm seus indicadores, mas nem sempre as equipes responsáveis pelo cálculo sabem como utilizá-los. 

Diferença entre KPI e métricas

Parte dos empreendedores ainda confunde KPIs e métricas, o que dificulta a análise dos dados. Métricas correspondem aos dados que podem chegar a um resultado final, já KPI está relacionado ao detalhamento, ou seja, uma forma de medição.

Um exemplo prático é: uma loja de material de construção teve 10 mil contatos que geraram 1 mil vendas, logo, o número de leads e vendas são considerados métricas. Já a taxa de conversão de 10% chamamos de KPI.

Quais são os 5 KPIs comerciais?

Antes de mostrarmos a lista, vale destacar que existem diversos tipos de indicadores úteis para o departamento comercial. No entanto, vamos focar nos cinco mais relevantes para a área de vendas. São eles:

1. Taxa de cancelamento ou motivo de perda

Também conhecido como taxa de churn (em português, rotatividade), esse indicador aponta o número de clientes que deixaram de fazer compras ou adquirir serviços durante um período no estabelecimento. A contagem da diferença é feita em percentual. 

Exemplificando, se o seu negócio em um mês contava com 1000 clientes, e, no mês seguinte, caiu para 950, isso significa uma taxa de 5%.

Nesse sentido, o cálculo da taxa de cancelamento é o número de clientes que deixaram de comprar um produto dividido pelo número total de pessoas antes do cancelamento, multiplicado por 100. O resultado é o percentual adquirido.

50 (total de clientes que cancelaram ou interromperam o serviço/ 1000 (clientes com contrato ativo antes da interrupção) x 100 = 5%.

Por ser um indicador relacionado à queda, o churn é normalmente ligado a negócios como assinaturas, tanto de TVs por assinatura ou streaming, como de planos de saúde ou telefônicos, entre outros.

2. Taxa de conversão

Se por um lado existe a queda de vendas, por outro, também é possível contabilizar o crescimento delas. Portanto, a taxa de conversão registra os lucros verdadeiramente obtidos. 

Nesse momento, vale a pena fazer um estudo em cada etapa do funil de vendas para verificar o que motivou a compra ou a desistência na hora de investir em um produto ou negócio.

Para isso, na taxa de conversão se verifica os motivos dos resultados de venda: será a qualidade do trabalho do funcionário? Será que o marketing conseguiu cativar o cliente? O mesmo tipo de observação deve ser realizado em caso de perda de receita. 

3. Número de atividades realizadas

Identificamos no tópico anterior que quanto maior o número de vendas, melhor será para o rendimento do seu negócio. Mas também é importante acompanhar a quantidade total de atividades de cada vendedor, como:

  • Número de e-mails enviados;
  • Quantidade de reuniões agendadas;
  • Número de ligações e seus progressos;
  • Número de ligações diárias;
  • O atraso das demandas.

4. Perfil do cliente

Conhecer o perfil do consumidor é fundamental para otimizar as estratégias de marketing e de vendas. Ao identificá-lo, será mais fácil e vantajoso vender para o público certo. 

Entretanto, a abordagem é diferente dependendo do tipo de público. Por exemplo, para o cliente B2B, vale a pena conhecer a companhia em si, o poder de decisão do gestor daquela instituição. Quando se trata do B2C, ou melhor, o consumidor final, é recomendado saber o endereço, a ocupação, o estilo de vida e o seu perfil de compra.

5. Ticket Médio

Um dos indicadores do departamento comercial de maior relevância é o ticket médio. Calculado pelo valor total das vendas dividido pelo número de vendas em certo período, ele ajuda a  rastrear o comportamento dos clientes e a entender mais sobre o faturamento e o produto em si. 

Percebeu a importância dos KPIs comerciais para o andamento de um negócio de sucesso? Use-os e veja a diferença ao longo da sua jornada.

Por que os clientes deixam de comprar com você?

Quando se trata de taxa de churn como um dos KPIs comerciais, nota-se que há rejeição do indivíduo sobre determinado estabelecimento. Mas o que leva a esse problema?

Segundo uma pesquisa feita pelo e-commerce Brasil, 87% dos clientes deixam de comprar de uma marca por uma simples razão: o péssimo atendimento.

Mas existem outras questões que contribuem para a alta na taxa de churn rate, como, por exemplo:

  • Crise financeira;
  • Concorrência engajada;
  • Demora na entrega dos fornecedores;
  • Mudança na gestão de vendas;
  • Produto ruim;
  • Itens similares com menor preço;
  • Falecimento ou doença do cliente;
  • Conflitos internos entre os funcionários.

Avalie esses dados e invista no seu maior foco: o seu cliente.

Para ficar craque no tema, sugerimos que assista ao vídeo a seguir: https://www.youtube.com/watch?v=uLczgRmuUxs

Agora que você já sabe o que são KPIs comerciais, que tal identificá-los com mais precisão? O IEV – Instituto de Especialização em Vendas – pode ajudá-lo a organizar esse processo.

Como especialista em vendas, desde 2014 o IEV oferece treinamentos personalizados para quem deseja saber como fazer um plano de negócios, com cursos desde Gestão de Carteira de Clientes a Gestão de Equipes Comerciais, entre outros. Afinal, são mais de 6 mil alunos em sua jornada.

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