Aprenda o que é gestão comercial e como implementá-la em 5 passos

Se uma empresa está no mercado, ela precisa alcançar seus clientes e realizar vendas — essa é uma regra que, acreditamos, não tem exceções. Por isso, entender o que é gestão comercial e organizá-la é uma atividade essencial, independentemente do setor da atividade. 

Entre os empresários no Brasil ainda é comum a visão de que a gestão comercial é algo que pertence somente às grandes empresas. Mas esse é um grande mito que não tem respaldo na realidade. 

A atividade comercial é uma área estratégica de qualquer empresa. Portanto, quer você seja o CEO de uma multinacional, quer seja um microempreendedor, saber tudo sobre gestão comercial e mais um pouco certamente vai beneficiar o seu negócio

Foi justamente por isso que preparamos este conteúdo. Neste artigo, você vai aprender sobre: 

  • O que é gestão comercial?
  • O que faz um gestor comercial?  
  • Tudo sobre gestão comercial: como começar?  
  • Onde fazer cursos sobre gestão comercial?

Se você quer começar a vender mais e melhor, leia tudo até o fim com bastante atenção! 

O que é gestão comercial?

A gestão estratégica de uma empresa se desdobra na gestão tática, nos diferentes departamentos. A gestão comercial é um desses desdobramentos da estratégia, e está relacionada diretamente às vendas da empresa. 

Portanto, podemos dizer que a gestão comercial é a área da empresa que lida com todas as atividades, equipes e processos do setor comercial da organização. Assim, além de se ocupar das vendas que a empresa deve fazer, a gestão comercial se ocupa também das compras necessárias para o funcionamento das atividades no dia a dia. 

É nesse setor da empresa que são definidos aspectos importantes, como os preços de produtos, definição dos pontos de vendas onde os produtos ou serviços serão comercializados. É a gestão comercial também que encomenda ou realiza as pesquisas de mercado e é responsável pelo relacionamento com o cliente

Todas essas atividades têm um único objetivo: levar a empresa a fechar mais contratos e/ou realizar mais vendas, ou vendas melhores. Assim, é possível traçar metas cada vez mais audaciosas, levando a empresa para patamares mais altos. 

O que faz um gestor comercial?  

A lista de funções e tarefas de um gestor comercial é longa. Algumas empresas esperam que esse profissional seja o responsável pelo marketing de vendas, enquanto outras têm um departamento separado para o marketing. Nos próximos tópicos, vamos destacar as principais atividades entre o que faz um gestor comercial. 

Elaboração da estratégia comercial

Uma das principais funções do gestor comercial é traçar a estratégia comercial e desenhar o roadmap para que ela seja seguida. Esse documento inclui informações como preços, branding dos produtos, pontos de vendas e outros dados estratégicos. 

Estabelecer diálogo com outras áreas de negócios

O caminho do produto ou serviço da concepção até a chegada para o cliente envolve uma série de setores. Pesquisa e desenvolvimento, marketing, financeiro e logística são algumas. É responsabilidade do gestor comercial estabelecer o diálogo com todas essas áreas, para ter coerência no que diz respeito aos produtos. 

Gestão da equipe de vendas

O papel do gestor comercial junto à equipe de vendas é fundamental. Além de fornecer suporte para eventuais dificuldades e necessidades, o gestor deve sempre procurar motivar a equipe. Esse engajamento vai garantir o ritmo das vendas e, por fim, o alcance das metas.  

Treinamento dos vendedores

Ainda no âmbito da gestão de pessoas, o gestor comercial é o responsável pelo treinamento dos vendedores. Tanto os recém-chegados quanto os mais experientes precisam de atualizações constantes sobre as melhores técnicas em vendas, o mercado, a empresa e os produtos para realizarem as vendas. 

Acompanhamento dos resultados

O gestor comercial precisa ter intimidade com o monitoramento de indicadores. Isso porque é justamente essa vigilância que vai permitir ajustar a estratégia comercial caso as coisas não estejam indo como o esperado.  

Tudo sobre gestão comercial: como começar?  

Agora você já entendeu o que é gestão comercial e as atividades do gestor dessa área. Deve estar curioso para saber como implementar as atividades na sua empresa, certo? Vamos apresentar algumas das principais ferramentas para você organizar a área comercial. 

1. Faça um estudo dos produtos

A sua estratégia comercial precisa começar do coração das vendas da empresa, ou seja, os produtos ou serviços que ela vende. O conhecimento profundo sobre o mix vai permitir entender melhor pontos como: 

  • Quem é o público do seu produto? 
  • Que necessidade o seu produto atende? 
  • Quais os sentimentos associados ao produto? 
  • Onde ele é comercializado atualmente e onde deveria ser? 
  • O preço está adequado para o público? — entre outras informações importantes. 

2. Repasse a informação para o time

Agora que você já conhece o produto, é necessário que o restante da equipe conheça também, tão bem quanto você. Por isso, o treinamento da equipe de vendas é o segundo passo para você começar a aplicar o que é a gestão comercial na prática. Mais do que vendedores, eles precisam ser embaixadores dos produtos e da marca.

No vídeo abaixo, você entende a diferença que um bom treinamento em vendas pode fazer:

3. Estabeleça os KPI

Antes mesmo de colocar a sua estratégia para rodar, você precisa saber quais são os parâmetros que vão determinar o seu sucesso. Por isso, escolha quais são os indicadores que vai usar para monitorar o desempenho da equipe e da estratégia.  

4. Faça a gestão operacional dos recursos

Lançada a estratégia, você deve garantir que os seus estoques dão conta de suprir a demanda que será gerada pelo time comercial em ação. Por isso, a gestão dos recursos e de estoques é uma atividade que deve fazer parte da rotina de trabalho da gestão comercial. 

5. Gere relatórios e monitore

O trabalho não acaba quando a estratégia é lançada. Ao contrário, esse é apenas o início. Depois, é hora de pôr em ação os indicadores escolhidos lá atrás. Estabeleça uma rotina de geração de relatórios e analise esses números para ver se a empresa está caminhando na direção desejada. Se não estiver, adapte a estratégia. 

Onde fazer cursos sobre gestão comercial? 

Não basta apenas saber o que é gestão comercial, elaborar uma estratégia e replicar o modelo para sempre. A área comercial é dinâmica e exige atualizações constantes. Por isso, o gestor comercial precisa estar preparado para incluir a educação continuada no seu plano de crescimento profissional. 

Para quem está nas posições sênior e de gestão, nós recomendamos o curso online de Especialização Avançada em Vendas do IEV (Instituto de Especialização em Vendas). O curso é organizado em 11 módulos, nas quais o profissional da área comercial tem a oportunidade de se aprofundar e aprender técnicas avançadas que vão ajudá-lo a alcançar as metas. 

  • O curso cobre tópicos como: 
  • A importância do spin selling;
  • Aspectos que impactam na tomada de decisão do cliente;
  • Modelo EPA de vendas;
  • A importância da experiência de compra do cliente;
  • Conceitos essenciais na construção do Storyselling;
  • Como construir um pitch;
  • Como o estudo do comportamento humano pode alavancar vendas;
  • Conteúdos de programação neurolinguística e Rapport em vendas avançadas e muito mais.

O IEV é o primeiro instituto de ensino do Brasil totalmente dedicado ao desenvolvimento e à profissionalização da área de vendas. Fundado por três dos maiores especialistas comerciais do país, o instituto utiliza uma metodologia própria, que transforma as vendas em uma atividade que depende mais de técnicas do que de intuição

Conheça este e os nossos outros cursos online em vendas e melhore a gestão comercial da sua empresa!