Guia: passo a passo para estruturar o seu planejamento comercial e orientar suas vendas

Você sabia que, segundo pesquisas, 90% das organizações não conseguem executar suas estratégias com sucesso? Um dos fatores de maior relevância para que isso aconteça é a falta de um planejamento comercial e estratégico bem estruturado e, sobretudo, acessível à equipe. 

Se sua empresa vive essa situação, não se preocupe. Ao longo deste artigo, falaremos sobre os caminhos para estruturar um planejamento estratégico comercial efetivo e para envolver o time na construção de uma abordagem comercial impecável! 

Boa leitura! 

O que é um planejamento comercial? 

Planejamento comercial é o nome dado ao documento que orienta as ações do setor comercial rumo ao alcance de um objetivo pré-determinado. Neste documento, constam elementos como: 

  • estrutura disponível (física e humana);
  • metas de curto, médio e longo prazo;
  • indicadores que orientam o alcance do objetivo;
  • orçamento disponível; 
  • cronograma para o cumprimento do planejamento;
  • alinhamento entre o setor comercial e o planejamento estratégico empresarial a nível macro;
  • organização dos processos organizacionais para facilitar o alcance das metas. 

Qual a importância do planejamento estratégico comercial para a empresa? 

O planejamento estratégico comercial tem, como principal função, a orientação dos processos da empresa rumo ao alcance de um objetivo — que, em geral, está relacionado ao crescimento da receita do negócio. 

Ao estruturar um plano de ação de forma organizada, clara e acessível a toda a equipe, a empresa consegue: 

  • orientar tomadas de decisão com a ajuda de dados e índices realistas;
  • tornar a equipe mais segura de seus passos; 
  • identificar gargalos e oportunidades de melhoria que possam estar impedindo o alcance das metas;
  • entender oportunidades mal aproveitadas e direcionar esforços estratégicos certeiros;
  • compreender o estado do mercado;
  • promover uma melhor experiência para o cliente, já que o time de vendas baseia suas ações em tendências e indicadores previamente estudados; 
  • melhor posicionamento de mercado, o que ocasiona em uma vantagem competitiva mais expressiva; 
  • mais produtividade e motivação da equipe de vendas, que trabalha com mais segurança e conhecimento sobre sua importância no todo; 
  • possibilidade de vender mais, mesmo sem ter o menor preço do mercado. 

Agora que você já conhece os benefícios de um planejamento comercial bem executado, é hora de entender, na prática, como estruturar o seu guia de ações do setor de vendas. 

Continue a leitura e conheça o nosso passo a passo. 

Como estruturar seu planejamento comercial?

Separamos 6 passos fundamentais para estruturar um planejamento comercial funcional, participativo e, principalmente, eficiente e mensurável. Confira a seguir! 

1. Forme um time multidisciplinar para desenhar o planejamento comercial 

A primeira dica para executar um planejamento comercial efetivo é contar com o apoio de um time multidisciplinar de implantação. 

E o que isso significa? 

Significa que a construção do guia e as etapas de análise de cenário contarão com o apoio de toda a força de vendas, representada por colaboradores ou por líderes de setor. 

Isso inclui: 

  • marketing;
  • vendas;
  • suporte;
  • pós-venda;
  • financeiro; 
  • logística;
  • etc. 

Dessa forma, será possível realizar análises aprofundadas e sistemáticas sobre o processo de vendas como um todo. 

2. Analise a empresa e encontre suas forças e fraquezas

Com o time montado, é hora de iniciar a etapa de análise e compreensão do cenário. Lembre-se de que o objetivo do planejamento comercial é orientar resultados melhores. 

Portanto, é preciso entender quais setores da força de vendas performam bem (e, portanto, devem ser otimizados com a ajuda do planejamento) e aqueles que precisam, de fato, de um investimento de recursos para a solução de gargalos. 

Uma boa ferramenta para conduzir a etapa de análise é a matriz SWOT. O sistema, composto por 4 quadrantes avaliativos, estimula a classificação de diferentes aspectos da empresa em Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). Veja abaixo um exemplo de formulação da análise SWOT: 

(fonte: Agendor)

3. Desenhe os objetivos do planejamento comercial

A avaliação de cenários certamente te ajudará a entender o que precisa estar no foco do planejamento comercial. A partir daí, é preciso desenhar seus objetivos, de forma clara e acessível por todos os envolvidos na execução da estratégia. 

Lembre-se de que quanto mais palpáveis forem os objetivos do planejamento, mais fácil será a definição de metas de vendas atreladas a ele. Veja abaixo alguns exemplos de objetivos para um planejamento comercial :

  • aumentar em 50% o número de novos clientes em um período de 12 meses;
  • incrementar a receita da empresa em 75% no período de 6 meses; 
  • reduzir o churn do negócio a 0,5% em 1 ano;
  • etc. 

4. Trace estratégias de curto, médio e longo prazo para alcançar os objetivos desenhados

Para garantir que o objetivo geral do planejamento estratégico comercial seja alcançado de forma realista (e sem sobrecarga da equipe), é importante segmentá-lo em metas de curto, médio e longo prazo que ajudem a guiar o time rumo ao resultado esperado. 

Se retomarmos, por exemplo, o primeiro objetivo listado no item anterior, entenderemos que, para  alcançar um aumento de 50% do número de clientes de uma empresa em um ano, é possível investir em uma estratégia de conversão de 4,16% de novos clientes ao mês — desconsiderando as taxas de churn, que devem ser levadas em conta também. 

O melhor caminho para diluir objetivos em metas alcançáveis e compreensíveis é utilizar a metodologia SMART. Ela baseia a criação dos objetivos de venda em aspectos Específicos, Mensuráveis, Alcançáveis e Temporais. 

5. Alinhe as diretrizes com toda a equipe

Após estabelecer os caminhos que ajudarão o time a alcançar os objetivos determinados no planejamento comercial, é hora de transmiti-los à equipe. 

Lembre-se de que a essência de um planejamento bem construído é sua acessibilidade e facilidade de compreensão. Portanto, lance mão de reuniões, treinamentos, formações e atualizações constantes sobre o percurso percorrido. 

Nomeie mentores e guardiões do planejamento, que possam esclarecer dúvidas, rever posicionamentos e anotar demandas para levar ao time gestor em reuniões e rodas de feedback. 

6. Acompanhe e mensure os resultados 

Por fim, assegure o acompanhamento dos processos com a ajuda de indicadores e métricas. Estes indicadores devem ser estabelecidos nas etapas 3 e 4 deste passo a passo, e devem auxiliar na compreensão do percurso trilhado pela equipe rumo ao alcance das metas e dos objetivos desenhados. 

A avaliação de resultados deve ser feita periodicamente, e os números devem ser avaliados de forma cumulativa, a fim de gerarem uma apuração mais detalhada. 

Dicas extras para uma abordagem comercial inteligente

Agora sim, você sabe os passos essenciais para elaborar um bom planejamento comercial. Mas não pense que isso basta! Resultados de excelência são obtidos a partir da combinação de diferentes fatores, e o planejamento comercial é um deles. 

A seguir, listamos outras práticas que contribuem para a criação de uma abordagem comercial inteligente e efetiva: 

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