Domine as 8 etapas do processo de vendas: o segredo para organizar a rotina e vender mais!

Quer otimizar a relação dos vendedores com os clientes e manter a rotina organizada? Então você precisa conhecer e trabalhar as etapas do processo de vendas! 

Neste artigo, mergulhamos fundo no processo comercial, descrevendo cada uma das etapas e dando dicas para tornar mais efetivas todas as interações dos agentes de vendas e seus clientes. 

Continue a leitura e conheça as 8 etapas do processo de vendas (+ bônus!):

1. Planejamento

2. Identificação das necessidades do cliente

3. Abordagem de vendas

4. Envio de propostas

5. Negociação 

6. Fechamento de negócio

7. Formalização do contrato de venda 

8. Pós-venda

Boa leitura!

O que é processo de vendas?

Processo de vendas é o nome dado ao conjunto de informações, técnicas e orientações que guiam a força de vendas ao longo de todo o ciclo comercial. Ele engloba os processos organizacionais essenciais para a manutenção da fluidez entre as áreas. 

A ideia é que, com um documento orientativo que guie toda a área comercial, haja um aumento da produtividade, uma redução no índice de equívocos na gestão e, principalmente, que a equipe trabalhe com mais segurança e motivação.

Características fundamentais para o processo de vendas 

Por terem um forte caráter orientativo, todas as etapas do processo de vendas precisam cumprir alguns requisitos. Esses requisitos garantem que o documento cumpra sua função de facilitar a compreensão dos protocolos administrativos e comerciais da empresa. 

Veja alguns deles abaixo: 

  • Acessível: é fundamental que o processo de vendas esteja compilado em formato de documento (digital ou físico) e seja disponibilizado em um local de acesso democratizado para todo o time. Esse local pode ser uma biblioteca virtual, um software de gestão interna, um mural de avisos, canais internos de comunicação e por aí vai; 
  • Compreensível: além de estar acessível, é fundamental que o documento seja compreensível, e que, de fato, ensine algo ao público para o qual é destinado. Para isso, precisa ser escrito com linguagem clara, com o uso de imagens e demais recursos que facilitam a assimilação; 
  • Escalável: o processo de vendas não deve ser engessado. Pelo contrário, é recomendado que ele possa ser adaptado e escalado, ou seja, ampliado para novas equipes e colaboradores de forma uniforme; 
  • Mensurável: para que se torne parte do planejamento estratégico da área, o processo de vendas precisa ser mensurável, ou seja, ter indicadores associados que ajudem a acompanhar a performance de cada etapa. 

Por que o processo de vendas pode ajudar a sua empresa a ser mais produtiva? 

Até esse ponto da leitura, você já entendeu o que é e quais as características gerais necessárias para todas as etapas do processo de vendas. 

Se você ainda não conseguiu visualizar sua aplicação na rotina, nós vamos facilitar. Trouxemos uma lista com algumas das razões pelas quais, comprovadamente, o processo de vendas auxilia na construção de uma rotina mais produtiva. 

Veja a seguir!

  • acelera o processo de ramp up dos funcionários: ramp up é o nome dado ao caminho percorrido por um vendedor até que ele atinja sua performance máxima. Com a ajuda de ferramentas de consulta e orientação, estes profissionais se sentem mais confiantes e prontos para executar suas funções com segurança em um menor intervalo de tempo;
  • permite a análise do desempenho de cada funcionário de forma autônoma: com um guia orientativo, os próprios colaboradores são capazes de analisar sua performance e reconhecer dificuldades e oportunidades de melhoria; 
  • torna o time mais eficiente: processos padronizados permitem a rápida identificação de gargalos. Dessa forma, a equipe tem tempo hábil para agir nos pontos identificados, tornando a rotina cada vez mais efetiva em suas abordagens. 

Quais são as etapas do processo de vendas?

A seguir, você conhece as 8 etapas do processo de vendas. É importante destacarmos, aqui, que cada empresa deve desenhar seu processo e ajustar as etapas abaixo de acordo com as particularidades do negócio e do ciclo de vendas executado.

1. Planejamento

A primeira etapa é crucial para a construção de qualquer processo de vendas. Aqui, reforçamos a importância de reunir informações importantes para a condução dos processos comerciais, como: 

  • hábitos de consumo do público-alvo;
  • canais de compra mais utilizados; 
  • estado do mercado;
  • sazonalidades e demais interferências; 
  • dificuldades e oportunidades de melhoria entre a equipe; 
  • etc. 

Na prática, a primeira etapa do processo de vendas acontece antes e durante a prospecção de clientes

2. Identificação das necessidades do cliente

No segundo momento, a empresa dá um passo à frente no estudo de cenários, iniciado na primeira das etapas do processo comercial. Agora, é hora de entender se a análise anterior procede e se é possível se aprofundar um pouco mais no entendimento do perfil do seu cliente. 

Na prática, a segunda etapa do processo de vendas se dá após a prospecção, quando o vendedor externo ou interno realiza seu primeiro contato oficial com o potencial cliente. Esta é a oportunidade ideal para absorver informações a respeito dos hábitos, comportamentos e necessidades e demandas do cliente. 

Lembre-se de que as informações obtidas na segunda etapa do processo de vendas serão cruciais para estabelecer a conexão entre vendedores e clientes e para tornar o contato personalizado. 

Dica de ouro: na hora de quebrar o gelo e obter informações-chave com os clientes, utilize técnicas de vendas, como o SPIN Selling. Ele consiste em realizar perguntas sobre Situações, Problemas, Implicações e Necessidades para entender a intensidade da busca do cliente por uma solução para a sua empresa.

Veja, no vídeo abaixo, como funciona a técnica do SPIN Selling na prática: 

3. Abordagem de vendas

A 3ª etapa do processo de vendas é a abordagem ao cliente. Ela acontece após o contato inicial, quando o vendedor já conhece um pouco sobre a dor do cliente e, por isso, é capaz de entender os melhores argumentos para introduzir sua solução. 

Mas não pense que esta é uma das etapas do processo de vendas exclusivamente “operacionais”! Há muita estratégia por trás da argumentação de vendas. 

Uma delas é o uso das técnicas de vendas, como os gatilhos mentais, e de recursos como a PNL (Programação Neurolinguística), que ajuda no entendimento do caminho que as informações fazem em nossa mente, orientando a programação (e reprogramação) de pensamentos para atingir resultados mais assertivos. 

Conheça o curso de PNL aplicado a vendas do IEV! 

4. Envio de propostas

Abordagem realizada, técnicas de vendas utilizadas…o cliente deu uma sinalização positiva sobre a parceria? É hora de avançar mais etapas do processo de vendas e enviar as propostas! 

Neste momento, você já conhece as necessidades do cliente, e tem em mãos todas as informações relevantes para montar uma proposta personalizada e adequada àquilo que ele precisa. 

O segredo para uma proposta de sucesso é a objetividade, a clareza da linguagem utilizada e o reforço dos argumentos de credibilidade da empresa — argumentos estes que possibilitam, inclusive, que o seu negócio venda mais mesmo sem ter o menor preço do mercado. 

5. Negociação 

Raramente, o envio de proposta é a etapa final de um processo de vendas. Isso ocorre quando o cliente já está fidelizado ou quando ele vem com uma indicação forte, ciente das qualidades da empresa e decidido a fechar negócio. 

Do contrário, a etapa de negociação é praticamente certa! Após o envio da proposta, os clientes demonstram suas objeções de vendas (com relação ao que é oferecido, ao preço, à duração do contrato etc). 

Neste momento, o vendedor precisa colocar em prática suas habilidades empáticas e acolher as dúvidas do cliente com paciência e educação. 

Quer mais dicas sobre negociação? Que tal fazer o curso de Negociação Avançada do IEV?

6. Fechamento de negócio

Se você, vendedor, obteve sucesso ao contornar as objeções do cliente, pode celebrar: você está migrando para as últimas etapas do processo de vendas, e o resultado será positivo! 

Nesse momento, o fechamento da venda se aproxima. Portanto, é hora de revisar condições e relembrar ao cliente tudo o que ele está adquirindo junto com o produto. Aliás, tome nota: destacar diferenciais de atendimento ao cliente é positivo a qualquer momento da jornada de compra. 

7. Formalização do contrato de venda 

Aqui está uma das etapas do processo de vendas que mais gera dúvidas entre as equipes comerciais. “Fechei um negócio, e agora?” é uma dúvida comum entre agentes de vendas que não trabalham orientados por um processo comercial. 

O processo de vendas deve detalhar o método de fechamento de contratos e negócios na empresa. Seja por meio de um e-mail formal, da assinatura de um contrato ou mesmo da emissão de Notas Fiscais, é fundamental garantir que o acordo de compra e venda esteja formalizado para evitar sustos e dores de cabeça. 

8. Pós-venda

Enfim, venda fechada! A última das etapas do processo de vendas pode ser a única em que o contato com o cliente não acontece exclusivamente com o vendedor. 

Entretanto, é importante que ele faça a mediação da relação entre o comprador e a equipe de pós-venda (suporte do cliente ou marketing), evitando a sensação de abandono e garantindo a continuidade do ciclo comercial.

Aqui, o cliente responde a pesquisas de satisfação, consulta o time de Sucesso do Cliente para absorver detalhes do produto e otimizar sua experiência e prolonga sua relação com a marca, podendo, inclusive, aumentar seu ticket por meio de um upsell ou cross-sell.  

Treinamento: a etapa-bônus do processo de vendas 

Além das 8 etapas do processo de vendas que mostramos aqui, há, também, uma prática que permeia todo o ciclo comercial, e que é fundamental para assegurar o bom desempenho dos vendedores ao longo do contato com o cliente. Estamos falando do treinamento e desenvolvimento de equipes. 

Com a prática, é possível fortalecer aspectos do planejamento estratégico da empresa e ressaltar detalhes importantes no protocolo de atuação dos vendedores. Se seu negócio não incorporou os treinamentos para vendedores como parte da rotina, nós podemos ajudar. 

O IEV tem expertise em vendas e desenvolvimento de líderes, gestores e vendedores, e garante um serviço personalizado para as necessidades da sua empresa. 

Fazemos uma análise de cenário e oferecemos uma consultoria para otimizar processos, além de fornecer materiais de treinamento atuais e completos para formações online. Que tal entrar em contato com o IEV para agendar uma conversa? Queremos ajudar a sua empresa a vender mais e realizar sonhos!