Técnicas de prospecção de novos clientes: como aumentar o faturamento do seu negócio

Técnicas de prospecção de novos clientes: como aumentar o faturamento do seu negócio

Entender as melhores técnicas de prospecção de novos clientes pode impactar diretamente no faturamento do seu negócio. 

Prova disso é o resultado desta pesquisa, que aponta que esforços de prospecção bem sucedidos geram receitas até 2,7 vezes maiores do que esforços medianos

Se você quer entender como atrair novos clientes com assertividade, continue a leitura deste artigo. Falaremos sobre o valor da prospecção e daremos 4 dicas para conquistar novos compradores para o seu negócio. 

Boa leitura! 

O que é prospecção de novos clientes? 

Prospecção de novos clientes é o nome dado à atividade de busca e captação de potenciais compradores para um produto ou serviço. A prospecção no marketing digital é reconhecida como uma etapa do funil de vendas, e ocorre após a identificação de leads (clientes que demonstraram algum interesse pela empresa) com fit (compatibilidade) com o negócio. 

Entretanto, muito antes do marketing digital se tornar uma potente técnica de vendas, a prospecção de novos clientes já fazia parte das rotinas comerciais. Neste caso, elas aconteciam via ligações telefônicas, visitas agendadas ou abordagens em eventos e reuniões de negócios. 

Como conquistar novos clientes pode impactar no faturamento do seu negócio?

Toda empresa que deseja dinamizar o negócio precisa investir na prospecção de novos clientes. Esta é uma oportunidade de ampliar a base de clientes e de ajustar estratégias de venda, adotando novas ferramentas e aborgagens.

Além disso, conquistar novos clientes é uma oportunidade de ouro para ampliar o ticket médio da empresa, fazendo crescer, também, o leque de produtos oferecidos e de negócios fechados.  

Entretanto, é essencial destacarmos, aqui, a importância de prospectar novos clientes com real compatibilidade com o negócio. 

Do contrário, a prospecção torna-se um “tiro no escuro”, e pode, inclusive, acarretar em prejuízos de tempo e esforços para a empresa. 

Para potencializar os resultados da prospecção de novos clientes e aumentar o faturamento da empresa, nossa dica de ouro é investir na criação de personas  para o negócio.

Persona: a cara do seu negócio

Um dos caminhos mais certeiros para compreender como conquistar novos clientes é por meio da criação de personas. 

Para você ter uma ideia, pesquisas apontam que 90%  das empresas que usam personas conseguem criar uma compreensão mais clara  de seus compradores. Por esta mesma razão, 80% delas são capazes de criar uma proposta de valor para a marca aprimorada — e mais conectada com as necessidades do cliente ideal. 

Se você não conhece o conceito e a aplicação das personas, não se preocupe! Aqui vai uma rápida aula sobre o tema: 

  • O que é uma pesona: é uma descrição detalhada do cliente ideal da empresa. Nesta descrição, devem constar informações como: nome, idade, profissão, hábitos, desejos, metas de curto, médio e longo prazo, desafios enfrentados, principais canais de consumo e pesquisa de informações etc. 
  • Como desenhar uma persona? É possível desenhar a(s) persona(s) de um negócio com base em projeções do que seria um cliente ideal. Além disso, a observação do perfil dos clientes já adquiridos pela empresa também pode auxiliar na construção da persona. 
  • Uma empresa só pode ter uma persona? Não! Empresas com um portfólio amplo podem (e devem) ter personas adequadas a cada um deles! E isso vale para negócios que desejam aumentar as vendas em negócios B2B ou B2C. 
  • Minhas personas foram desenhadas. Como ajustar a estratégia de prospecção de novos clientes a elas? O segredo, a partir de agora, é pensar como a sua persona. Quais os principais canais utilizados por ela? Sua empresa deve atuar em cada um deles! De que maneira a persona gostaria de receber uma oferta de produto ou serviço? É aí que seu negócio deve investir!

Antes de seguir em frente, mergulhe mais fundo no conceito de persona assistindo ao vídeo abaixo: 

4 Técnicas de prospecção de clientes 

Agora que você já sabe o valor da prospecção de novos clientes para aumentar o faturamento da empresa, é hora de avançarmos mais um pouco em nossa jornada. 

A seguir, você vai descobrir 4 técnicas para entender, na prática, como atrair novos clientes para o seu negócio! 

Antes de seguirmos em frente, é importante ressaltar que as dicas a seguir partem do princípio de que sua empresa já conhece as personas do negócio, e, portanto, direcionará os esforços de marketing e da força de vendas aos prospects com maior potencial de conversão. 

Agora sim, vamos lá? 

1. Explorar o atendimento omnichannel

Nossa primeira dica para investir na prospecção de novos clientes com assertividade é apostar no atendimento omnichannel. A palavra omnichannel significa “todos os canais”, e na prática, vai além disso. Um bom atendimento omnichannel é aquele que, além de oferecer ao cliente múltiplos caminhos para se conectar com a empresa, é capaz de integrar estes caminhos e garantir uma experiência de compra fluida. 

Quer ver um exemplo prático? 

Suponhamos que sua empresa ofereça a possibilidade de contato via telefone, chat online e redes sociais. Um consumidor que iniciou o contato com a marca via redes sociais não espera ter que repetir toda a sua demanda caso tenha que contactar o negócio também por telefone. 

Aliás, esta afirmação foi comprovada por este relatório, que aponta que “não ter que repetir minhas informações” é um dos 5 principais fatores essenciais para uma boa experiência do cliente

As empresas, por sua vez, precisam assegurar que as informações fornecidas pelo cliente em quaisquer canais sejam transpostas para uma base de dados consultável. Isso faz com que os agentes de vendas possam se familiarizar com o histórico do cliente antes de fornecer o atendimento buscado. 

2. Exercitar o pitch objetivo mesmo nas redes sociais

Ter um pitch de vendas efetivo é um dos grandes segredos para entender como atrair novos clientes — e grande parte dos vendedores sabe disso. 

O que muitos não sabem é que a essência do pitch deve ser utilizada também nos novos canais de prospecção, como as redes sociais

Objetividade, foco nos diferenciais do negócio e linguagem clara devem ser, também, princípios do marketing digital. Evite criar postagens e anúncios vazios, que não evidenciem o produto ou serviço oferecido ou que não contribuam para a consolidação da marca como uma autoridade no assunto tratado. 

Que tal alguns exemplos de empresas que utilizam as técnicas do pitch de vendas também nas redes sociais? Veja abaixo: 

  • Netflix– A rede social do canal de streaming utiliza seu próprio produto como fonte de conteúdo para as publicações na rede, seja com um viés informativo ou humorístico — ou ambos! 
  • IEV – O IEV – Instituto de Especialização em Vendas, utiliza sua rede social para fortalecer a autoridade da empresa como a maior escola de vendas do Brasil, oferecendo conteúdo rico e dicas sobre vendas, liderança e empreendedorismo. 

3. Utilizar o SEO como técnica de prospecção no marketing digital

Sabemos que o marketing digital é o canal do futuro para uma prospecção de novos clientes mais assertiva. Isso porque, com a ajuda de técnicas como o SEO (Search Engine Optimization), é possível criar conteúdos com autoridade certificada pelos mecanismos de busca. 

Dessa forma, ao buscar uma palavra-chave em um desses mecanismos (como o Google), o potencial cliente encontra, entre os primeiros resultados, aqueles compreendidos como mais relevantes, ou com o maior potencial de solução do problema do cliente. 

Saiba mais sobre SEO ouvindo os programas do Podcast Organicast: 

4. Personalizar as interações ao máximo

Por fim, não podemos deixar de mencionar o poder da personalização na prospecção de novos clientes. Uma das características do novo consumidor é a necessidade de buscar por produtos ou empresas que demonstrem a capacidade de adequar sua solução às suas demandas. 

E isso deve ser demonstrado já nos primeiros pontos de contato. 

Portanto, para personalizar interações e prospecções ao máximo, aposte em: 

  • anúncios direcionados para públicos-alvo específicos;
  • pontos de contato desenhados de acordo com o perfil de cada grupo de clientes; 
  • personalização de e-mails e contatos via chat (ainda que estes aconteçam com a ajuda de robôs, ou chatbots); 
  • CTAs (Calls To Action, ou chamados para a ação) diretos e efetivos; 
  • estudo aprofundado do perfil do cliente antes de uma reunião ou ligação de prospecção. 

Bônus: treine seu time para uma prospecção de novos clientes mais assertiva 

Impossível finalizar este artigo sobre prospecção de novos clientes sem pontuar o valor estratégico de um bom treinamento de vendedores. Afinal, de nada adianta ter uma empresa visionária e atenta às tendências do mercado, se o time de vendas não absorve e adota as novas técnicas na rotina. 

Para te ajudar nesta etapa, conte com o IEV! Somos experts em treinamento de vendas, e personalizamos nossas ofertas de acordo com as demandas do seu negócio. Após um diagnóstico da sua empresa, identificamos oportunidades de melhoria e elaboramos um programa personalizado para desenvolver o seu time! 

Quer conhecer nosso portfólio de cursos e produtos? Então acesse nosso site ou entre em contato com nosso time!