Recrutamento e seleção de vendedores: 4 dicas valiosas para fazer a escolha certa

A inclusão de profissionais para uma empresa não é uma tarefa fácil, ainda mais tratando-se do mercado de vendas. Tanto os empreendedores quanto os gestores comerciais buscam soluções inovadoras para fazer um recrutamento e seleção de vendedores que condizem com as expectativas esperadas pela empresa.

A dúvida em questão é o nível de (in)eficiência dos candidatos. De acordo com uma pesquisa realizada pela Jobvite Recruiter Nation Study 2010, o maior desafio dos recrutadores é a falta de candidatos qualificados durante um processo seletivo.

Mas afinal, o que é preciso para a contratação de vendedores? Neste artigo nós vamos mostrar dicas importantes para incluir no processo de recrutamento que farão qualquer gestor olhar de forma diferente os candidatos. Acompanhe com a gente.

Boa leitura!

Por que é importante o recrutamento e seleção de vendedores?

O recrutamento e seleção de vendedores é fundamental para a montagem de uma equipe de vendas de sucesso. Através do processo seletivo, encontram-se pessoas capacitadas para fazer parte do time e, consequentemente, conseguir dois objetivos principais: fidelizar clientes e bater a meta.

No entanto, o recrutamento e seleção de vendedores não é algo fácil. O método pode ser desafiador porque envolve estratégia do departamento comercial em observar os futuros profissionais de acordo com suas habilidades.

Em meio a um mercado competitivo, alguns candidatos burlam informações pessoais para conquistar a tal vaga sonhada. Sendo assim, o recrutador deve usar seu poder de persuasão para distinguir astúcia de qualidade.

Agora que você entendeu a importância do recrutamento e seleção de vendedores, que tal receber algumas dicas valiosas para usar na dinâmica? Seguem abaixo.

O que considerar no recrutamento e seleção de vendedores? Confira 4 dicas:

1 – Investigue até onde o candidato consegue ir

Durante a entrevista, é muito comum ouvir a frase “trabalho sobre pressão” ou “faço x vendas em y horas”. Inicialmente os números fantasiosos parecem críveis dependendo do poder de convencimento do selecionado, mas um recrutador habilidoso percebe a mentira para garantir a vaga.

Em vista disso, uma hipótese é o recrutador perguntar ao candidato quantos “nãos” ele está disposto a receber do cliente e como ele age nessas situações. 

Ao ser questionado, o vendedor terá duas ações: falar a verdade ou mentir com respostas incoerentes. Por isso, essa pegadinha elimina uma porção de pessoas com má fé e consegue provar até onde o candidato irá.

2 – Simule uma situação de venda

Tenha o melhor do vendedor no recrutamento, por exemplo, monte uma cena em que você é o cliente e deseja comprar algum tipo de produto, mas coloca diversos empecilhos para finalizar a compra. Essa é uma fórmula inteligente de mexer com o potencial do candidato e conhecer suas qualidades e defeitos. 

3 – Perceba que o pior defeito pode ser indício positivo

Ao ser questionado sobre suas particularidades, normalmente o vendedor saberá o que responder por considerá-las como virtudes. Mas saiba que os defeitos também podem ser vistos no recrutamento e seleção de vendedores como algo extremamente positivo.

Essa pergunta leva à reflexão sobre explorar os privilégios dos defeitos. Por exemplo, ser ambicioso pode soar negativo para alguns, mas para outros denota foco, o que é válido de acordo com o tipo de seleção.

Por essa razão, não deixe a pergunta de lado. E vale como no tópico anterior: observar as justificativas.

4 – Avalie os objetivos a longo prazo

Pergunte ao vendedor onde ele gostaria de chegar. Alguns vendedores respondem que gostariam de se tornar gestores; outros, permanecer na mesma segmentação por longo período. Isso permite analisar o grau de importância da profissão.

Nessa perspectiva, também considere essas outras perguntas abaixo para a contratação de vendedores:

  • O que você sabe sobre nossa empresa?
  • Como você convence um cliente para comprar um produto?
  • Quais eram suas metas na empresa anterior?
  • O que você mais gosta no processo de vendas?
  • Como superar os desafios no dia a dia?

Após as perguntas acima, separamos dois tipos de vendedores importantes e bem específicos para um processo de recrutamento e seleção de vendedores: o autônomo e o externo. Vamos entender melhor:

Vantagens de contratar vendedor autônomo?

Um profissional de vendas que não possui vínculo empregatício pode ser uma mão na roda para aumentar a lucratividade da empresa. Como existe burocracia para ter um funcionário CLT custa alto, ao contratar um vendedor autônomo a empresa aposta em uma estratégia de fechamento de contratos diretos.

Isso porque esse profissional pretende aumentar seu faturamento por trabalhar sozinho. Logo, é uma estratégia tentadora contratar vendedor autônomo quando necessário.

E por que vale a pena contratar vendedor externo?

O objetivo de um vendedor externo é justamente correr atrás do cliente, o contato presencial também se torna uma arma relevante diante da atualidade onde as vendas ganharam proporção no meio digital. Outro ponto a favor ao contratar um vendedor externo é a possibilidade de criar uma relação amistosa com o consumidor.

Por exemplo, empreendedores do ramo de agronegócios e de materiais de construção podem contratar vendedor externo para ampliar suas vendas, além de fidelizar a clientela. Saiba que esse profissional custa mais caro do que um CLT ou interno, porém traz retorno financeiro por lidar com vendas em grande escala.

Como aprimorar o estilo de recrutamento e seleção de vendedores na sua empresa?

Percebeu como o recrutamento e seleção de vendedores é importante para o crescimento de uma empresa e principalmente, é recheada de detalhes?

Se você ficou com alguma dúvida sobre como contratar vendedores ou pretende colocar em prática processos internos para de forma mais eficiente, nós do IEV podemos te ajudar!

Nosso time está preparado para oferecer um atendimento personalizado para identificar o que falta no recrutamento da sua empresa. Afinal, será que vocês estão contratando as pessoas adequadas para o time?

Além disso, com o Programa de Desenvolvimento Comercial, além de diversos treinamentos e consultorias direcionadas para líderes e vendedores, a sua empresa terá mentoria de vendas, avaliação de perfil de vendedores e muito mais para a criação e desenvolvimento da sua área de vendas. Viu como é possível crescer?

Então não perca tempo. Esperamos pelo seu contato!