Salário do departamento comercial: como remunerar vendedores

O salário do departamento comercial, ou de qualquer membro de uma equipe, não pode ser considerado apenas como números e simples valores.

De acordo com Raul Candeloro, fundador da revista VendaMais e sócio do Instituto de Especialização em Vendas, a remuneração de vendedores precisa estar de acordo com o cargo, pois quando é estabelecida corretamente é possível alcançar diversos benefícios, como:

  • Ter uma equipe motivada e disposta a crescer;
  • Atrair e reter talentos, assim diminuindo a rotatividade;
  • Estimular a produção de bons resultados e alcance das metas;
  • Possibilitar que a empresa sempre se adeque às mudanças de objetivos, quando necessário.

Salário de vendedores no Brasil

Segundo a Agência Brasil, o Índice Nacional de Preços ao Consumidor (INPC) determina o salário mínimo, que estabelece um piso salarial.

No entanto, não considere apenas o mínimo como essencial para remuneração de vendedores. Estabeleça valores adequados de acordo com o perfil da equipe comercial.

Raul ainda explica que quando esse plano é feito de maneira errada, ele gera resultados ruins:

  • A equipe fica desmotivada e tende à estagnação, porque os vendedores não pensam em evolução pessoal ou coletiva;
  • Os trabalhadores viram “mercenários”, ou seja, o objetivo é somente o salário e não o sucesso da empresa;
  • Há grande rotatividade da equipe.

Esses são apenas alguns dos pontos que um plano de remuneração traçado de maneira errada causa. Portanto, é essencial determinar salários condizentes à realidade, que motivem e que despertem na equipe o sentimento de que vale a pena estar na empresa.

Ao contrário do que muitas pessoas dizem, não é somente a paixão que move uma pessoa a escolher a sua carreira, a remuneração, com toda a certeza, é uma peça-chave nessa decisão.

Pense nos  jogadores de futebol, é certo que a maioria deles ama o que faz, mas nós também sabemos que há uma motivação muito grande aliada à paixão pelo esporte, que é o reconhecimento e os rendimentos financeiros.

Em resumo, você já entendeu a necessidade de estabelecer um bom plano de remuneração para a equipe, agora vamos conversar um pouco mais sobre o departamento comercial!

O que é o departamento comercial?

Mais do que “tiradores de pedidos”, o departamento comercial é a ponte entre o cliente e a empresa. 

Além disso, esse setor é quem entende as necessidades de uma pessoa ao procurar seu produto ou serviço, defende a empresa e negocia em prol dos interesses dela, sempre buscando vender e encontrar a solução ideal para quem compra.

O gerente comercial é o responsável por coordenar e definir a visão dessa área, bem como:

  • Relacionar-se com os outros setores;
  • Estabelecer métricas a fim de mensurar o sucesso da equipe;
  • Criar metas e campanhas de vendas;
  • Ter controle total de todos os processos e monitorar cada etapa;
  • Instigar o desenvolvimento de cada funcionário.

O gerente pode ser visto como o treinador, mas os vendedores são os grandes jogadores da empresa. Sem eles não é possível entrar em campo, pois são os agentes que conseguem dar a devida atenção aos contatos que surgem.  Eles estabelecem a relação de venda assim como os jogadores são quem conduzem a bola para o gol.

Esse é o setor mais importante na comercialização dos produtos ou serviços oferecidos, pois sem ele não há lucro e não há chance de vida para a empresa. 

Agora, você entendeu duas coisas:

  1. Um funcionário mal remunerado tende a tornar-se um péssimo profissional;
  2. O departamento de vendas é extremamente importante em qualquer tipo de empresa.

Assim, podemos concluir que, se um vendedor, gestor comercial ou qualquer outro cargo da área não receber o salário adequado à função e não for motivado, o resultado é o prejuízo, baixo desempenho e, consequentemente, até a falência da empresa.

Como definir o salário do departamento comercial

O primeiro passo é pesquisar o piso salarial para a função, por exemplo: 

De acordo com site Vagas.com, a média salarial de um gestor comercial é de R$ 4.709,00 e a de um assistente é de R$ 1.894,00, enquanto a de um vendedor é de R$ 1.596,00.

Claro que, por se tratar de uma média, esses valores não correspondem a todas as realidades. Então, é necessário pesquisar especificamente qual é o piso salarial de cada função na região que a vaga for oferecida. 

Todavia, os valores também tendem a mudar bastante de acordo com o segmento da empresa

Abaixo, você encontra os valores médios de alguns setores comerciais de grande influência no Brasil, baseados em empresas de médio porte.

Essa pesquisa foi realizada pela FourSales entre 2019 e 2020.

Salário do departamento comercial: agronegócio

Com uma amostragem de 12.101 profissionais da área, a pesquisa abrangeu todas as categorias desse setor, como: a produção rural, as agroindústrias e as indústrias de insumos agrícolas. A média salarial ficou:

  • Diretor geral: R$ 30.000,00;
  • Diretor comercial: R$ 25.000,00;
  • Vendedor técnico ou RTV Sr.: R$ 6.000,00;
  • Vendedor técnico ou RTV Jr.: R$ 3.250,00.

Salário do departamento comercial: construção civil

Ademais, no setor da construção civil a pesquisa alcançou 19.901 profissionais. Ela abrange a categoria das “construções leves”, que são aquelas que trabalham com construções de menor porte.

  • Diretor geral: R$ 37.500,00;
  • Diretor ou Head de Vendas: R$ 27.500,00.

Vendedores técnicos

  • RTV Sênior: R$ 6.250,00;
  • Pleno: R$ 5.250,00;
  • Junior: R$ 4.250,00.

Salário do departamento comercial: seguradoras e corretores de seguro

A pesquisa levou em consideração 13.288 profissionais desse segmento. As categorias são “Bancos – Investimento e Gestão patrimonial” e “Seguradora – Corretora de seguros”.

  • Diretor geral: R$ 30.000,00;
  • Vice-presidente ou Head Comercial: R$ 25.000,00;
  • Gerente comercial: R$ 10.000,00.

Executivos de venda

  • Sênior: R$ 8.000,00;
  • Pleno: R$ 6.500,00;
  • Junior: R$ 5.000,00.

Salário do departamento comercial: máquinas e equipamentos

Aqui, a pesquisa abrangeu 14.901 profissionais do ramo. Ela abarcou todas as categorias, como empresas que fazem maquinário para construção civil, para agronegócio ou para a indústria.

  • Diretor geral: R$ 42.500,00;
  • Coordenador Regional | Dealers: R$ 6.500,00;
  • Coordenador Regional | Pós-venda: R$ 6.000,00.

Vendedores técnicos

  • Sênior | Key Accounts: R$ 6.000,00;
  • Pleno | Key Accounts: R$ 5.250,00;
  • Junior | Key Accounts: R$ 3.750,00.

Salário fixo ou salário por comissão?

Fonte: Pixabay

Após você saber qual é a média do salário do departamento comercial na sua região, pode surgir a dúvida: devo fazer a remuneração com valores fixos ou apenas com comissão?

Existem dois grandes parâmetros que podem te auxiliar nessa questão:

  1. O ciclo de vendas

Se o ciclo for rápido e pequeno, decerto os vendedores farão muitas vendas. Então, deve-se apostar em um salário fixo mais baixo e comissões mais altas. Com essa prática, você estará estimulando o vendedor a aumentar a produtividade.

Em contrapartida, se o ciclo for maior, valorize o salário fixo mais alto e as bonificações mais baixas. Isso surtirá um efeito contrário ao primeiro caso.

  1. A responsabilidade do vendedor

Existem situações em que os vendedores não se esforçam para vender, eles apenas auxiliam o cliente em pequenas dúvidas ou estão ali para tirar os pedidos. 

Esses casos, muitas vezes, acontecem quando o produto ou a marca são muito fortes e tem alto nível de procura. Portanto, aqui o ideal é um salário e uma comissão mais baixos.

Agora, em situações em que a venda é mais consultiva (quando o vendedor atua como um consultor do cliente, entendendo suas necessidades e o ajudando a encontrar uma solução para os seus problemas) do que transacional, a remuneração de vendedores precisa ser maior, assim como as bonificações.

Como estipular a comissão de vendedores 

A remuneração de vendedores pode ou não ter gratificação, como também pode ser feita apenas com comissão sobre o que foi vendido. Não existe um modelo que seja perfeito, mas sim um que seja mais adequado à sua equipe. 

Em primeiro lugar, leve em consideração é o histórico da empresa. Não adianta fazer mudanças bruscas, como o Raul diz, “é melhor uma evolução do que uma revolução”.

Também se atente à situação atual do mercado e do seu negócio. O salário do departamento comercial e a remuneração precisam estar de acordo com o quanto a equipe fatura e o quanto ela lucra.

Um bom exercício é: considere os colaboradores como departamento isolado e analise qual é o custo médio de manutenção e o lucro médio das vendas. Assim, é possível entender qual é a porcentagem que sobra para a comissão. 

Com isso em mente, você pode definir qual é o melhor tipo de comissão para a sua equipe.

Os tipos de comissionamento

Comissão a partir do lucro

Essa é uma das comissões mais comuns na hora de decidir qual é o salário do departamento comercial. A bonificação acontece em cima do que a empresa tem de lucro e ela pode ser feita a partir de uma meta ou não. 

  • Por meta, ela tende a instigar a equipe a vender mais, mas é muito importante que os objetivos sejam claros e reais. Não adianta traçar algo impossível de ser realizado, porque isso desmotiva o time.
  • Também é possível que a comissão esteja em cima de todo o lucro que a empresa teve. Nesses casos, não há muito incentivo para a evolução pessoal dos vendedores, pois independente de atingirem a meta ou não, haverá comissionamento.

Meta coletiva

Esse tipo de bonificação é muito presente em empresas que mantêm uma cultura de união e fortalecimento do time. 

Estabelecer uma meta coletiva ajuda a diminuir a competitividade e estimula a colaboração. Entretanto, há um ponto negativo: se alguns vendedores não fizerem o necessário para o crescimento da equipe e para o alcance dos objetivos, há chance de todos ficarem desmotivados.

Comissão recorrente

A comissão pode ser recorrente quando há venda de produtos ou serviços em que o pagamento é contínuo, como é o caso de empresas SaaS, ou Software as a Service em inglês. Entre negócios neste formato estão a Adobe Creative, a Microsoft e o Sales Cloud.

Desse modo, o salário do departamento comercial pode ter uma comissão também recorrente, iniciada desde o primeiro pagamento do cliente ou um tempo depois. 

Comissão por escalonamento

Outra maneira de aplicar uma meta, e usá-la como forma de metrificar a remuneração de vendedores, é escalonar porcentagens para definir quando receberá a comissão e qual será o valor exato.

Por exemplo, você pode estipular que apenas quem atingir 70% da meta irá receber 2% de comissão, quem atingir de 71% a 99% receberá 3% e quem bater a meta completa receberá 5%. 

A ideia é que quanto mais vendas tiver, dessa forma maior será o salário do departamento comercial ou do vendedor.

O salário vai além do valor financeiro

Como já exemplificado, um profissional da área de vendas é responsável por grande parte do sucesso da empresa, pois é por ele que o produto é comercializado.

Pensando nisso, não defina apenas o salário esperado, embora haja salário mínimo da área, ofereça mais! Instigue o aprimoramento, proporcione benefícios, como convênio médico, vale alimentação, auxílio transporte e, é claro, comissão. 

Enfim, é preciso estar enraizado na mentalidade dos vendedores que a comissão vem como consequência do bom desempenho e do compromisso em alcançar as metas da empresa.

Exemplos de bonificações além da comissão

A comissão é apenas uma maneira de bonificar seu time de vendedores, todavia existem outras formas que também são bastante eficazes, como proporcionar experiências para o funcionário e para a sua família.

Alguns exemplos são: 

Viagens para o vendedor que atingir determinada meta, com direito a um acompanhante. Jantares especiais em datas comemorativas, como no dia dos namorados, no aniversário do funcionário ou no Natal.

A ideia é proporcionar uma experiência a fim de ficar na memória de quem a vive. Imagine como a gratidão do vendedor a empresa não aumentaria se ela o ajudasse a realizar um dos seus sonhos?

A comissão realmente é apenas uma parcela dentro do que faz uma empresa ser vista como um Great place to work. Ela não é essencial, mas ajuda a estimular a equipe de vendas.

Treinamento da equipe comercial

Oferecer um curso, um treinamento que gere valor para uma pessoa, ajuda a criar um time mais especializado, atualizado e motivado. 

Essa é uma importante estratégia que você pode utilizar, junto às que já apresentamos, ainda mais é uma dos que mais geram resultados positivos para a empresa e para o funcionário.

Quando há uma cultura de constante evolução, os colaboradores tendem a participar mais ativamente da empresa e se sentirem parte dela. Portanto, a sensação de pertencimento a um time se torna real.

Quando dar aumento para um vendedor 

Por fim, você já estabeleceu o salário do departamento comercial condizente à realidade, criou um bom plano de desenvolvimento para a equipe e dá bonificações recorrentes, além do comissionamento financeiro. Então, acabou?

Não! Um bom programa salarial espera o crescimento e desenvolvimento do time. Assim, as metas devem ser aumentadas progressivamente para o aprimoramento de todos. Nesse momento, o salário precisa ser reajustado.

Ao dar um aumento, explique o porquê está fazendo isso, seja claro e sempre indique que, de fato, possivelmente haverá novos reajustes no futuro. Essa é outra metodologia que ajuda a estimular a equipe. 

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