Como elaborar um treinamento comercial de sucesso? 5 tipos para escolher + sugestão de cronograma para seguir!

Se sua empresa ainda não aposta em treinamento comercial como ferramenta de motivação e desenvolvimento de colaboradores, é hora de rever seu posicionamento! 

Muitas empresas, inclusive, já adotaram as políticas de treinamento para obter resultados estratégicos melhores. De acordo com este levantamento, da PageGroup, 52% das empresas latinoamericanas já investem em treinamento para o time. 

Quer entender de que forma a sua empresa pode fazer treinamentos comerciais? Então continue a leitura para conhecer os 5 tipos mais populares + 4 dicas para colocar a sua formação em prática! 

Quais os principais tipos de treinamento comercial? 

Neste tópico, você conhece os 5 principais tipos de treinamento comercial. Cada um deles busca desenvolver uma competência tática ou estratégica na equipe. Confira! 

1. Operacionais

Os treinamentos operacionais são os mais comuns nas empresas. Trata-se da modalidade de treinamento comercial na qual se desenvolvem habilidades de rotina entre os vendedores, tais como: 

  • preenchimento de planilhas;
  • procedimentos padrão ao longo da jornada do consumidor
  • técnicas de gestão do tempo;
  • caminhos para obter mais produtividade na rotina; 
  • correção de processos executados de maneira incorreta;
  • etc. 

2. Técnicos

Os treinamentos técnicos são aqueles cujo objetivo principal é familiarizar a equipe comercial com alguma ferramenta ou software de apoio à rotina. 

Quando falamos no setor de vendas, as ferramentas de apoio técnico mais utilizadas são: 

  • CRM (Customer Relationship Management): também conhecida como Gestão do Relacionamento com o Cliente, integra os processos relacionados ao funil de vendas e ao relacionamento com o cliente; 
  • ERP (Enterprise Resource Planning): conhecida como ferramenta de Planejamento dos Recursos da Empresa, auxilia na integração de processos e na otimização dos recursos empregados na força de vendas; 
  • Business Intelligence: ferramenta de gestão e análise de dados. Facilita a compreensão do comportamento dos clientes e o direcionamento de estratégias e recursos. 

3. Vendas 

Os treinamentos de vendas são modalidades de treinamento para equipe comercial bastante populares em empresas que almejam a alta performance de seus times. 

Isso porque, dentro desta modalidade, é possível enfatizar soft skills, ou habilidades pessoais, que auxiliam na obtenção de melhores resultados de vendas. 

Além disso, este tipo de treinamento também permite explorar etapas específicas do processo comercial, como a prospecção de clientes, a negociação, o fechamento e o pós-venda. 

4. Motivacionais

Estimular a motivação e o engajamento do time também deve estar no radar dos treinamentos comerciais. Por isso, não deixe de considerar investir nesta modalidade de formação, que tem, como principal objetivo, despertar as características positivas de cada vendedor. 

Além disso, o treinamento motivacional é um caminho para conectar o time à empresa, mostrando que a organização se preocupa e valoriza a saúde mental e o equilíbrio de sua equipe. 

5. Estratégicos 

Por fim, o treinamento comercial estratégico. Seu objetivo é levar ao time de vendas os aspectos determinantes do planejamento estratégico empresarial. Esta é uma forma de manter a equipe alinhada à empresa de forma macro, além de estimular o senso de pertencimento e de compreensão da parte de cada colaborador no todo. 

Em geral, os treinamentos estratégicos contam com a participação de um representante da alta gerência ou mesmo da direção da empresa. 

Como elaborar um treinamento para área comercial de sucesso? 

Agora que você já conhece os 5 principais tipos de treinamentos comerciais, é hora de entender, na prática, como elaborar uma formação adequada às necessidades da sua força de vendas

1. Mapeie as necessidades do setor

O primeiro passo para elaborar um treinamento comercial é mapear as necessidades do setor. O que seus vendedores precisam aprender? — essa deve ser a pergunta principal a ser respondida nessa etapa do processo. 

Para encontrar a resposta, recomendamos uma avaliação do funcionamento do setor, bem como uma rodada de conversas com representantes de diferentes áreas, em busca de eventuais gaps e oportunidades de melhoria. 

2. Pense na estrutura do curso, considerando recursos necessários e orçamento disponível 

Em seguida, partimos para o segundo passo da estruturação do treinamento comercial. Aqui, a pergunta-chave se torna: como meu time irá aprender? 

As respostas devem dizer respeito à estrutura do curso, a modalidade de ensino (presencial? EAD? ensino híbrido, que mescla a educação a distância com a presencial?) e aos recursos logísticos e estruturais necessários para viabilizar a formação, como:

  • módulos da formação;
  • calendário disponível;
  • locação de equipamentos;
  • contratação de tutores;
  • custos com alimentação;
  • etc. 

3. Elabore o conteúdo (ou contrate um parceiro com expertise no assunto!)

Após o desenho da estrutura do curso, é hora de transformá-lo em uma realidade. Para isso, é preciso investir esforços na elaboração do conteúdo. 

Embora as empresas explorem técnicas de venda e conheçam o processo de forma prática, muitas vezes não se sentem aptas a desenvolver o conteúdo de seus cursos. Isso pode ocorrer por falta de recursos (como tempo e habilidades específicas de elaboração de conteúdo) ou mesmo por insegurança. 

Em todo caso, é possível contornar esta questão. 

Basta firmar parceria com uma empresa especializada em cursos na área de vendas (como o IEV, que trabalha no segmento desde 2014 e já ultrapassou a marca dos 5 mil alunos), que fará uma análise das demandas do seu negócio, entregando uma estrutura de ensino personalizada às necessidades do setor comercial. 

4. Monte um cronograma efetivo 

Conteúdo pronto? É hora de pensar na melhor forma de aplicar o treinamento comercial. A preparação do cronograma está diretamente ligada ao formato educacional escolhido. 

Cursos presenciais demandam uma avaliação cuidadosa do calendário, pois implicam no deslocamento dos times de seus postos de trabalho para a realização da formação.

Em contrapartida, se a modalidade escolhida for a EAD, os colaboradores ganham em flexibilidade. Isso porque podem acessar os conteúdos conforme sua disponibilidade e de forma autônoma.

[BÔNUS] Sugestão de cronograma para treinamento de equipe comercial 

Após conhecer diferentes tipos de treinamento comercial e os caminhos para elaborar um conteúdo de qualidade, separamos um bônus que pode te ajudar a entender, na prática, quais as atribuições essenciais para um treinamento efetivo. 

O cronograma abaixo é uma sugestão, segmentada em módulos, para a condução de um treinamento de equipe comercial. Este é um treinamento geral, que aborda os principais aspectos da rotina de vendas. 

Lembre-se de que é possível desmembrar este treinamento em cursos menores. Dessa forma, será possível diluir a formação na rotina dos vendedores sem prejudicar seu período de trabalho. 

CRONOGRAMA DE TREINAMENTO – EQUIPE DE VENDAS 

9 módulos com 1h30 de duração, abordando os seguintes aspectos: 

  1. Esclarecimentos sobre os objetivos do curso
  2. Conhecimentos fundamentais para a equipe de vendas 
  3. Marketing pessoal 
  4. Gestão de tempo
  5. Organização de carteiras de clientes
  6. Técnicas de abordagem e prospecção
  7. Dicas de Follow Up
  8. Técnicas de fechamento de vendas
  9. Dicas para otimizar o cumprimento de metas 

Viu só como é possível elaborar um treinamento comercial impactante e transformador para a sua equipe de vendas? Se a construção do conteúdo de cada um desses módulos for uma tarefa complicada para a sua empresa, que tal contar com a ajuda de quem entende do assunto?

O IEV, Instituto de Especialização em Vendas, conta com um vasto portfólio de cursos de vendas para líderes, vendedores e equipes.

Além disso, oferecemos o PDC, Programa de Desenvolvimento Comercial, que analisa as necessidades do negócio e formula um cronograma de formações exclusivas e personalizadas para o seu negócio! ,Que tal conhecer nossas soluções?

Entre em contato conosco para saber como podemos te ajudar!