Treinamento para equipe de vendas: sintonize seu time com o DNA do negócio

Treinamento para equipe de vendas: sintonize seu time com o DNA do negócio

Se sua empresa realiza o treinamento para equipe de vendas de forma “engessada”, é hora de rever esta prática.. Isso porque, além de uma formação, o treinamento de vendas é uma ferramenta poderosa para conectar o time com o DNA da empresa e, sobretudo, potencializar seu desempenho.

É o que mostra este relatório da Salesforce. Segundo o estudo, um vendedor bem treinado pode obter índices de desempenho até 20% maiores do que os outros, que realizam treinamentos e formações apenas para “cumprir protocolos”. 

E aí, quer saber como melhorar os resultados do seu time?

Ao longo deste artigo, daremos algumas dicas para superar obstáculos na implantação das formações e potencializar os resultados dos treinamentos de equipe de vendas.

Boa leitura!

Por que investir em treinamento para equipe de vendas? Estatísticas que impressionam! 

Se você trabalha como gestor comercial, certamente já se deparou com a necessidade de atualizar informações, reciclar conhecimentos e transmitir novas diretrizes de trabalho. E uma das possibilidades de alcançar estes resultados é realizando o treinamento para equipe de vendas.

“Mas será que o treinamento é mesmo efetivo? Não seria mais prático enviar um e-mail com orientações a seguir ao longo do ciclo de vendas e deixar o time focado nas prospecções de clientes e conversões?”, você pode estar se perguntando. 

A resposta para as duas perguntas é: não. E quem mostra o por que são as estatísticas, extraídas a partir de pesquisas especializadas no tema. Veja a seguir! ]

O que dizem os dados?

  • De acordo com o relatório Sales Report, que avalia resultados e tendências em vendas, 60% das pessoas que tiveram suas habilidades pessoais desenvolvidas em treinamentos atingiram suas metas em 2019 , em comparação com 53% das pessoas que não o fizeram;
  • O portal Zety mostra que as equipes de vendas de alto desempenho valorizam o treinamento e projetam um crescimento de receita 9% mais rápido como resultado;
  • 35% dos representantes de vendas confiam em treinamentos de equipe para aprimorar suas habilidades. (Hubspot);
  • Segundo um estudo divulgado na revista Forbes, para cada US$1 gasto em treinamentos de negócios (especialmente na modalidade coaching/consultoria) as empresas veem um retorno de US$7.

Com base nos dados apresentados acima, podemos dizer que investir em um treinamento de equipe de vendas é fundamental para empresas que buscam crescimento rápido e desejam desenvolver equipes de alta performance

Embora seja fácil mostrar a importância de treinar equipes de vendas, sabemos que muitas companhias enfrentam alguns desafios na gestão, como a falta de engajamento do time e a dificuldade em estabelecer o diálogo aberto entre líderes e liderados. Um dos principais impactos destes desafios é a resistência dos vendedores à implementação da rotina de treinamentos.

Se sua empresa passa por situações como estas, não se preocupe. A seguir, falaremos com mais detalhes sobre os principais desafios a superar para implementar um treinamento para equipe de vendas que seja efetivo.  

Como superar os desafios para a realização de um treinamento de equipes de vendas?

Sabemos o quão dinâmica é a rotina comercial de um negócio. São muitos processos, acompanhamentos, etapas e contatos necessários para garantir a continuidade da jornada do consumidor e seu vínculo com a empresa. Por isso mesmo,é comum encontrar casos em que o treinamento de equipes de vendas é visto com maus olhos pelo time.

A melhor saída para contornar um desafio como este é mostrar ao time comercial o valor agregado ao processo de aprendizado. Isso significa que, além de cumprir uma obrigação da empresa, os vendedores enxergam na formação uma oportunidade de evoluir em seu trabalho. 

Continue a leitura para conhecer 3 caminhos que a empresa deve seguir para alcançar este objetivo.

1. Entender as necessidades e demandas do time

O primeiro desafio a ser superado é a compreensão das reais necessidades do time. É importante ter em mente que, ao oferecer um treinamento para a equipe de vendas, ele deve atender às expectativas e demandas do time. 

A empresa, representada pelo líder de vendas, deve compreender o que esperam e desejam dos vendedores em termos de:

  • Objetivos: o que o time busca em uma formação? Aprofundamento sobre uma técnica ou ferramenta específica? Oportunidade de compartilhar vivências? Atualização sobre um tema relacionado à rotina?
  • Conteúdo: qual o recorte do conteúdo esperado pelo time comercial?
  • Formato:como o conteúdo do curso deve ser apresentado? Como uma palestra? Através de apostilas? Ou em formatos digitais, como ebooks e infográficos?
  • Carga horária: a equipe tem disponibilidade para se dedicar ao curso durante um dia inteiro ou será melhor segmentar o curso em diferentes encontros?

A partir daí, deve buscar opções de treinamentos que atendam a estas expectativas. 

2. Dar um papel estratégico ao treinamento de vendas

Muitas empresas ainda enxergam o treinamento de vendas como uma obrigação. Por isso mesmo, enfrentam tantos desafios para engajar o time comercial nessas iniciativas. 

É preciso olhar para o treinamento como parte da estratégia de vendas, analisando questões como:

  • Quais as demandas urgentes a serem otimizadas com a formação? 
  • Como o treinamento influencia na solução dessas demandas?  
  • De que forma o treinamento aproximará os vendedores dos clientes da empresa? 
  • Como isso será medido?

Estas são algumas das perguntas-chave necessárias para ressignificar o papel dos treinamentos para equipes de vendas e torná-los mais estratégicos. 

3. Compartilhar conhecimentos e dividir competências

Para driblar o desafio da “resistência ao novo” por parte de membros da equipe de vendas, o segredo é dar destaque ao compartilhamento de conhecimentos. E qual seria o melhor momento para unir a experiência dos vendedores antigos com as novas tendências, se não o treinamento de vendas?

Pensando nisso, reforce este pensamento com o time e estimule o compartilhamento de saberes ao longo das formações. 

Como montar um treinamento de vendas?

Agora que você já sabe a importância e os caminhos para superar desafios na realização de treinamentos para a equipe de vendas, é hora de avançarmos. 

Nos próximos tópicos, você vai descobrir o que é necessário para formular um treinamento de equipe do início ao fim. 

1. Mapeie as oportunidades de melhoria

Se o seu objetivo é desenvolver um treinamento personalizado, é essencial mapear as oportunidades de melhoria no processo de vendas. Para isso, nossa recomendação é estruturar uma equipe multidisciplinar (formada por profissionais de diferentes setores da força de vendas) para analisar o processo de vendas e identificar gargalos e dificuldades recorrentes.

A partir daí, será mais fácil desenvolver uma formação compatível com as demandas da empresa. 

2. Defina questões técnicas (duração, formato, módulos etc)

No segundo momento, é preciso analisar o treinamento sob o ponto de vista operacional, estabelecendo questões como:

  • Qual será a duração da formação? 
  • O formato ideal? 
  • Será feito em modelo presencial ou a distância? 
  • Ele abordará um tema macro ou será dividido em subtemas?

Lembre-se de que estes fatores devem ser pensados em sincronia com uma análise da rotina comercial, bem como os cronogramas de cada vendedor. 

3. Desenvolva o conteúdo de forma estratégica

Definições técnicas feitas? É hora de desenvolver o conteúdo. Aqui, é importante fazer um reforço do que foi pontuado no início deste artigo: o treinamento precisa ser visto como uma demanda estratégica da empresa. Por isso, o conteúdo deve ser atual, conectado à rotina comercial, aplicável e capaz de gerar resultados diretos no relacionamento com o cliente.  

4. Crie um calendário de aplicação

Com o conteúdo pronto, é o momento de desenvolver a estratégia de aplicação do treinamento. 

Se a modalidade do treinamento for a distância, esta não deve ser uma preocupação para a empresa. Neste caso, os módulos podem ser assistidos autonomamente pelos vendedores de acordo com sua disponibilidade (desde que cumpram o prazo de conclusão planejado pela empresa).

Em contrapartida, cursos presenciais demandam a identificação de datas em que todo o time esteja disponível ou a criação de calendários com diferentes datas e horários para que todos os vendedores possam participar da formação conforme sua agenda. 

5. Mensure os resultados e otimize os processos

Treinamento realizado? Garanta que os resultados obtidos possam ser medidos. Assim, será possível identificar pontos de melhoria e trabalhar para otimizar o conteúdo e a estrutura da formação de maneira contínua. 

Aqui vão algumas ideias de indicadores que ajudam a acompanhar os resultados de treinamentos de equipes de vendas: 

  • Performance na avaliação final: avalia o aproveitamento dos alunos com base nas notas obtidas na prova ou trabalho de encerramento do curso;
  • Índice de presença: indica qual a porcentagem de vendedores que assistiu às aulas do treinamento com frequência;
  • Evasão: avalia o percentual de vendedores que desistiu da formação e não completou o treinamento; 
  • Pesquisas de satisfação: coleta percepções e feedbacks do time comercial ao longo do período de formação. 

Conte com a ajuda de quem entende do assunto para treinar a sua equipe

Estruturar um treinamento de equipe de vendas é um processo. Não basta apenas escolher um tema, é preciso garantir que ele se enquadre nas demandas da equipe. 

Se você não tem tempo para estruturar um treinamento do zero, não se preocupe. Uma alternativa efetiva é buscar parceiros especializados no assunto, como o Instituto de Especialização em Vendas (IEV)

Trabalhamos desde 2014 para aperfeiçoar vendedores e líderes através do desenvolvimento de habilidades voltadas para a alta performance. Oferecemos cursos de vendas na modalidade EAD, além do Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC), nossa solução completa para o aperfeiçoamento de habilidades de líderes, vendedores e equipes comerciais.

E aí, ficou curioso? Então veja o vídeo abaixo, sobre o PDC, e entre em contato conosco!