Como ser um vendedor de comércio varejista ― O guia completo para se tornar um bom vendedor

Como ser um vendedor de comércio varejista ― O guia completo para se tornar um bom vendedor

Antes de mais nada, você sabe o que é ser um vendedor de comércio varejista? Esse profissional ocupa um dos cargos mais presentes na rotina das vendas. Sendo assim, a profissão é extremamente importante para a manutenção dos processos comerciais. 

O vendedor de comércio varejista é um facilitador, um consultor que ajudará o cliente a encontrar um produto que solucione suas necessidades. Ou seja, é uma pessoa capaz de ajudar o outro a passar por todos os processos de venda, que ao todo são oito. 

  • Planejamento;
  • Prospecção;
  • Abordagem;
  • Levantamento;
  • Apresentação de proposta;
  • Negociação;
  • Fechamento;
  • Pós-venda.

Esse profissional pode atuar em todas as etapas comerciais, desde o planejamento até o fechamento. É ele quem tem contato direto com o cliente e uma relação mais próxima. Por isso, veja nesse artigo como se tornar um ótimo vendedor.

Qual a função do vendedor de comércio varejista?

Para responder essa pergunta, antes de mais nada, vamos começar pela definição do CHA desse profissional.

CHA é uma sigla para “Conhecimentos, Habilidades e Atitudes”. Ele estabelece as competências que alguém precisa ter para realizar determinadas tarefas.

Em geral, o CHA de cada empresa é definido com base na própria equipe. Por isso, não fique preso a um modelo, mas observe abaixo um exemplo do CHA de um vendedor do varejo:

Conhecimentos

  • Saber a história da empresa e seus valores, objetivos e metas;
  • Dominar as informações sobre os produtos e serviços que vende;
  • Conhecer a concorrência e a situação do mercado.

Habilidades

  • Ser organizado;
  • Atender bem ao público;
  • Conseguir identificar o perfil do cliente e adequar o atendimento a ele;
  • Dominar técnicas de venda;
  • Conseguir contornar objeções.

Atitudes

  • Ter confiança na hora de fazer a abordagem;
  • Sempre prospectar possíveis clientes;
  • Ter iniciativa;
  • Manter a cartela de clientes ativa;
  • Indicar o fechamento na hora certa.

Ou seja, a função de um vendedor de comércio varejista pode se basear em todas essas características. Ele precisa saber muito bem o que vende, como vender e para quem vender.

Salário base de vendedor de comércio varejista

De acordo com uma pesquisa realizada pelo site salario.com.br, um vendedor recebe em média R$ 1.353,28 por mês. Para chegar a esse valor, o portal realizou um levantamento com 1.219.479 salários de profissionais entre maio de 2020 e abril de 2021.

A quantidade de horas trabalhadas é de 43 por semana. Comparando os valores ao piso salarial brasileiro, há uma diferença de R$ 253,28, pois o valor mínimo, em 2021, é R$ 1.100,00

Ou seja, um vendedor do varejo ganha em base um salário mínimo. Porém, há a possibilidade de também haver comissionamento. 

Comissão para vendedor de comércio varejista

É comum que, quando o ciclo das vendas seja curto, o valor fixo que um vendedor recebe seja mais baixo e haja mais comissão, pois isso estimula a produtividade. 

Os principais tipos de comissionamento são: 

  • Baseada no lucro: nesse caso, o valor é estipulado a partir do que é gerado de lucro. Ele pode ser por meta ou não. 
  • Meta coletiva: aqui, a ideia é comissionar o time a partir dos resultados de toda a equipe. Nesse caso, o mais comum é que aconteça em cima da meta.
  • Escalonamento: nesse caso, o valor das comissões é estipulado de acordo com porcentagens. Por exemplo, se 80% da meta for atingida, você receberá X% da comissão; agora, se for atingida 90% será Y% e assim por diante.

A principal vantagem em ter um salário fixo e por comissão para o vendedor é que é possível usar o valor pré-definido como uma base para a sua gestão financeira particular. Sendo assim, tudo que vier de comissão será tido como um valor a mais. 

Ou seja, o vendedor consegue, a partir do seu desempenho na função, definir o quanto ele receberá. Por esse motivo, o recomendável é procurar por um lugar que ofereça essas duas possibilidades. 

6 passos para ser um vendedor de comércio varejista de alta performance

Em primeiro lugar, você precisa entender de fato o que é alta performance em vendas. Ser um vendedor com essa característica é conseguir executar sua profissão com alto rendimento. Alcançar resultados excelentes, mas além disso, saber como e porque você faz o que faz. 

Em resumo, ter alta performance em vendas é ter o desempenho elevado na função e sem oscilações constantes

Agora, veja os seis passos para ser um ótimo vendedor de comércio varejista de sucesso.

1 – Ter mindset de crescimento

Mindset, ou “mentalidade”, é um termo usado para significar o tipo de pensamento que uma pessoa tem em relação ao desenvolvimento pessoal. Mas, além disso, ele dita o quanto alguém tem de conhecimento, habilidade e atitude e o quanto ele está disposto a conquistar mais.

Existem dois, o fixo e o de crescimento. As principais diferenças entre eles é: a pessoa que tem o mindset fixo não acredita que é possível evoluir e aprender algo novo. Em contrapartida, quem tem a mentalidade de crescimento sempre vê uma oportunidade de progredir, de se auto melhorar. 

Então, para ser um vendedor de comércio varejista de sucesso, a primeira ação necessária é entender que há como melhorar e sair da zona de conforto que está.

Ou seja, sempre é possível aprender algo novo, se especializar ainda mais na sua função e, além disso, alcançar mais resultados.

2 – Conhecer todos as etapas da venda

A definição dos processos comerciais acontecem acordo com a jornada de compra de um cliente. Primeiro, ele entende que precisa de algo, depois passa a analisar a compra e, por fim, decide realizá-la. 

O erro de muitos vendedores está em não cumprir esse caminho. Ao não realizar uma das etapas, como consequência as seguintes sofrem interferências. 

Inclusive, você sabia que se melhorar em 20% cada um desses processos, o resultado é vender 5X mais?

3 – Entender que o cliente nem sempre tem razão

Como diz Victor Vieira, fundador e CEO do Instituto de Especialização em Vendas, “o cliente nem sempre tem razão, mas ele é a nossa razão”. Mas, o que isso significa? 

Simples, o consumidor é um ser humano comum, ou seja, ele é uma pessoa que pode errar e não ter a razão sobre algo. O importante é entender que ele é sua razão de ser um vendedor, pois se não houver clientes, não há vendas.

Considerar o cliente como sua razão não é considerar que tudo que ele fala está correto quanto à compra, como a famosa frase “está caro”. O importante é contornar essa objeções e, assim, entramos no próximo passo.

4 – Não faça uma venda transacional

Basicamente, há dois tipos de venda quanto ao relacionamento com o cliente: a consultiva e a transicional.  

É muito comum que a transacional aconteça com frequência no varejo. Ela é aquela em que o vendedor age apenas como um tirador de produtos. Nesse caso, é famosa o uso da frase “qualquer coisa estou à disposição” e o profissional sair de cena após isso.

Agora, na venda consultiva, o vendedor é um verdadeiro especialista. Ele está disposto a entender as necessidades do cliente e, mais do que isso, ajudá-lo a encontrar a melhor solução para seus problemas. 

Após entender a diferença dessas duas técnicas é mais fácil perceber qual é a melhor. Estude, coloque em ação, aborde os clientes e seja um consultor capaz de facilitar a decisão de compra deles. Não seja apenas alguém só para retirar produtos e ir ao estoque.

5 – Criar rapport

Aqui há outra técnica de venda essencial para qualquer vendedor de comércio varejista. 

Rapport é uma palavra que vem do francês e significa “trazer de volta, criar relação”. De maneira prática, rapport em vendas é o ato de desenvolver empatia pelo cliente e, além disso, fazê-lo sentir o mesmo

Uma estratégia para isso é fazer perguntas sobre a vida dele, sobre assuntos que ele gosta e mostrar-se realmente interessado na conversa. Ou seja, estar presente no momento fisicamente e mentalmente. 

6 – Não atenda ao cliente como gostaria de ser atendido

É comum muitos falarem “trate o outro como você gostaria de ser tratado”, “atenda o cliente como você gostaria de ser atendido”, mas há um problema nisso. 

Existem diferentes tipos de perfis comportamentais e, cada um deles tem características e preferências diferentes.

O ideal para ser um vendedor de comércio varejista de alta performance é identificar o perfil do cliente e adequar o atendimento a ele. Ou seja, para realizar isso é necessário: 

  • Ter a mentalidade de que é possível se desenvolver a ponto de aprender sobre outros perfis;
  • Saber, detalhadamente, o que fazer em cada etapa do processo de vendas;
  • Entender que o cliente não tem razão sempre;
  • Criar rapport com o consumidor;
  • Fazer uma venda consultiva.

Com essas práticas, com toda a certeza é possível conhecer muito bem o cliente e atendê-lo da melhor maneira possível. E, ainda transforma-se em um vendedor que gera bons resultados.

BÔNUS – Faça treinamentos

Em conclusão, não se esqueça que o treinamento constante é a melhor solução para ser um profissional capacitado. 

Ao realizar um curso específico para vendedores, certamente você pode participar ativamente do mercado atual e dominar as técnicas de vendas e atendimento. Com essa prática, você melhora os processos comerciais e aprende como se tornar um profissional de alta performance. 

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