Treinamento de prospecção: como aumentar as suas vendas

Aumentar o volume de novos clientes na empresa é o sonho de muitos gestores, não é mesmo?

Conquistar o prospect ao mesmo tempo que o afasta da concorrência é uma verdadeira batalha. Mas existe um investimento chave que é capaz de garantir os melhores resultados para a sua equipe: o treinamento de prospecção.

Para Aaron Ross, autor do famoso livro Receita Previsível, atrair e gerar prospects qualificados é o que faz uma empresa crescer de forma definitiva. E ele prova isso.

Essa filosofia fez com que ele levasse a empresa americana de software, Salesforce, a sair de uma a receita de 5 para 100 milhões de dólares. 

Porém essa não é uma tarefa fácil, pois essa etapa é o pesadelo de muitas equipes comerciais.

O Estudo da Prospecção Digital no Brasil, realizado pela plataforma Ramper, concluiu que 74% das empresas têm dificuldade em prospectar novos negócios.

Como não ser parte dessa estatística? Sabendo como ter uma geração de leads (clientes em potencial) certeira, organizada e altamente eficaz. Essas são apenas algumas das habilidades que o treinamento de prospecção proporciona.

Assim, vamos analisar como e porquê desenvolver seu time nesta área possibilita alcançar uma maior taxa de prospecção e expandir seu número de vendas!

Vantagens do treinamento de prospecção

Você encontra a mina de ouro de clientes. 

A palavra prospectar vem do latim prospectio, pesquisa, e é usada na geologia para definir o processo de localizar minerais de valor. 

Os geólogos leem o mapa, exploram o terreno, fazem análises e, então, decidem como perfurar o solo. Tudo isso para conseguir extrair a maior e melhor quantidade de pedras preciosas.

Como isso se relaciona com vendas?

O ouro no final da sua jornada são as melhores oportunidades de clientes para a sua empresa. Para conseguir chegar nelas, seu processo precisa ser bem estruturado, ou o máximo que você vai encontrar são pedras brilhantes sem valor.

E é por isso que sua equipe precisa dominar as melhores estratégias.

Ao saber como, onde e com quais técnicas seus melhores clientes são captados, sua taxa de prospecção dá um salto gigante e permanente. Conseguir prospectar de maneira estratégica e lucrativa possibilita um crescimento contínuo.

Isso porque, por mais experiência ou “jeitinho” que o seu vendedor tenha, sem técnicas comprovadas e um processo organizado, os melhores leads escapam da sua empresa com muita facilidade. 

A prospecção é um processo que precisa ser certeiro para proporcionar os melhores resultados. 

Sendo assim, se você extrair o melhor que a etapa de prospecção tem a oferecer, o resto da sua “mineração” acontece com menos esforço e mais sucesso. No fim, você coleta os resultados: crescimento na carteira de clientes, maior estabilidade e aumento nos lucros.

Um vendedor, ao aplicar tudo que um treinamento de prospecção tem a oferecer, não sai cavando no escuro, mas possui um processo estratégico para encontrar o ouro da sua empresa.

Cresce mantendo seus clientes

Se sua empresa capta novos prospects, mas eles somem depois de um tempo, tudo indica que sua captação de leads não está otimizada. E esse é um ponto fundamental que o treinamento de prospecção corrige.

Não é à toa que Aaron Ross enfatiza, tanto em seu livro como em suas palestras, que uma boa captação de leads é o empurrão inicial para o crescimento permanente das empresas. 

Se você não está fazendo direito, os sinais são claros: clientes inativos depois da primeira compra, e isso se eles chegam ao final do processo de vendas.

Portanto, sem um processo de prospecção estruturado, os prospects certos não são captados. Esse é um dos principais motivos que levam os clientes a não fecharem a compra: não serem o tipo ideal da sua empresa.

Além de conseguir otimizar a prospecção para reter o maior número de clientes, o treinamento de prospecção ensina a utilizar os principais indicadores para o seu sucesso.

Isso porque, na pressa de vender, qualquer curiosidade de um lead parece interesse de compra. E, na falta de resultados, qualquer gota parece um oceano. Mas você pode ter mais e vender sempre o máximo.

O treinamento de prospecção faz com que o time comercial consiga enxergar as oportunidades reais a partir de características que se encaixam com a sua empresa. Só assim eles focam os esforços de prospecção nestes clientes e têm resultados.

Cria um processo simples que converte mais

Um dos motivos que faz com que a prospecção seja o monstro no armário de muita gente é a ideia de que é um processo complicado, cansativo e que não rende muito. Com uma equipe bem treinada, você verá que, na verdade, o que acontece é o contrário.

Ao aplicar técnicas de captação de clientes que funcionam para a sua empresa, os vendedores dominam essa etapa, e não o contrário. Desse modo, você tem alguns resultados imediatos, que são a simplificação do processo e melhoria na conversão.

A prospecção deve ser um dos processos mais produtivos da sua empresa, e é por isso que seus vendedores só ganham vantagens com um treinamento de prospecção. Vamos pensar nesses cenários:

Seu vendedor passa horas contatando uma lista comprada de prospects, vasculhando sistemas e pesquisando números de telefone, para, depois, ainda ter que classificar a categoria desses prospects. 

Então, ele liga para esses clientes para descobrir que, na verdade, as poucas características que eles têm em comum com a sua empresa não são suficientes para fazer dele um cliente da sua empresa. No fim, acontece que seu negócio não resolve a dor daquele cliente.

Sem sucesso, o processo recomeça.

Pensando nessas situações, é fácil entender porque os vendedores se cansam tanto do processo de prospecção. Mas sua equipe pode estar além.

Ao aderir ao treinamento de prospecção, eles podem aprender a ir direto ao ponto, e melhor: atrair os clientes ideais, que aumentam sua taxa de prospecção e realmente fecham a compra. 

Forma vendedores de alta performance

Temos que concordar, o tempo do vendedor é algo caro. Quando o assunto é captar clientes, isso é ainda mais claro. Sem um processo eficiente, os resultados são poucos e de baixa qualidade.

Então, se você acha que para aumentar sua taxa de prospecção você deve contratar mais vendedores, saiba que não. 

Para Aaron Ross, por exemplo, não importa o tamanho do seu time de vendas, mas sim a quantidade e qualidade de clientes que eles captam.

Desse modo, o treinamento de prospecção é o combustível certo para turbinar todas as habilidades que seu time tem nessa etapa. Não só aumentar o número de novos clientes captados, mas a qualidade deles (em relação a possibilidade de compra) e o tempo que esse processo leva.

Melhorar o modo como seus vendedores prospectam é a maneira de fazer isso. Afinal, ao procurar apenas o melhor para sua empresa, nos lugares certos e com as táticas mais eficazes, sua taxa de prospecção cresce.

A revista de negócios Business Brief constatou que a cada ano você perde 14% dos seus clientes. Isso com uma prospecção bem estruturada. Imagina o prejuízo que seus resultados terão se sua captação de prospects não for a melhor. 

Por isso, prospecte bem e prospecte sempre! Para saber como fazer isso, o treinamento de prospecção é a solução completa e duradoura.

Consegue estabelecer a prospecção anticrise e com foco em expansão

Desenvolver as habilidades de captação de clientes também é um processo que abre novos horizontes para as empresas. Isso porque, especialistas em vendas sabem orientar sua equipe a explorar novos lugares e meios para prospectar.

Ter apenas uma fonte de prospects é algo do passado. Hoje, a maioria das empresas sabe que, para ter os melhores resultados, prospectar em vários lugares é mais do que necessário. 

Porém, fazer isso sem um plano gera um risco muito grande de desperdiçar o tempo e esforços da sua equipe. 

Uma das maneiras pela qual o treinamento de prospecção consegue fazer seus resultados crescerem é mostrando exatamente onde e como focar seus esforços. 

Sendo assim, sabemos que algumas fontes de novos clientes acabam e, nessa situação, as empresas se desesperam e passam a explorar qualquer prospect que apareça. Uma equipe bem treinada e atualizada não precisa se preocupar com isso.

E existe outro ponto fundamental: um treinamento de prospecção de qualidade prepara seus vendedores para alcançarem os melhores resultados mesmo em momento de crise. 

A pandemia do coronavírus demonstrou muito como a rapidez a se adaptar às mudanças do mercado decide quais negócios sobrevivem e quais quebram – ou tem seus resultados abalados. 

Tão importante quanto conseguir se adaptar às vendas online é saber ampliar a prospecção por outros meios mesmo em meio a crise. Existem negócios que conseguiram isso porque tinham uma equipe preparada para olhar o mercado com outros olhos.

Com as estratégias e direção certas, é certeza de que suas prospecções gerarão resultados fantásticos em qualquer situação.

Prospecta a partir das novas tecnologias e ferramentas

Estar informado sobre como usar a tecnologia para prospectar é o maior diferencial de vários profissionais de vendas atualmente. Por isso, os melhores treinamentos de prospecção também contam com esses ensinamentos.

O mercado está evoluindo e a tecnologia de vendas também. Hoje, é possível vender em quase todas as redes sociais, além da internet em si. 

Então, se seus vendedores não souberem exatamente como prospectar nesses meios, você não só vai perder clientes, mas ficar para trás no mercado.

Isso porque, prospectar pelas redes sociais não é só encontrar as pessoas que mais combinam com seu negócio a partir de contatos em comum, por exemplo. Mas saber se comunicar com elas.

Como essa tendência ainda é um terreno um tanto inexplorado, apesar do seu crescimento, boa parte dos profissionais em vendas estão perdidos sobre como prospectar nesses meios. 

Contudo, as principais referências em vendas sabem exatamente como captar os melhores leads online, e esse é um dos ensinamentos exclusivos que treinamentos de prospecção têm a oferecer.

Então, se ao falar de tecnologias de prospecção você logo pensa em uma lista de e-mail automatizada ou em um serviço de gravação de ligações, está na hora de rever esses conceitos.

Existe todo um mundo de novas tecnologias de captação de clientes que podem ser utilizadas na sua empresa. 

Ao aderir a um bom treinamento de prospecção, você já garante as ferramentas certas para utilizar no seu negócio, e melhor: o ensinamento claro de como usá-las.

Como fazer o treinamento de prospecção 

Investir em desenvolver as habilidades da equipe comercial, além de alavancar os resultados da empresa, também gera uma mudança e tanto na rotina do gestor.

Assim, como a prospecção é uma das primeiras etapas do funil de vendas, o sucesso dela determina os resultados do final do ciclo das vendas. Se não for bem feito, todos os esforços são jogados fora e os prejuízos são enormes.

Isso afeta o gestor também. Se sua equipe não consegue prospectar, você pode ter que interromper suas tarefas, analisar as possibilidades de mudança, e pior: rever todas as estratégias da equipe se os resultados não melhorarem.

Porém, ao promover um treinamento de prospecção, você tem certeza dos processos da sua equipe e do resultado final: mais vendas para sua empresa e técnicas otimizadas para toda a equipe.

Não é à toa que investir em melhorar as prospecções é uma das primeiras iniciativas que as empresas têm quando querem alavancar seus resultados de uma vez por todas.

Para provar isso, a plataforma Ramper conduziu uma pesquisa. Nela, fizeram com que determinadas empresas otimizassem suas prospecções por e-mail em 16%, tomando cuidado para não serem cansativos.

No final, a taxa de retorno das prospecções cresceu cerca de 50% no mesmo período analisado, subindo de 11% para 16% em média.

Esse é um tipo de resultado que um treinamento de prospecção proporciona à sua empresa. 

Dessa forma, ao contratar a melhor capacitação, você tem um combo: as ferramentas necessárias, a linguagem adequada, como melhorar seu processo e um diferencial: mentores que guiam sua equipe passo a passo no aprendizado.

Desenvolver a geração de oportunidades de venda é o pontapé inicial para o crescimento da receita das empresas. Dê o seu.