Como fazer uma avaliação de desempenho para vendedores?

A avaliação de desempenho para vendedores é um processo padrão da sua empresa? Você já recebeu ou deu feedback sobre o seu trabalho e o da sua equipe?

Em muitas empresas, essa tarefa é gerenciada pelo RH em conjunto com o gerente comercial ou o dono do negócio, as pessoas que acompanham a equipe de vendas.

O feedback faz parte da cultura organizacional da maioria dos negócios e quando ele não existe sua ausência não passa despercebida. 

Afinal, como melhorar se o funcionário não sabe como agir, não é mesmo?

Para te ajudar a organizar esse processo, reunimos neste artigo dicas imperdíveis de quais técnicas utilizar, como organizar a avaliação de desempenho para vendedores e obter bons resultados. Boa leitura!

Qual a importância da avaliação dos vendedores?

O artigo ‘The fairness factor in performance management’ da consultoria McKinsey apresenta os resultados de uma pesquisa que analisa como as avaliações de desempenho consideradas “justas” são mais efetivas.

De acordo com a pesquisa, 60% dos entrevistados que consideraram o sistema de gestão de desempenho justo nas empresas onde trabalham também afirmaram que ele era eficaz.

Ou seja, se a avaliação de desempenho para vendedores na sua empresa for uma experiência bem organizada e coerente, é possível esperar como resultado uma gestão mais eficaz e sólida. 

Isso porque os colaboradores da empresa vão conseguir entender seus papéis, como estão suas performances e onde e como eles podem melhorar.

Para que o sistema de avaliação de uma empresa seja visto como justo, a pesquisa da McKinsey destaca que é preciso cobrir três pontos:

1. Conectar de forma transparente as metas dos funcionários às prioridades do negócio, sem deixar de ser flexível;

2. Investir nas habilidades de coaching dos gerentes para ajudá-los a se tornarem avaliadores melhores no dia a dia;

3. Oferecer recompensas de desempenho, sem deixar de lado os que ainda não alcançaram reconhecimento.

Para ter uma equipe unida e motivada a trabalhar, é importante ter processos que ajudem no desenvolvimento profissional, como a avaliação de desempenho para vendedores.

Quais técnicas de avaliação de desempenho de vendedores utilizar? 

Um ponto central da avaliação de desempenho para vendedores é a técnica utilizada para avaliá-los. A seguir destacamos quatro opções que podem ser usadas com equipes de vendas:

1. Autoavaliação

Na autoavaliação, os próprios vendedores analisam o seu desempenho em relação às suas funções no departamento comercial.

Para fazer isso, eles recebem um questionário com os pontos relacionados às suas performances, para analisar e responder.

É importante que a equipe seja bem instruída para se sentir à vontade durante o processo e, assim, ser o mais honesta possível. 

Depois, o gerente se reúne com cada vendedor para ter uma conversa sobre a autoavaliação e o que pode ser feito para melhorar o desempenho. 

2. Avaliação 360º

A avaliação 360º é outra técnica que pode ser utilizada como avaliação de desempenho para vendedores.

Nesse método, os vendedores avaliam tanto a si mesmos quanto toda a equipe do departamento em relação aos critérios-chave determinados no questionário. 

Iniciativa, trabalho em equipe, comprometimento, comunicação, postura profissional, entre outros, são pontos incluídos nas avaliações 360º.

Depois, é organizado um feedback para cada vendedor, onde ele pode comparar sua visão sobre cada critério com a opinião dos colegas. Todo o processo é feito de forma anônima. 

3. Avaliação por competências

Outra opção de técnica para avaliação de desempenho de vendedores é a avaliação por competência.

Nesse modelo, o questionário inclui questões relacionadas às habilidades, conhecimentos e postura do vendedor. Então, os pontos principais da avaliação são a capacidade técnica e comportamental de cada profissional.

O responsável pela análise é o gerente que responde o questionário sobre cada um dos vendedores da equipe. 

Para que o processo seja objetivo, os critérios da avaliação por competência podem ter uma nota (de 0 a 5, por exemplo) e uma justificativa. Dessa forma, fica mais fácil avaliar o feedback e mostrar os resultados. 

4. Avaliação por objetivos

Por fim, a avaliação por objetivo é uma técnica de avaliação de desempenho para vendedores focada em critérios quantitativos.

Além de analisar a performance individual, esse método permite ter uma visão geral da performance do time de vendas, descobrir quem se destaca e se os objetivos estão sendo atingidos.

Alguns indicadores utilizados na avaliação são:

  • Ticket médio;
  • Taxa de cancelamento;
  • Custo de aquisição de clientes (CAC);
  • Taxa de conversão;
  • Customer Lifetime Value, entre outros.

Essa é uma avaliação bastante objetiva e ajuda os gerentes e os vendedores a entenderem como está o grupo e quais melhorias cada colaborador precisa alcançar.

A avaliação por objetivos pode ser aplicada em cada vendedor individualmente ou para avaliar o desempenho da equipe como um todo, quando existem metas para o grupo. 

5 dicas para melhorar a performance dos vendedores

Agora que você entende a importância e quais técnicas de avaliação de desempenho para vendedores pode utilizar, listamos algumas dicas para essa atividade  realmente melhorar a performance dos vendedores:

  • Crie um modelo de avaliação bem feito: ter um questionário padrão com todas as instruções ajuda os colaboradores e gerentes na hora de respondê-lo;
  • Tenha atenção ao processo de vendas da empresa: isso ajuda a evitar incoerências entre desempenho e estratégia, pois se algo no processo está errado, os vendedores são afetados;
  • Valorize a etapa de feedback: fale, mas permita que o vendedor também dê seu ponto de vista para que a conversa seja produtiva e gere ações de melhoria;
  • Fale dos desafios a serem superados: é importante que os vendedores saibam o que precisam desenvolver para aprimorar seus resultados;
  • Registre os planos de ação: depois da reunião de feedback, envie um e-mail com as resoluções para que os vendedores não percam os compromissos de vista. 

Melhore os resultados da sua equipe de vendas

Os treinamentos e especializações em vendas podem ajudar muitas equipes a alcançar melhorias de desempenho.

Afinal, o conhecimento estimula mudanças na prática e ver os resultados acontecerem é um excelente fator de motivação.

Nessa perspectiva, o Instituto de Especialização em Vendas (IEV) pode ajudá-lo. Contamos com cursos que ampliam o campo de visão de líderes e equipes comerciais, com metodologias práticas e aplicáveis. 

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