Como a capacitação em vendas melhora a performance de uma empresa?

Como a capacitação em vendas melhora a performance de uma empresa?

Toda empresa tem um foco em comum: gerar lucro. Para tanto, ela precisa conquistar e fidelizar clientes. Apesar de não existir uma regra básica para isso, há técnicas de persuasão que podem ser desenvolvidas. Aí entra em cena também a capacitação em vendas, que é a ação de desenvolver competências de uma equipe comercial.

Essa prática é essencial porque, comumente, um vendedor desatualizado se sente desmotivado durante um processo de vendas. Uma das grandes razões é a falta das técnicas para melhorar a performance em suas negociações. Mas será que essa situação não pode ser alterada para o bem do indivíduo e da empresa?

Pensando nisso, separamos aqui os principais passos para você implementar a capacitação de vendas na sua equipe comercial e, assim, conquistar novos clientes. Boa leitura!

Qual é a importância da capacitação em vendas?

A capacitação de vendas é uma atividade que ajuda os profissionais da área comercial a construir novas estratégias para aumentar o desejo de compra dos clientes. 

Para isso, são utilizadas técnicas teóricas e práticas, materiais de apoio e experiência dos mentores para promover o aumento da produtividade e otimizar o tempo de resposta da equipe de vendas.  

Nesse sentido, confira os principais motivos para capacitar o seu time e aumentar a performance em vendas:

1. Conhecer melhor o produto

A equipe de vendas deve dominar muito bem o catálogo de itens da empresa. Um conhecimento aprofundado sobre os produtos ou serviços facilita o processo de abordagem aos consumidores. A partir disso, ele tem uma base para esclarecer quaisquer dúvidas que o cliente possa ter no exato momento da compra.

Lembre-se de que o cliente precisa entender o valor dos produtos ou serviços da sua empresa. No entanto, mesmo que ele desista da compra imediata, um bom atendimento colabora com  as chances de um retorno à loja no futuro.  

2. Desenvolver a comunicação

Cada vendedor tem perfil comportamental diferente. Independentemente se for expansivo, tímido ou brincalhão, na hora de vender o produto final, todos devem ter a fala alinhada para representar a companhia.

Outro ponto é o bom atendimento como o segundo atributo mais importante para os clientes. Segundo uma pesquisa da Hibou publicada no Mercado & Consumo, 98% dos brasileiros buscam qualidade do produto, e 94% buscam satisfação na comunicação com o vendedor. 

3. Conhecer a concorrência

Em primeiro lugar, a equipe de vendas não deve levar em conta apenas o quanto a organização concorrente faturou, ela precisa ter noção sobre os produtos vendidos, a comunicação, os preços e o posicionamento dos concorrentes.

A disputa nos negócios fomenta a busca pela qualidade do serviço, por isso, a capacitação em vendas ajuda os profissionais a terem uma visão ampla sobre o mercado em geral e, assim, conquistarem o sucesso. 

4. Aquecer a competitividade

A competição é um fator importante para aumentar a motivação dos funcionários e, consequentemente, trazer resultados satisfatórios. Mas que fique por aí, pois o sentimento não pode ultrapassar a barreira do respeito, o que acaba impulsionando brigas internas.

Como montar uma capacitação de vendas eficiente?

Com base no que vimos sobre os motivos para treinar um time, criar um curso ou treinamento de capacitação de vendas é um desafio e, por isso, deve ser planejado com foco em desenvolver habilidades úteis para a equipe. Para colocar em prática, você deve prestar atenção nos seguintes critérios:

1. Identifique o que precisa melhorar

O primeiro passo é reconhecer os desafios da sua companhia. Será que os relatórios não estão bem otimizados? Por que aumentou o número de reclamações de clientes? O sistema de CRM usado é o mais eficiente?

Reconheça o problema para criar uma nova dinâmica de qualificação dos vendedores.

2. Questione a sua equipe

Em muitos casos, os líderes pretendem criar reuniões para aperfeiçoar o conhecimento do time, mas não sabem por onde começar. Uma dica infalível é perguntar a quem mais interessa: o vendedor.

Questione-o sobre o que deseja aprender e descubra quais são os seus maiores desafios. Também aposte nas enquetes online para coletar informações sobre o colaborador.

3. Defina o método e a quantidade de pessoas

Duas considerações que não podem faltar são: o número de integrantes e o modo de realização do treinamento.

Inicialmente, defina se o curso será destinado para toda a equipe ou parte dela. Ao definir a quantidade de participantes, analise o critério de escolha para evitar frustrações aos que foram excluídos.

Em vista disso, considere as vantagens e desvantagens dos seguintes formatos:

  • Curso presencial na empresa: mais barato. No ambiente próprio aumentam-se as chances de fixar os conteúdos;
  • Curso presencial fora da empresa: mais caro, além de exigir maior deslocamento dos funcionários, principalmente se houver necessidade de retornar à empresa;
  • Curso online ao vivo: bastante motivador. Essa opção integra o time pela possibilidade de entrar em contato em tempo real com o mediador. Além disso, é uma alternativa barata;
  • Curso online gravado: mais barato, e flexível para que o vendedor assista sempre que preferir. Os resultados são surpreendentes, como aconteceu com os alunos de uma distribuidora da Bio Extratus, a Martins Alvarenga  
  • Misto: misturar os tipos de aula faz com que as empresas alcancem uma melhor performance, principalmente quando a equipe debate os assuntos em conjunto.
  • Conte com o IEV para a capacitação de vendas da sua empresa

O Instituto de Especialização em Vendas (IEV) trabalha desde 2014 com o intuito de aprimorar as habilidades de vendedores e líderes.

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