Saiba como fazer melhores prospecções e aumentar as vendas B2B

Usualmente, as vendas B2B (business to business), ou de empresa para empresa, são vendas mais complexas do que aquelas realizadas diretamente para o consumidor, pois exigem mais tempo na prospecção e, geralmente, envolvem valores maiores. 

Justamente por isso, a tomada de decisão dos gestores tende a ser mais criteriosa, o que torna o ciclo de vendas mais longo.

Contudo, há uma série de técnicas de vendas B2B que podem encurtar esse processo. O ponto principal é ter foco no cliente para identificar o momento certo de fazer a prospecção e avançar em cada etapa do funil.

Preparamos 10 dicas para ajudar você a aumentar as vendas B2B, que vão desde o primeiro contato com o lead até o fechamento. Acompanhe! 

10 formas de aumentar vendas B2B

Em vendas B2B, o vendedor precisa se posicionar como um especialista no que faz para ganhar respeito do seu mercado e fechar negócio. 

Por meio de estudo e muita prática, é possível adquirir vantagem competitiva nessa modalidade.

Pensando nisso, separamos as 10 maneiras infalíveis de aumentar as vendas B2B:

1 – Prospecção B2B

A prospecção é fundamental para qualquer tipo de venda, mas é difícil encontrar um vendedor que realmente faz o número adequado de prospecções para alcançar sua meta.

Mesmo que a sua empresa tenha uma equipe de marketing ajudando a gerar demanda e leads qualificados, a prospecção B2B deve apostar em outros recursos, como a participação em feiras, encontros e eventos de segmento, onde é possível fazer networking com profissionais do seu ramo de atuação.

Manter contato com os tomadores de decisão também é sempre positivo, você pode fazer pedidos de recomendação para seus clientes atuais e acabar conseguindo novos prospects.

Mas, é claro, a eficiência de toda essa abordagem dependerá de um bom rapport

2 – Estudo

O estudo também é um ponto crucial para qualquer vendedor, ainda mais o B2B, pois o público-alvo é muito mais especializado.

A abordagem B2B deve ser consultiva, buscando resolver a dor do cliente em potencial, oferecendo a solução mais adequada: o seu produto.

Conheça o seu mercado de atuação, pesquise sobre seu cliente e sobre o concorrente dele, entenda qual o diferencial pode ser trabalhado em cada caso.

Quer saber como ter mais informações sobre a empresa, produtos, mercado e concorrência para vender mais? O IEV oferece essas e outras técnicas no curso IEV: especialista em vendas.

3 – Telefone!

As mídias sociais são um excelente recurso para prospecção, mas ainda não substituem o poder de uma ligação. 

Pare de se esconder atrás de ferramentas de comunicação online esperando que alguém responda você e vá para o telefone. Mas tenha atenção especial para uma boa abordagem em suas ligações

Utilize um roteiro para mostrar ao seu prospect o quanto sua ligação é valiosa, que você entende do seu mercado, pois pesquisou antes, e peça para marcar uma reunião para apresentar o produto pessoalmente.

4 – Plano de Ação

Traçar um plano de ação pode ajudar em diversos momentos, desde se preparar para um encontro com o cliente até ser mais produtivo nas tarefas, priorizando o que é mais importante na rotina de vendas.

Antes de ir para a reunião que você marcou pelo telefone, por exemplo, veja quem são os participantes, quais são as últimas notícias do mercado e estabeleça pautas para serem apresentadas.

Quanto mais preparado você estiver para fazer as coisas acontecerem, menor será o seu ciclo de vendas, e maior será a sua chance de sucesso.

5 – Prática

Antes de praticar uma ideia nova com o um cliente em potencial, treine em casa, teste com alguém, um colega ou até mesmo em frente ao espelho. 

No momento da abordagem, você deve demonstrar prática e segurança no seu discurso, como se já tivesse feito aquilo diversas vezes, mesmo que não tenha.

Não importa o quanto as coisas façam sentido para você, o que importa é que elas façam sentido para os seus clientes, então pratique muito, principalmente se tiver que explicar conceitos complexos ou novidades.

6 – Perguntas

Durante qualquer contato com o prospect, se mostre interessado e faça perguntas. Você precisa compreender as necessidades e particularidades do negócio para concretizar a venda B2B.

Pergunte sobre o cliente, o mercado, a forma com que ele trabalha e anote tudo. Na próxima abordagem, leve em consideração o que já foi aprendido, isso ajudará a ganhar o respeito do cliente.

7 – Relacionamento

Como o ciclo de vendas B2B é mais longo, foque em estabelecer um bom relacionamento com o cliente. 

Não se preocupe tanto em acelerar esse processo, o cliente pode se sentir pressionado. Em vez disso, invista num acompanhamento mais detalhado enquanto espera pela decisão de compra.

O uso de ferramentas CRM é o mais indicado nesse caso, pois fornecerá as informações sobre todas as interações com o cliente. Assim, fica mais fácil identificar em que etapa do funil dele está e quais são suas possíveis objeções

Após concluir a venda, não deixe sua credibilidade cair. Apostar no customer success, ou sucesso do cliente, pode garantir vendas futuras e recorrentes.

8 – Proposta

Em vendas B2B, a proposta de valor é ainda mais importante do que em outras vendas. Entregue uma proposta de valor clara ao seu cliente e atente-se à comunicação usada para isso.

Se o seu produto é bom e você fez um bom trabalho durante toda a abordagem, uma proposta atraente e, ao mesmo tempo, sucinta virá pra arrematar seus esforços. Dedique um tempo especial em sua elaboração.

9 – Pagamento

A forma de pagamento oferecida pode ser uma vantagem competitiva nas vendas B2B. Geralmente, disponibiliza-se a geração de boleto para pagamento à vista e prazos maiores para as empresas, com contratos estendidos.

Já o uso do cartão de crédito envolve grandes taxas, o que nem sempre é uma opção viável para todas as empresas, uma vez que muitas delas não possuem cartão de crédito corporativo, ou ainda, não conseguem limite para efetuar as compras necessárias.

No cenário atual, as fintechs oferecem as melhores oportunidades de negócio B2B para os empresários, com soluções 100% online para análise de crédito e pagamento parcelado de compras, sem as burocracias usuais e com taxas mais justas.

10 – Marketing

As ações de marketing envolvidas em uma estratégia B2B também devem ser diferenciadas. Divulgação em veículos de comunicação em massa, TV ou rádio, não é tão eficaz para atingir o público especializado.

É importante investir nas mídias certas, com um conteúdo forte, “educando” seus clientes sobre os produtos e serviços oferecidos. As ações podem envolver estratégias de e-mail marketing, por exemplo. Perceba que não se trata de realizar a venda em sim, mas facilitá-la.

Outra opção muito indicada para o marketing de conteúdo, especialmente o B2B, é o LinkedIn, uma plataforma altamente segmentada, onde é possível alcançar o público certo para suas vendas.

A ferramentas Sales Navigator, do LinkedIn, entrega informações sobre os possíveis clientes, como cargos e interesses, o que pode ser bastante útil na prospecção para uma venda business to business.

Como aumentar as vendas B2B

Os ciclos de vendas em B2B são longos e demandam boa preparação. Se você quer estar mais capacitado para aumentar sua eficiência nas prospecções, confira o que o time dos maiores especialistas em vendas do país podem te ensinar.

Por meio de metodologias práticas e exclusivas, o IEV oferece as melhores e mais completas soluções que se adequam à sua necessidade para que, assim como os mais de 10.000 alunos que passaram pelo IEV, você se torne um vendedor especialista.

Nossas ferramentas e técnicas de vendas propõem a formação de profissionais de alto nível em performance nas vendas.

Faça como os mais de 5.000 clientes atendidos pelo IEV e conheça os nossos Cursos de Especialização em Vendas e Curso de Vendas para Varejo e venda mais e melhor. Entre agora mesmo em contato com o IEV e se torne expert em vendas!