Como negociar preços com o cliente? 5 técnicas de negociação úteis

Você está fazendo a apresentação do negócio para o cliente e depois de te ouvir, ele começa a falar justamente de valores. Porém em momentos como esse, os vendedores sempre se questionam sobre como negociar preços de forma vantajosa?

O estudo The Science Of Winning Sales Conversations feito pela Gong, uma plataforma de inteligência de conversação para vendas, analisou 257.967 ligações de vendedores e trouxe dados importantes em relação à negociação de preços e quando mencionar esse detalhe nas conversas:

  • Os vendedores com melhores resultados mencionaram o preço depois de 40-49 minutos de conversa (vendedores com desempenho médio/baixo distribuíram o assunto uniformemente);
  • As conversas com as taxas de conversão mais altas tiveram de 3 a 4 menções/perguntas sobre preço feitas pelo cliente em potencial;
  • Já as conversas com menos de 3 ou mais de 4 menções sobre valores diminuíram a taxa de retorno positivo das negociações.

Então, aprender como negociar preços envolve técnica, saber o tempo certo de mencionar o assunto e, claro, conseguir lidar quando o assunto aparece mais cedo que o esperado.

Para te ajudar a ser um vendedor de alta performance que sabe conduzir uma boa negociação de preços, preparamos este artigo com dicas importantes para você praticar. Continue a leitura e confira!

Qual a importância da negociação?

A negociação é importante porque valoriza o objetivo da venda, que é oferecer um benefício mútuo na relação comercial criada.

O valor de um produto ou serviço está relacionado ao que ele oferece de benefício e aos resultados que ele proporciona.

O papel do vendedor é mostrar como a aquisição pode ser importante, baseando os argumentos na relevância da compra para o cliente.

Então, ser um bom negociador e fazer isso de forma tranquila demonstra:

  • Não ter uma postura inflexível como vendedor (ex: a minha proposta ou nada);
  • Abertura para ouvir e entender os argumentos do cliente;
  • Inteligência estratégica para propor uma solução favorável para ambos os lados na negociação.

O que fazer quando o cliente quer negociar preços?

Quem trabalha em vendas sabe: o desconto é uma situação comum entre os clientes. 

Uma vez que esse comportamento é quase uma premissa, a primeira coisa a se fazer é pensar e prever possíveis objeções que o cliente possa ter.

Isso vale tanto para preços quanto outros fatores. Conhecendo melhor o cliente, suas interações com as soluções da empresa e seus interesses, é possível se preparar melhor.

Outro detalhe importante na negociação de preços é ouvir o cliente. Não interrompa o raciocínio dele e deixe que ele faça as ponderações que achar relevante.

Dessa forma, você consegue pensar e antecipar soluções vantajosas para ambas as partes. 

5 técnicas de negociação para não perder a venda

Agora que você sabe da importância e que não precisa ficar nervoso porque o cliente pediu para negociar preços, separamos cinco técnicas de negociação de preços que vão ajudá-lo a não perder vendas.

1. Evite negociações via e-mail 

A primeira dica de como negociar preços é: evite negociações por e-mail.

Uma negociação não é meramente uma discussão de valores, mas também de benefícios, das necessidades do cliente e de como a sua empresa pode ajudá-lo.

Nesse contexto, a voz, o contato visual e a linguagem corporal são essenciais para explicar a proposta de negócio, enfatizar detalhes importantes da sua solução e demonstrar confiança. 

Nas televendas, por exemplo, o tom e a inflexão da voz são essenciais na negociação e demonstram a firmeza e segurança do vendedor. 

O e-mail tira todos esses recursos valiosos durante a negociação de preços, dificultando consideravelmente a criação de um vínculo com o cliente.

Use o e-mail para acertar detalhes da reunião com o cliente e enviar a proposta para ele depois da conversa. Não perca a chance de ter um contato mais próximo, seja pessoalmente ou por telefone.

2. Saiba o que é e o que não é vantajoso para a empresa

Outro detalhe importante em relação a como negociar preços é saber o que é e o que não é vantajoso para o negócio.

Primeiramente, é importante ter em mente o Perfil de Cliente Ideal (PCI) para investir tempo nos prospects (clientes em potencial) certos. 

Na hora de montar uma proposta, inclua a opção exata que soluciona todas as dores que você levantou do cliente e detalhe como o seu produto e serviço as resolvem, além dos resultados que serão gerados.

Em paralelo, estabeleça uma margem de negociação de preços para propostas específicas, pois nessas situações dificilmente o vendedor consegue elaborar a melhor solução.

Assim, o profissional chega preparado para a conversa e consegue negociar sem ficar tenso ou nervoso com as reações do cliente.

3. Fale sempre com o tomador de decisão

Um erro de qualificação e que também afeta a negociação de preços é quando um contato chega até o time de Vendas, porém ele não é o tomador de decisão da empresa.

Para evitar esse desencontro, pergunte qual a posição do prospect na empresa. Dessa forma, o vendedor pode pedir o contato correto para fazer a apresentação da empresa, caso não esteja falando com um quem tem o poder de decisão.

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4. Consiga algo em troca se abrir mão do preço

Outro técnica para negociar preços e fechar contratos vantajosos é conseguir algo em troca no caso de uma redução no valor da proposta.

Por exemplo: um vendedor que trabalha para uma empresa de software como serviço pode oferecer um desconto de 10% para o cliente que fechar um contrato de, no mínimo, um ano.

Também é possível oferecer um preço melhor quando o cliente compra uma quantidade maior de um produto. Lembre-se: qualquer redução de preço deve ser pensada de forma estratégica.

5. Siga um processo

Na abertura do artigo, citamos o estudo da plataforma Gong, que destaca quando mencionar o preço na conversa com o cliente.

E a dúvida mais comum que surge dessa informação é: mas e se o cliente falar do assunto antes do momento ideal?

A solução é criar um roteiro para a conversa e explicar para o cliente os tópicos que serão abordados antes de começar. Por exemplo:

  • Primeiro, vamos conversar mais sobre o seu negócio para eu entendê-lo melhor;
  • Em seguida, vou explicar nossa solução e como ela atende a sua necessidade;
  • Por fim, vamos falar sobre os benefícios e tirar suas dúvidas sobre a proposta.

Essa é uma forma de assumir o controle da conversa e levar a negociação de preços para o fim da conversa, após o vendedor ter conseguido dar todos os argumentos para a proposta. 

Gostou das dicas de como negociar preço?

Com as técnicas e dicas acima, a negociação pode ser mais eficaz e resultar em mais vendas fechadas onde você trabalha.

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