Como se especializar em vendas em 5 dicas práticas (+ 1 bônus)

O mercado comercial é uma fonte inesgotável de oportunidades. Entretanto, entender como se especializar em vendas pode ser fundamental para uma boa performance no setor. 

Isso porque trata-se, sobretudo, de um segmento competitivo. Para você ter uma ideia, em 2016, apenas o setor de vendas diretas contava com mais de 4 milhões de agentes de vendas ávidos por novos negócios. 

Na crise do novo coronavírus, em 2020, a expectativa previa um aumento de 40% nas abordagens de vendas, especialmente via redes sociais. 

Diante de números como esses, entender como se especializar em vendas pode te ajudar a encontrar um lugar ao sol e se diferenciar, mesmo em um cenário tão complexo. 

Ao longo deste artigo, você vai conhecer nossas 5 dicas (e um bônus) para se tornar um especialista em vendas: 

  1. Entenda o setor comercial
  2.  Abra a mente para aprender sempre
  3. Consuma conteúdo relacionado ao setor
  4. Desenvolva soft skills estratégicas
  5. Busque as melhores formações no mercado

Boa leitura! 

Por que você deve considerar ser um especialista em vendas? 

Como falamos na introdução deste artigo, entender como se especializar em vendas pode ajudar a diferenciar vendedores de bons vendedores. 

Isso porque, quanto mais conhecimento na área, maior é a confiança do profissional em suas atitudes e a autonomia em tomar decisões sem o apoio constante do gestor comercial (mesmo no caso de lideranças que gerem equipes a distância — como acontece com os vendedores externos). 

O que diferencia o especialista em vendas do vendedor? 

1. Prospecções mais eficientes

Primeiramente, um vendedor especializado é capaz de otimizar suas prospecções — e isso significa muito para os processos organizacionais comerciais. 

Uma prospecção assertiva é o primeiro passo para uma conversão de sucesso. E tudo começa com o trabalho do vendedor. 

É necessário conhecer a fundo a buyer persona do negócio, e, mais do que isso, saber como identificá-la no vasto mar de prospects. 

Podemos dizer, portanto, que um vendedor especializado conhece as técnicas adequadas para diferenciar clientes potenciais e sabe utilizar as melhores abordagens para inserí-los no funil de vendas da empresa. 

2. Relacionamento mais fluido

Em um mundo marcado pela humanização e pela experiência do cliente, saber criar relacionamentos frutíferos desde o início da prospecção de vendas pode ser um grande diferencial competitivo. 

E um profissional que busca entender como se especializar em vendas certamente será capaz de atuar dessa forma. 

Estabelecer um relacionamento duradouro com o cliente deve ser o objetivo dos vendedores desde a primeira abordagem. Um bom pitch de vendas é aquele pensado de forma personalizada para atender às necessidades do prospect. Da mesma forma, o vendedor especializado também é capaz de tornar seu roteiro de vendas fluido e adaptado ao ritmo da conversa que desenvolve com seu potencial cliente.

Tudo isso contribui para uma experiência do cliente mais agradável, o que leva, consequentemente, ao fechamento de vendas e à fidelização. 

3. Jornada de compra mais ágil

Outra vantagem de saber como se especializar em vendas é a possibilidade de otimizar jornadas de compra. Jornada de compra é o nome dado ao percurso trilhado pelo cliente desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda e sucesso do cliente

Um vendedor especializado é capaz de tornar esse percurso muito mais assertivo. Quer saber como? Então vamos a um exemplo de abordagem de vendas malsucedida.

Quando o vendedor responsável pelo approach de vendas não é especializado, alguns cenários podem ocorrer:

  1. A abordagem é feita em um prospect que não se enquadra nas características da persona do negócio (nesse caso, o trabalho dos setores de nutrição e conversão se torna muito mais difícil); 
  2. A abordagem não é esclarecedora, e o produto ou serviço oferecido não se enquadra nas necessidades do cliente (nesse caso, ele precisa voltar a procurar, por conta própria, a solução que lhe atenda); 
  3. O vendedor usa argumentos de vendas inverídicos ou exagerados, o que contribui para que o prospect tenha uma decepção ao longo do funil de vendas e leve mais tempo para tomar sua decisão. 

Um vendedor especializado dificilmente cometerá algum desses deslizes, especialmente porque conhece o processo comercial como a palma de sua mão. Dessa forma, a jornada de compra iniciada por ele tende a ser mais curta e mais assertiva. 

4. Empregadores (e clientes) mais satisfeitos 

Por fim, é importante destacar que um vendedor especializado sabe exatamente como gerar valor para o cliente, seja por meio de bons argumentos de vendas, seja por um atendimento humanizado e personalizado, seja pela agilidade do atendimento. 

E isso é o que torna empregadores e gestores comerciais satisfeitos. Ter um time de vendedores alerta às necessidades do cliente e às melhores formas de potencializar uma experiência de compra é o sonho de todo empreendedor ou líder de setor. 

Como se especializar em vendas?

Agora que você já sabe como um vendedor especializado pode se diferenciar dos demais, é hora de partirmos para a parte prática! Afinal, como se especializar em vendas? Separamos 5 dicas para te ajudar. 

1. Entenda o setor comercial

O primeiro passo para entender como se especializar em vendas é dissecar a ciência de vendas, ou seja, entender a fundo o setor comercial. 

Por isso, antes mesmo de ingressar na profissão, estude o setor. Isso pode ser feito de diferentes maneiras: 

  • benchmarkings com empresas e vendedores de sucesso;
  • leitura de reports e relatórios comerciais de grandes empresas ou de negócios em seu setor de interesse; 
  • pesquisa de tendências e modelos de negócio com abordagens de vendas diferenciadas e inspiradoras. 

2. Abra a mente para aprender sempre

Outro diferencial de um especialista em vendas é a mente aberta para aprender sempre. O setor comercial está em constante transformação. Ele é influenciado por muitos fatores, tais como mudanças legislativas, avanços tecnológicos, cenários mercadológicos, crises etc. 

Manter a disposição para adaptar a abordagem e o método de trabalho a estas condições é uma forma de se tornar um especialista em vendas cada vez mais capacitado. 

3. Consuma conteúdo relacionado ao setor

Manter a mente aberta também tem relação com consumir conteúdo relevante sempre! Por isso, para entender como se especializar em vendas, é preciso agregar à rotina hábitos como: 

  • leitura de blogs sobre o setor; 
  • atualização diária nos principais veículos de notícias do país e do mundo; 

Dica: podcasts e formatos alternativos de conteúdo podem ajudar a manter a frequência do consumo de informações mesmo em meio a uma rotina corrida! Veja um exemplo abaixo: 

4. Desenvolva soft skills estratégicas

Não basta se preocupar apenas com conhecimento técnico. Vendedores de sucesso sabem a importância de desenvolver soft skills (habilidades pessoais) estratégicas. 

Para se tornar um especialista em vendas,o caminho é semelhante. Além de conhecer o mercado e dominar a operacionalização do processo de vendas, é preciso apostar em características-chave para vender mais e melhor.

Algumas delas são: 

  1. jogo de cintura;
  2. oratória;
  3. capacidade de improviso;
  4. organização;
  5. senso crítico; 
  6. inteligência emocional; 
  7. empatia. 
  8. Busque as melhores formações no mercado

Por fim, mas não menos importante, está a formação. Ainda que cumpra todos os passos acima, se você está em busca de entender como se especializar em vendas, precisa considerar bons cursos de formação. 

Esta é a oportunidade de aprender e trocar com verdadeiros mestres em vendas, atentos às tendências do mercado e a técnicas que já foram testadas, aprovadas e consolidadas ao longo dos anos. 

Felizmente, realizar cursos e formações se tornou mais fácil com a ajuda da tecnologia. Atualmente, é possível estudar a distância, consumindo conteúdo nos dispositivos móveis a qualquer hora, de qualquer lugar. 

E aí? Que tal começar a se tornar um especialista em vendas agora mesmo? 

Bônus: comece a se especializar em vendas agora mesmo! 

Quer entender, na prática, como se especializar em vendas? Então que tal dar o primeiro passo com a ajuda do Instituto de Especialização em Vendas? 

Com a missão de transformar o mundo através das vendas, ressignificamos a ideia de que as pessoas se tornam vendedoras somente porque têm o famoso “jeitinho”, ou porque não encontraram outra opção de trabalho. 

Por isso, o IEV propõe a formação de profissionais de alto nível em performance nas vendas de forma prática e online. Conheça nossas soluções para empresas, vendedores e gestores de vendas aqui!