9 estratégias para aumentar as vendas no varejo

9 estratégias para aumentar as vendas no varejo

As estratégias para aumentar as vendas no varejo são necessárias devido ao crescimento da ampla concorrência, que aumenta a disputa por espaço no mercado.

Neste artigo, você vai conhecer algumas das principais estratégias para aumentar as vendas no varejo. Além disso, conhecerá os caminhos e métodos, que se colocados em prática,  podem te ajudar a vender cada vez mais e melhor. 

Benefícios de usar estratégias para vender no varejo

O setor varejista cresce cada dia mais. E, se a demanda aumenta, surgem cada vez mais lojas e concorrência no mercado. Assim, pensar em estratégias para aumentar as vendas no varejo é imprescindível para negócios que desejam se manter competitivos.

Outros pontos positivos de aplicar táticas para as vendas são:

  • Aumento dos resultados comerciais;
  • Consolidação da marca no mercado;
  • Expansão de filiais;
  • Aumento do ticket médio;
  • Desenvolvimento da qualidade da força de vendas.

Agora, veja como conquistar todos esses ganhos com 9 estratégias para equipes comerciais.

1 – Acompanhe as métricas 

Em primeiro lugar, antes de chegar às ações práticas para vender no varejo, é necessário analisar o histórico de desempenho. 

Para realizar isso, é preciso acompanhar os KPI’s do setor.


KPI é um sigla em inglês para Key Performance Indicator, ou indicadores-chave de desempenho, em português. Ou seja, é um conjunto de ferramentas para metrificar os resultados do departamento comercial.


Um bom exemplo de KPI nas vendas é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Ele mede quanto o departamento comercial gasta para transformar um possível consumidor em um verdadeiro cliente.Para calculá-lo, é feita a soma das despesas que a empresa tem para atrair e converter um comprador. 

Mas o que isso tem a ver com estratégias para aumentar as vendas no varejo? Basicamente tudo, pois ao identificar os KPI’s e os acompanhar, é possível entender como os processos acontecem e onde é possível melhorá-los.

Por isso, em primeiro lugar, antes de pensar em como abordar um cliente ou como fechar a venda, é primordial se preparar e alinhar todo o departamento comercial

2 – Aumente o número de clientes

Grande parte dos times de vendas não gostam de buscar por clientes novos, de acordo com uma pesquisa realizada pela HubSpot.

Alguns dão mais enfoque à abordagem, à negociação e ao fechamento por verem o resultados maiss imediatoss. Porém, é errado considerar apenas esses processos como fatores que aumentam as vendas.

Para alcançar mais clientes é necessário buscar, cada vez mais, possíveis consumidores. Algumas atitudes para executarisso em uma loja varejista são:

  • Oferecer oportunidades que chamem a atenção de clientes potenciais, como programas de fidelidade e brindes;
  • Contratar um promotor de vendas. Esse profissional ajuda a divulgar a marca e encontrar mais pessoas para que os vendedores possam dar continuidade às vendas. Eles podem atuar nas mídias sociais ou na própria loja; 
  • Prospectar pelas redes sociais, buscando parcerias com sites e pessoas que o público da loja deseja atingir.

3 – Faça uma abordagem irresistível

A abordagem em loja é o primeiro contato entre o vendedor e o cliente. É nesse momento que o consumidor forma uma opinião sobre quem o atende e também se sente mais confortável e propenso a realizar a compra. 

De acordo com um estudo da Universidade de Glasgow, na Grã-Bretanha, uma pessoa estabelece sua opinião meio segundo depois do primeiro contato com o outra. Ou seja, uma boa abordagem  é muito importante. Para realizar esse processo corretamente, é necessário que o vendedor:

  • Conheça profundamente o que vende e a empresa em que trabalha;
  • Mostre-se aberto a ajudar, sempre sorrindo e mantendo contato visual;
  • Seja verdadeiro.

Porém, a abordagem não para nessas ações. Outra prática essencial é entender o espaço do cliente, respeitar sua decisão em ser atendido ou não e dar liberdade para ele dentro da loja. 

Entretanto, há uma linha tênue entre dar espaço e estar ausente nesse primeiro atendimento. Sempre fique em um lugar à vista do consumidor e observe a linguagem corporal dele para entender se ele precisa de ajuda para algo. 

Muitas vezes, as pessoas não chamam os vendedores diretamente para perguntar algo, algumas usam o olhar, por exemplo. 

4 – Crie rapport 

Do francês, rapport significa “trazer de volta”. Esse termo é usado na psicologia para nomear a técnica de criar uma sintonia com o outro, desenvolver empatia e estabelecer vínculos. 

Gerar esse sentimento na relação vendedor-cliente contribui para a confiança mútua e para uma venda propensa ao sucesso.

Dentre as estratégias para aumentar as vendas no varejo, o rapport pode ser aplicado na abordagem, mas também em todos os outros processos comerciais. 

O importante é que esse vínculo seja verdadeiro para surtir resultados positivos, como:

  • O cliente se sentir mais à vontade para realizar a compra;
  • Mais chances de o consumidor voltar à loja;
  • O vendedor se sentir mais próximo do consumidor;
  • Menos resistência na negociação da venda;
  • O vendedor consegue entender melhor as necessidades do cliente por ele estar mais aberto.

O rapport pode ser feito com algumas ações, como:

  • Perguntar sobre assuntos que o cliente demonstre interesseo;
  • Adaptar o atendimento ao perfil do consumidor;
  • Sempre chamar o cliente pelo nome;
  • Mostrar-se realmente interessado no que ele fala e dar total atenção a ele durante o atendimento.

5 – Faça upsell e cross sell 

Falando em estratégias para aumentar as vendas no varejo, uma tática eficaz é realizar upsell e cross sell

Respectivamente, esses dois termos significam:

  • Incentivar o consumidor a adquirir um produto de valor maior ou uma versão mais completa. O objetivo é mostrar as opções mais avançadas do produto ou serviço que o cliente procura.
  • Agora, cross sell é o ato de não se restringir a apenas uma venda. Aqui, a ideia é apresentar alternativas que complementam o produto ou serviço que o cliente está disposto a comprar.  

Quando os vendedores aplicam essas técnicas de vendas em cada atendimento, eles conseguem aumentar expressivamente o faturamento da loja.

6 – Melhore as técnicas de vendas

As técnicas são um conjunto de ações para realizar determinada tarefa. Na maioria das vezes, de maneira mais simples, rápida,organizada e e eficaz.

Pensando nisso, as técnicas de vendas são formas de agir em relação às práticas comerciais. Em outras palavras, uma técnica aplicada à área comercial é um processo que contribui para executar a função do vendedor e aumentar os resultados dela.

Elas são extremamente importantes para impulsionar um departamento de vendas e  distinguir o bom vendedor do que precisa se desenvolver. 

É importante ressaltar que existem técnicas específicas para cada etapa comercial, que são:

  • Planejamento;
  • Prospecção;
  • Abordagem;
  • Levantamento de necessidades;
  • Apresentação da proposta;
  • Negociação;
  • Fechamento;
  • Pós-venda.

Cada um desses processos pode ser melhorado com técnicas de vendas, que é uma das mais importantes estratégias para aumentar as vendas no varejo.

Inclusive, você sabia que, ao melhorar cada uma dessas etapas em 20%, você consegue vender 5 vezes mais? Sim, essa é uma possibilidade real e aplicável. Tudo isso a partir de estratégias.

7 – Treine a sua equipe de vendas 

Os treinamentos e cursos aplicados às vendas são oportunidades de se atualizar quanto ao mercado e quanto aos processos comerciais, além de ter contato com as mais atuais técnicas de vendas. Com eles, é possível melhorar os resultados de toda a empresa e vender mais e melhor.

Algumas sugestões do que estudar para melhorar a performance dos vendedores são:

  • Programação neurolinguística (PNL): essa formação ajuda a entender o comportamento do consumidor. Assim, fica mais fácil antecipar objeções e observar o posicionamento dele quanto à negociação;
  • Especialização em vendas: essa é uma opção de curso completa que ensina os vendedores sobre todos os processos comerciais e táticas eficazes dentro das etapas da vendas;
  • Venda consultiva: também é uma técnica, que consiste em ser um verdadeiro especialista, um consultor para auxiliar o cliente e solucionar seus problemas. 

Se você é líder de uma equipe comercial e deseja aumentar os resultados do seu negócio com estratégias de vendas para varejo personalizados para o seu negócio, fale com um dos nossos especialistas clicando aqui

8 – Defina metas de vendas

As metas são um processo importante dentro das estratégias para aumentar as vendas no varejo. Com elas, é possível deixar mais claro para onde todo o time comercial está caminhando e qual é o objetivo da equipe.

Entretanto, há alguns pontos estratégicos dentro da definição das metas para você se atentar. São eles:

  • Não defina uma meta muito alta ou muito baixa. A muito alta desmotiva a equipe, pois ela se torna inalcançável. Já a muito baixa não estimula o time;
  • Deixe claro a meta, qual é o prazo esperado para alcançá-la e o que será feito para isso ser possível;
  • Adicione a meta a uma campanha de vendas.

9 – Realize campanhas de vendas

As campanhas de vendas são eventos capazes de estimular toda a equipe comercial. Com elas é possível criar um ambiente de estímulo para os vendedores, o que os incentiva a buscarem maneiras de aumentarem suas vendas.

Ainda, as campanhas também atraem mais possíveis consumidores quando trabalhadas de maneira estratégica. 

  • Defina o período da campanha e o que será oferecido aos clientes, como um período de condições especiais em comemoração ao aniversário da empresa,por exemplo.
  • Para os vendedores, deixe claro o que espera que eles alcancem e defina o objetivo e qual será a recompensa pela campanha.

Com essas estratégias, é possível aumentar as vendas no varejo, pois mais clientes são atraídos e os vendedores se sentem mais motivados, como foi o caso da Panorama Home Center

A Panorama é uma empresa familiar especializada em materiais de construção, acabamento e decoração. Ao se juntar ao Instituto de Especialização em Vendas, ela especializou as equipes comerciais, o que aumentou seus resultados.

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