Indicadores de vendas: os melhores caminhos para mensurar o desempenho da equipe comercial

Indicadores de vendas: os melhores caminhos para mensurar o desempenho da equipe comercial

Em busca de turbinar o desempenho da sua equipe comercial? É hora de conhecer indicadores de vendas e aplicá-los na rotina! 

Bons indicadores de vendas podem ser ferramentas-chave na obtenção de uma rotina comercial data-based (baseada em dados), mais assertiva e realista. 

Neste artigo, tiramos todas as suas dúvidas sobre indicadores de vendas e apresentamos 5 métricas essenciais para acompanhar na empresa. 

Boa leitura!  

O que são indicadores de vendas? 

Indicadores de vendas, também conhecidos como Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de performance, são índices quantitativos e qualitativos que ajudam a mensurar o desempenho das equipes de vendas durante todo o funil de vendas.

Estes indicadores são pré-determinados, e ajudam a colocar em perspectiva os resultados do negócio.  

Como medir a performance com os indicadores de desempenho de vendas? 

Se você não tem familiaridade com os indicadores de vendas, vamos explicar, de forma didática, como eles ajudam a mensurar os resultados de um negócio.

Cada KPI opera com base em índices esperados. Se confrontados periodicamente com aqueles obtidos, os índices ajudam a compreender diferentes cenários. Vamos a um exemplo prático?

Suponhamos que sua empresa mensure o volume de vendas como um indicador-chave. Dessa forma, o KPI “Volume de Vendas” conta com o índice de 250 vendas/mês como o valor desejado. 

Além do índice esperado, o indicador de vendas também precisa ter o detalhamento de seu cálculo. O volume de vendas, no caso, é obtido a partir da soma das vendas efetuadas em um determinado período de tempo — um mês, conforme o exemplo utilizado. 

Com essas informações, é possível estruturar uma análise de indicadores de vendas baseado no volume de vendas. Basta comparar o índice esperado com o resultado obtido no período de um mês. 

Como avaliar o resultado? 

Resultados próximos, iguais ou superiores ao esperado são positivos. Iss///o indica que as ações da empresa ao longo de toda a jornada do consumidor estão surtindo efeito.

Em contrapartida, resultados menores do que o índice esperado devem ser analisados com atenção. Há alguma sazonalidade envolvida? O contexto externo pode ter influência nesse resultado? Se a resposta for “não”, é o momento de rever planos de ação internos e repensar os caminhos trilhados pela equipe de vendas para conquistar clientes. 

Vantagens de trabalhar com KPIs 

Além de fornecer uma visão sistêmica do processo organizacional comercial, o trabalho baseado em indicadores de vendas pode trazer outras vantagens, as quais pontuamos a seguir. 

Orienta o posicionamento estratégico da empresa

Empresas que trabalham segundo um planejamento estratégico empresarial tendem a operar com mais sinergia e foco. Se aliados a este planejamento, os indicadores de vendas podem tornar a orientação da equipe ainda mais clara e pautada em aspectos práticos. 

Pense, por exemplo, em um planejamento estratégico que tem, como objetivo macro, ampliar o volume de vendas em um ano. Os indicadores podem ajudar a quantificar este aumento e a mensurar o desempenho da equipe de forma clara. 

Direciona investimentos de recursos

O aspecto financeiro é, sem dúvidas, um dos mais preocupantes na gestão de um negócio. Afinal, todos os empreendedores buscam orientações de como e onde investir, seja em cenários de crise ou não. Por isso, contar com ferramentas que ajudem a guiar e orientar investimentos é importante. 

Com bons indicadores de vendas, as organizações conseguem um diagnóstico preciso dos gargalos e necessidades de melhoria da empresa. Dessa forma, é possível direcionar os investimentos a setores que, de fato, precisam do apoio financeiro para crescerem e serem otimizados. 

Motiva as equipes de vendas

Por fim, não podemos deixar de pontuar a motivação da equipe comercial como um dos impactos positivos do trabalho com indicadores de vendas. 

A utilização das ferramentas na rotina permite que vendedores trabalhem melhor orientados, compreendendo as etapas de sua jornada que demandam maior atenção, quais delas precisam ser otimizadas e de que forma eles devem gerenciar seu tempo, priorizando momentos mais críticos. 

Os indicadores de vendas são ferramentas úteis e efetivas para despertar, nas equipes de vendas, o senso de desafio, estimulando-os a encontrar soluções criativas e inovadoras para otimizar seus processos e trabalhar com mais motivação. 

Fornece uma rica base de conhecimento para os times 

Além de pontuar o desempenho das equipes comerciais na jornada do consumidor, os indicadores de vendas também são uma fonte rica de informações e de conhecimento. 

Isso porque uma boa gestão de indicadores passa pela construção de relatórios periódicos e da comparação entre resultados obtidos a cada rodada de avaliação. 

O ideal, para empresas que buscam a alta performance, é disponibilizar os relatórios e resultados obtidos para consulta de todo o time. Assim, vendedores e gestores podem identificar pontos de melhoria, verificar desempenhos passados e fazer projeções futuras pautadas em informações verídicas e já vivenciadas pela organização. 

Quais os principais indicadores de vendas? 5 KPIs para não perder de vista! 

Agora sim, chegou a hora de conhecer alguns dos indicadores de vendas indispensáveis para uma gestão de alta performance. Confira a nossa lista com 5 KPIs que não podem faltar em seu plano de ação! 

1. Ticket médio

Um dos mais populares indicadores de vendas do mercado, o ticket médio mensura o valor médio das vendas de uma empresa em um período pré-determinado. 

O ticket médio obedece ao cálculo: 

Ticket Médio: faturamento do mês (ou período pré-determinado) / quantidade de vendas no mês (ou período pré-determinado)

Trata-se de uma métrica essencial para compreender e projetar o crescimento de um negócio. O ideal é que o valor obtido pelo ticket médio do negócio seja capaz de cobrir os investimentos feitos em prol das conversões, como custos de marketing e vendas. 

2. CAC

CAC é a abreviação de Custo de Aquisição de Clientes, e é exatamente o que o indicador mensura. Seu resultado aponta se há equilíbrio entre os valores investidos pela empresa e o retorno obtido por esses investimentos em volume de clientes adquiridos. 

O cálculo do CAC é o seguinte: 

CAC = investimentos em marketing e vendas / número de clientes conquistados em determinado período. 

3. Taxa de conversão

A taxa de conversão é um indicador de vendas bastante popular em organizações que trabalham no ambiente digital, seja com o e-commerce ou com o marketing digital. 

Seu objetivo é apontar a eficácia de estratégias de prospecção e captação de clientes, mostrando quantos dos potenciais clientes se tornaram, efetivamente, leads. 

O cálculo da taxa de conversão se dá da seguinte forma: 

Taxa de conversão = conversões realizadas / volume total de potenciais clientes

4. Clientes perdidos

Os indicadores de vendas também ajudam a pontuar os fracassos da empresa — dado essencial para organizações que buscam um desempenho exemplar. 

Um desses indicadores é o de “clientes perdidos”,  que aponta o número de clientes que abandonaram a compra antes de concluir o processo de negociação com a empresa

Para extrair o melhor deste indicador, nossa recomendação é utilizá-lo em consonância com outros, como o ticket médio, o CAC e o CSAT, sobre o qual falaremos a seguir. 

5. CSAT

CSAT é a abreviação de Customer Satisfaction Score, ou Índice de Satisfação do Cliente. Seu objetivo é avaliar o quão satisfatória foi a experiência do cliente ao longo de seu processo de compra. 

As pesquisas CSAT são muito estratégicas, e podem ser utilizadas em diferentes etapas do funil de vendas. É possível, por exemplo, aplicar questionários CSAT após uma experiência pontual de atendimento ou mesmo após a finalização da compra. 

Por essência, o cálculo do CSAT é o seguinte: 

Os clientes respondem a um questionário, classificando etapas do processo de compra de acordo com uma escala (de 1 a 5, por exemplo, considerando 1 “péssimo” e 5 “excelente”). Após obter as respostas dos clientes, a empresa segmenta os resultados de acordo com a análise desejada. 

Exemplos: 

  • se a organização quer mensurar o nível de satisfação com os serviços, deve dividir o total de notas “bom” ou “ótimo” pelo total de respostas;
  • caso o objetivo seja medir a insatisfação, o cálculo deve ser feito com as notas “ruim” ou “péssimo” pelo total de respostas. 

Conhecer os indicadores de vendas pode ajudar a sua equipe a trabalhar com mais foco e orientação para resultados. E esta é a chave para um time de alta performance. 

Além de indicadores de vendas, empresas que buscam desempenhos de excelência precisam preparar seus times para performar melhor, desenvolvendo todas as suas potencialidades. 

Nossa sugestão é investir no PDC, o Programa de Desenvolvimento Comercial do IEV. O programa cria uma estratégia personalizada para o seu negócio, permitindo que, ao longo de um ano, sua empresa esteja pronta para superar desafios! 

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