O que é força de vendas? Descubra como estruturar um time adequado para vender mais e melhor

O que é força de vendas? Descubra como estruturar um time adequado para vender mais e melhor

Força de vendas é o nome dado ao conjunto de profissionais e setores envolvidos no processo comercial de um negócio. Uma boa força de vendas trabalha focada em encontrar os melhores caminhos para garantir, ao cliente, uma experiência de compras memorável. 

Você conhece a estrutura do seu processo comercial? Sabe nos dizer o que é força de vendas e como a sua é composta? 

Se a resposta foi não a alguma das perguntas acima, não se preocupe! Afinal, ter dúvidas sobre o conceito de força de vendas é comum. Isso porque trata-se de um termo com muitas camadas e possibilidades de organização e atuação. 

Aliás, este é o assunto deste artigo. Continue a leitura para entender, com detalhes, o que é força de vendas, como ela se organiza e 6 dicas para colocar a sua em ação! 

O que é força de vendas?

Força de vendas é o nome dado ao time de colaboradores que se envolve no processo de vendas como um todo e direciona seus esforços para a satisfação do cliente e o cumprimento de objetivos internos. 

Entretanto, apesar de ter um conceito amplo, é muito comum vermos por aí uma confusão entre os conceitos de “equipe de vendas” e “força de vendas”. Mas nós podemos ajudar a resolvê-la! Dessa forma, o que podemos dizer para ajudar a descomplicar é: a equipe de vendas integra a força de vendas, mas não a define por completo! 

Isso porque a força de vendas é composta por um conjunto de áreas e setores. Por isso, além da equipe de vendas, podemos incluir o marketing, o suporte, o pós-venda e o sucesso do cliente como algumas das partes da força de vendas. 

Cada uma delas atua em uma frente diferente e complementar. No fim, todas operam por um objetivo comum: entregar uma experiência do cliente inesquecível e converter mais prospects em consumidores. 

No entanto, para alcançar estes objetivos macro, a força de vendas precisa se comprometer com algumas metas e objetivos de rotina, tais como: 

  • definir e gerir as personas do negócio;
  • desenvolver estratégias efetivas de comunicação com os potenciais clientes durante todo o funil de vendas
  • executar boas técnicas de prospecção, abordagem e negociação;
  • manter os processos organizacionais alinhados e em funcionamento; 
  • garantir um pós-venda coerente e efetivo;
  • zelar pela lealdade e fidelização dos consumidores. 

Como a força de vendas é segmentada? 

Existem diferentes maneiras de segmentar a força de vendas. E tão importante quanto saber o que é força de vendas, é entender de que maneira ela flui melhor no seu negócio. 

Por isso, o mais importante é compreender que esta divisão auxilia os gestores comerciais a direcionarem seus agentes de acordo com suas maiores habilidades e aptidões. 

Sendo assim, a seguir, você conhece as 4 mais populares segmentações da equipe de vendas: 

1. Segmentação geográfica

Esta é uma estratégia comum em empresas de grande porte, com atuação de vendas em territórios vastos. Neste caso, a força de vendas é escalada de acordo com o conhecimento de determinada região e suas características (grandes centros comerciais, zonas rurais etc.). 

2. Perfil de atuação

A segunda forma de aplicar o conhecimento sobre o que é força de vendas e sua segmentação é dividindo a equipe por perfil de atuação. 

Estes perfis podem obedecer a lógicas como: 

  • vendedores internos x vendedores externos;
  • maior aptidão com a tecnologia x mais aptidões em reuniões e apresentações físicas;
  • técnicas de vendas mais adequadas para grandes clientes ou pequenos clientes;

e por aí vai. 

3. Por produto ou serviço

Esta é uma boa maneira de segmentar a força de vendas quando o mix de produtos é extenso. Assim, o ideal é direcionar equipes para venda de produtos ou serviços determinados. 

Em contrapartida, isso ajuda a garantir alto nível de especialização e aprofundamento nas características do produto, e consequente fortalecimento dos argumentos de venda. 

4. Perfil de cliente

Por fim, o perfil do cliente também é uma maneira de executar a segmentação da força de vendas. Afinal, é importante entender de que forma os conhecimentos técnicos de cada membro da força de vendas podem influenciar na negociação com diferentes perfis de clientes (empresariais, pessoas físicas, clientes nacionais, internacionais etc). 

Como estruturar uma força de vendas imbatível? 6 dicas 

Agora que você já sabe o que é força de vendas, seus principais objetivos e como segmentá-la, é hora de mais um passo à frente. 

Por isso, a seguir, você conhece nosso passo a passo com 6 dicas para criar uma equipe imbatível nas vendas. 

1. Escolha profissionais com habilidades complementares

Você observou, nos tópicos anteriores, o quão valiosa pode ser a diversidade para a criação de forças de venda mais completas e objetivas, não é mesmo? 

A verdade é que estimular a criação de equipes com múltiplas habilidades e bagagens é uma forma efetiva de solucionar desafios e encontrar soluções mais criativas para problemas corriqueiros. 

Isto é, inclusive, comprovado por pesquisas. Este estudo, por exemplo, comprova que empresas que investem na diversidade alcançam margens de lucro até 19% maiores do que as que não apostam em colaboradores com características diferentes entre si. 

2. Estimule a integração entre setores e a colaboração da força de vendas

Outro ponto chave para quem busca entender, na prática, o que é força de vendas e como criar uma, é a integração entre setores

Sabemos que, para os clientes, uma boa experiência de compra está intimamente ligada à troca de informações entre setores internos (o que influencia diretamente, por exemplo, na necessidade de repetição de um mesmo problema várias vezes ao acionar o suporte). Aliás, de acordo com este Relatório de Tendências em Customer Experience, “não ter que repetir minhas informações” figura entre os 5 aspectos mais importantes para uma experiência de compra positiva

Para que isso seja possível, na prática, a palavra de ordem deve ser colaboração. Os setores precisam se enxergar como partes componentes de um todo,criando ganchos para que o acompanhamento da jornada do cliente seja comum a todas as áreas envolvidas na força de vendas. 

Algumas formas de fazer isso na prática são: 

  • reuniões periódicas entre equipes multidisciplinares;
  • uso de ferramentas de gestão colaborativa (como o Trello);
  • criação de políticas de Gestão à vista

3. Apresente processos bem amarrados e estruturados

Outro segredo para construir e garantir o funcionamento de uma força de vendas efetiva é dar a devida importância aos processos. Ter uma base de conhecimento é essencial para guiar o trabalho dos agentes da força de vendas, bem como para reforçar a necessidade de integração e colaboração entre eles. 

A soma de processos bem desenhados e equipes bem alinhadas é a receita de sucesso para fazer uma empresa crescer

4. Lembre-se: o cliente deve ser o centro

De nada adianta criar processos internos perfeitos se a força de vendas não coloca no centro quem realmente deve estar lá: o cliente. 

Por isso, é importante fortalecer, na equipe, a cultura de customer focus (ou foco no cliente). Dessa forma, cada membro do time deve entender que seus esforços têm, como objetivo, oferecer experiências cada vez melhores ao cliente.

É claro que, com uma equipe focada naquilo que realmente importa, a consequência principal é a satisfação do consumidor atrelada ao aumento das vendas. 

5. Alie a tecnologia à gestão para dinamizar a rotina 

Um dos grandes segredos para garantir um time integrado e motivado é o uso de ferramentas tecnológicas nos processos internos. 

Com a ajuda de um software de CRM (Customer Relationship Management – ou gerenciamento do relacionamento com o cliente), por exemplo, é possível acompanhar toda a jornada do consumidor em um só lugar. 

Por outro lado, se você tem um negócio digital ou e-commerce, pode usufruir de ferramentas de automação que ajudam a eliminar tarefas manuais burocráticas (como o cadastro de novos clientes em planilhas ou o envio de notas fiscais após as compras), liberando a equipe para trabalhar ativamente na estratégia. 

6. Invista constantemente em treinamentos e atualizações para a equipe

Por fim, é impossível entender o que é força de vendas sem falar sobre a relevância do treinamento da força de vendas. 

Afinal, sabemos que os treinamentos são ferramentas estratégicas para a gestão organizacional. Eles podem ser utilizados com os mais variados fins: 

  • atualização de processos;
  • introdução a novas ferramentas;
  • reforço de valores organizacionais; 
  • estímulo à implementação de uma cultura de inovação; 
  • etc. 

Sendo assim, investir em treinamento para a força de vendas é uma maneira de manter a equipe motivada e consciente de seu papel estratégico para o alcance dos objetivos gerais do negócio. 

Por isso, esta etapa deve ser conduzida com muita atenção. 

Conte com a ajuda de quem entende do assunto

Uma das mais efetivas formas de investir em treinamentos para a força de vendas é com a ajuda de empresas especializadas no assunto. É o caso o IEV – Instituto de Especialização em Vendas. 

Com larga experiência no mercado, o IEV tem soluções desenvolvidas com foco em vendedores, equipes e lideranças. Nossa carta de cursos ajuda a despertar e evidenciar habilidades comerciais essenciais para a alta performance, como o poder da negociação ou o uso da Programação Neurolinguística em vendas

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