O que é Inside Sales? [Manual de vendas]

O que é Inside Sales? [Manual de vendas]

Inside Sales é um termo em inglês que significa vendas internas. Esse método funciona dentro da empresa e utiliza ferramentas como telefone, e-mail e videoconferências para entrar em contato com potenciais clientes. O objetivo é reduzir custos operacionais e aumentar a lucratividade.

E esse método reforça um dado muito importante: segundo uma pesquisa do Sales Benchmark Index, 70% dos clientes afirmam que preferem reuniões remotas às presenciais..

Pegando carona nessa tendência, uma organização pode ganhar muito investindo em vendas internas.

Com uma estrutura bem organizada, equipe treinada, ferramentas disponíveis e um planejamento concreto, as vendas podem aumentar bastante.

Esse processo não desqualifica as vendas externas. Mas se o objetivo da empresa é enxugar as despesas, aumentar a produtividade e valorizar o bem-estar no trabalho, o Inside Sales pode ser uma solução.

Então, antes de mudar completamente a estrutura de vendas do seu negócio, é importante conhecer o que é Inside Sales e tudo que envolve a implementação desse método.

Para te ajudar, montamos um manual completo com as principais informações sobre Inside Sales e como implementá-las na sua empresa.

Continue a leitura e aproveite o conteúdo!

O que é Inside Sales?

Inside Sales ou vendas internas é um método que funciona a partir da criação de uma estrutura de prospecção e atendimento dentro de uma empresa.

Isso significa eliminar ou usar o método de vendas externas apenas em momentos pontuais do contato com um potencial cliente.

Com isso, os representantes comerciais ou vendedores não precisam se deslocar para fazer reuniões com o cliente, o que elimina uma série de gastos como:

  • Combustível;
  • Alimentação;
  • Passagens (rodoviárias ou aéreas);
  • Hospedagem;
  • Aluguel de transporte ou transporte por aplicativo, entre outros.

Então, quando a prospecção e o relacionamento com o cliente se desenvolvem dentro da empresa, temos uma estrutura de Inside Sales em operação.

Qual a importância desse método?

O Inside Sales é um processo importante porque impacta positivamente em pontos estratégicos, como:

  • Custo de aquisição de clientes (CAC);
  • Gastos operacionais do departamento;
  • Qualidade do processo de vendas;
  • Produtividade da equipe.

Além desses pontos, a estrutura da empresa é modernizada com novas tecnologias que facilitam o trabalho e o acompanhamento dos atendimentos.

Com uma operação mais prática, os preços também podem ser mais competitivos no mercado, fazendo frente à concorrência e atraindo novos clientes. 

Inside sales: o que faz?

Uma equipe que trabalha com o método Inside Sales faz diversas atividades, que dependem da forma de chegada do prospect (cliente em potencial) ao funil de vendas.

Junto a esse processo, a  estratégia Inbound é bastante usada hoje pelas empresas. Por meio dela, os prospects são atraídos de forma orgânica ou através de mídias pagas, que divulgam materiais da empresa.

Nesse processo, é comum que o Marketing tenha um papel importante junto com o time de Vendas, porque é o responsável por produzir os conteúdos que vão atrair novos clientes.

Nesse processo, o potencial cliente passa por uma jornada educativa em que conhece mais sobre o seu problema e as soluções para ele. 

A empresa se torna uma fonte de referência, a medida que a interação avança, até o prospect se qualificar para uma proposta de venda.

Outra forma de prospecção que o Inside Sales usa é a estratégia Outbound, onde a equipe de vendas pesquisa possíveis clientes interessados, baseado no perfil de público ideal da organização. 

Os contatos dos negócios podem ser tirados de listas vendidas por empresas confiáveis ou por meio de ferramentas como o Sales Navigator do LinkedIn. 

As duas estratégias acima podem ser utilizadas em conjunto. O Inbound é usado com foco em alcançar pequenas e médias empresas e o Outbound para clientes com potencial de ticket médio mais alto. 

Outra abordagem é o Account-Based, quando a empresa tem como foco conquistar a conta de um cliente específico. 

Entenda melhor sobre essa estratégia no post: Como o Account Based Marketing reduz o ciclo de vendas B2B.

Como implementar Inside Sales na empresa?

Para implementar o Inside Sales, é importante estruturar a equipe de vendas para que as funções de cada pessoa fiquem bem determinadas.

Quais os cargos desta área?

Os cargos de uma operação de Inside Sales incluem:

  • Diretor Comercial (ou VP de Vendas): faz o planejamento de vendas, monitora a equipe e auxilia gestores e vendedores nas etapas do processo comercial;
  • Gerente comercial: é o responsável por monitorar o dia a dia operacional da equipe;
  • Representante de vendas ou vendedor: é o profissional que fecha o contrato com os clientes;
  • Pré-vendedor (ou Hunter): pesquisa, encontra oportunidades, aborda os prospects, faz demonstrações e encaminha para o representante depois da qualificação.

Média salarial da área de Inside Sales

De acordo com o site Glassdoor, a média salarial do setor de Inside Sales para vendedores é de R$ 2.226.

Dicas de como fazer vendas internas

Para trabalhar com vendas externas, é importante investir em uma boa infraestrutura e no entendimento do seu setor de vendas. Veja algumas dicas abaixo:

1. Conheça a duração do ciclo de vendas

Para ter um processo de Inside Sales eficiente, saiba quanto tempo dura o Ciclo de Vendas do seu produto ou serviço. Assim, é possível otimizar os processos para ganhar agilidade e diminuir os atritos que dificultam o fechamento. 

2. Melhore a estrutura técnica

Como todo o trabalho de Inside Sales acontece dentro da empresa, é importante investir, primeiro, em um bom serviço de internet, de preferência, dedicado para o setor.

Os vendedores devem usar headsets, um tipo de fone com microfone que deixa a mão livre para digitar enquanto conversa com o prospect, o que melhora o atendimento.

Um serviço de telefonia, seja fixo ou Voip (Voz sobre Protocolo de Internet, um serviço que faz chamadas de áudio via internet), também é importante. O Voip pode ser melhor aproveitado, pois é mais fácil monitorar os atendimentos por esse sistema.

3. Implemente um software de automação de marketing

Principalmente se a sua estratégia for voltada para o Inbound, ter uma software de automação auxilia as equipes de Vendas e Marketing na prospecção, interação e qualificação dos prospects. 

Treinamento para times de Inside Sales

Usar o método de Inside Sales para potencializar a estrutura de vendas de um negócio é um investimento alinhado com as tendências atuais do mercado.

Mas além dos investimentos que citamos acima, a especialização da equipe nesse método também é essencial para seu sucesso.

Afinal, se os membros não entendem os processos e como funciona o Inside Sales, dificilmente vão aproveitar todo seu potencial.

Nessa perspectiva, o Instituto de Especialização em Vendas (IEV) pode ajudá-lo. Contamos com cursos que ampliam o campo de visão de líderes e equipes comerciais, com metodologias práticas e aplicáveis. 

Pensando nisso, convidamos você a conhecer os cursos de vendas do IEV. Possuímos treinamentos de fácil compreensão e com resultados na prática. Confira!