O que é venda interna e como adotar esse formato no departamento comercial

Você sabe o que é uma venda interna? Esse conceito comercial consiste em vender sem sair da empresa, ou seja, ter contato com o cliente à distância. 

Essa técnica ganhou ainda mais espaço em um mundo conectado e que possibilita que as vendas aconteçam, cada vez mais, de maneira remota. 

Ficou curioso para aprender mais sobre essa estratégia comercial? Neste conteúdo você verá:

O que é venda interna

Qual é a diferença entre venda interna e externa

Não confunda venda interna com telemarketing e call center

Como implementar as vendas internas em seu processo comercial

O que é venda interna

Venda interna é uma metodologia de venda diferente da tradicional que a maioria das pessoas conhece. Nela, os vendedores não vão a campo, pois ficam dentro da loja ou empresa, e entram em contato com clientes por outros meios de comunicação, como ligações telefônicas, mensagens de texto e chamadas de vídeos.

Também nomeada de inside sales (termo em inglês), essa forma de venda possibilita uma série de benefícios ao time e à empresa, como:

  • É possível expandir a abrangência de clientes para um território maior que o das vendas externas;
  • O retorno financeiro também pode ser superior, pois não é necessário gastar com a locomoção até o cliente para vender; 
  • Também é possível otimizar o tempo de venda, pois vender gera a possibilidade de atender mais clientes do que indo a campo.

É importante ressaltar que para optar pelo modelo de venda interna não é preciso parar de vender externamente. É possível alinhar essas duas modalidades de vendas. 

Diferença entre o que é venda interna e externa

Venda externa é toda modalidade comercial em que o vendedor aborda, negocia e fecha com o cliente de maneira presencial. 

Entretanto, mesmo na venda externa é possível ter elementos das vendas internas, como o ato de ligar para o cliente, usar ferramentas digitais para marcar uma reunião ou, até, manter o contato, estabelecer relacionamento e fazer o pós-venda. 

Porém, quando falamos de venda interna, a ideia é passar por todas as etapas comerciais de maneira remota.

É claro que quando a negociação possibilita ou necessita do contato presencial para realização da venda, é comum que alguns vendedores marquem uma reunião para conversar mais, se conhecerem e discutirem sobre o produto ou serviço.

Nada é estático, em nenhuma das duas duas modalidades; para as definir é necessário olhar para o processo como um todo. 

Qual a diferença entre vendas internas, telemarketing e call center

É importante ressaltar que as vendas internas não são telemarketing ou call center

O telemarketing consiste em ser um canal para realizar marketing direto, buscando novas oportunidades de venda por meio de ligações telefônicas. Uma das principais diferenças é que no telemarketing há a modalidade ativa e a passiva. Enquanto no primeiro o vendedor entra em contato com o cliente, no segundo quem faz a conexão inicial é o consumidor. 

O call center também está associado ao telemarketing, mas ele funciona mais como uma central de atendimento, como a tradução do termo para português sugere. Aqui, é comum que as vendas aconteçam como consequência, já que o foco é ser um local para  os consumidores tirarem dúvidas sobre o produto ou serviço. 

Nas vendas internas todo esse processo comercial é mais direto e fluido, o vendedor prospecta novos clientes e entra em contato com eles, oferecendo uma solução para um problema que o consumidor possa ter.

Como implementar as vendas internas no departamento comercial

Em primeiro lugar é necessário entender qual é a sua situação atual, a da empresa e ado time de vendas. Para isso, faça a seguinte análise:

  • Hoje, dependemos totalmente das vendas externas?
  • O que vendemos pode ser vendido à distância? Se sim, como?
  • O nosso processo de vendas é exclusivamente externo? 
  • Nosso Perfil de Cliente Ideal (PCI) tem hábitos de compra a distância?

Ao responder essas perguntas, você terá um panorama do quão perto você está de implementar a metodologia das vendas internas na sua rotina comercial. Depois desse momento reflexivo, é hora de traçar um plano de ação.

1 – Especifique como é o seu processo de vendas atual

Após saber o que é venda interna e refletir sobre como funciona o seu processo comercial, pontue cada ação que você faz, desde o planejamento ao pós-venda, e pense na sua rotina.

Por exemplo, alguns segmentos fazem o planejamento, prospecção e primeiro contato com o cliente usando canais de comunicação virtuais, como o e-mail, ligações telefônicas e mensagens de texto. Mas a abordagem, a venda, a negociação e o fechamento são feitos de maneira presencial e externa.

Caso já haja algum desses processos feitos de maneira remota, é mais fácil implementar os demais. Porém, caso não haja, ainda assim é possível adotar as vendas internas como metodologia principal  para o processo de vendas.

2 – Analise o que é necessário para comercializar o seu produto ou serviço remotamente

Se o que é vendido são produtos físicos, veja como será a logística de enviá-los ou de os clientes os retirarem. Caso seja um serviço, pense em como será feita essa entrega. 

Essa etapa está mais ligada a entender como levar ao cliente o que é vendido a distância Caso perceba que não é possível expandir muito as operações, a venda interna não precisa ser excluída, ela pode ser delimitada para a sua região. 

3 – Entenda as preferências dos seus clientes

O perfil do consumidor, cada vez mais, realiza compras virtuais: uma modalidade de venda interna. De acordo com a NZN Intelligence 74% dos brasileiros preferem compras online às físicas. Mas o seu público se encaixa nesse perfil? 

Faça um levantamento dos clientes que você já atende, os clientes da concorrência e veja se essa preferência se estende a eles. Lembrando que comprar remotamente não envolve somente compras pela internet, também é possível vender algo por outros canais, como chamadas telefônicas, por exemplo. 

Além dessa análise, pense em quantos mais clientes você pode alcançar se começar a vender internamente, ou seja, começar a contatar prospects de diferentes lugares. 

4 – Estude o que é venda interna profundamente e os processos envolvidos nela

Após passar pelas etapas anteriores e entender qual a viabilidade de vender remotamente seus produtos ou serviços, estude profundamente o processo de vendas

Nas vendas internas é um pouco mais fácil visualizar as etapas da venda separadamente. Em primeiro lugar você precisa se planejar, depois buscar por novas oportunidades de contato, abordá-las, compreender quais são as necessidades e, por fim, oferecer uma solução que pode ser negociada e aceita. 

Dependendo do seu segmento de mercado e da complexidade do que vende, durante esse caminho você conversa com o cliente mais de uma vez, ou seja, é necessário ter muita propriedade do processo como um todo para fazê-lo funcionar. 

As vendas internas beneficiam, e muito, o departamento comercial. Mas de nada adianta adotá-las se não houver um processo estruturado e a aplicação de técnicas de venda específicas para o setor. 

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