Como criar perguntas abertas e fechadas para conquistar os clientes mais facilmente?

Como criar perguntas abertas e fechadas para conquistar os clientes mais facilmente?

Perguntas abertas e fechadas são bons tipos de abordagem em um processo de vendas. O problema é que, em muitos casos, os vendedores deixam de fechar um negócio por não entenderem o propósito do cliente. 

Grande parte dos consumidores está disposto a ouvir a explicação sobre um produto e tirar dúvidas. No entanto, se eles se depararem com uma abordagem equivocada, esse processo pode ir por água abaixo. Ou seja, se o profissional não souber se comunicar bem durante a venda, a negociação pode ser bastante prejudicada.  

Para que isso não ocorra, é recomendável que você, como vendedor, se mantenha atualizado, participe de treinamentos constantes e esteja aberto a adotar algumas práticas e estratégias, como criar perguntas abertas e fechadas e adaptá-las.

Nesse contexto, a dúvida que fica é: até que ponto você sabe construir perguntas abertas e fechadas para manter uma conversação e responder às principais dúvidas do seu cliente? As respostas estão aqui, neste artigo. Ao longo dele, você não só entenderá a diferença entre esses questionamentos, como aprenderá a usá-los de forma mais efetiva para turbinar as suas vendas.

O que são perguntas abertas e fechadas?

As perguntas fechadas são aquelas respondidas com mais precisão e, normalmente, são ditas com poucas palavras. “Sim” e “não” são alguns dos exemplos característicos.

Já as perguntas abertas levam às respostas amplas, promovendo maior flexibilidade para o alcance dos dados. Na prática, as abertas são úteis para levantar informações, enquanto as fechadas servem para controlá-las.

Qual é a diferença entre as perguntas abertas e as fechadas?

Confira, agora, as principais diferenças entre perguntas abertas e fechadas:

Perguntas fechadas

1. Mais fáceis de serem respondidas

As perguntas fechadas são realizadas quando o vendedor deseja tirar respostas únicas do consumidor. Pense que, quando o cliente participa de reuniões, nem sempre ele está interessado em criar respostas longas.

Neste caso, considere fazer perguntas objetivas que vão direto ao ponto. Por exemplo, “o pagamento será no cartão ou no dinheiro?”, em vez de usar “qual será o seu tipo de pagamento?”. Percebeu a diferença? Além de facilitar o trabalho de raciocínio do cliente, você ainda fortalece o fechamento. 

Faça perguntas maiores com a intenção de que a resposta seja curta e rápida. É muito provável que assim você terá um alto índice de desempenho.

2. Ajudam a conhecer o cliente

Com as perguntas fechadas é possível ir direto ao ponto sem prolongar o diálogo e conhecer um pouco mais sobre o cliente, como também despertar o interesse dele para as compras em vista.

Perguntas abertas

1. Agilizam o ciclo das vendas

Quanto mais o vendedor sabe sobre o cliente, melhor será para a empresa. E, como percebemos, as perguntas abertas incentivam o comprador a falar mais. 

Com elas, os vendedores têm uma visão mais apurada sobre o que realmente os compradores querem e, consequentemente, aprimoram seus discursos de vendas. 

2. Geram simpatia

Você sabe qual é um dos maiores artifícios na decisão de compra? Simpatia. 

Durante as perguntas abertas, os clientes demonstram seu estado emocional, servindo como ponte para os vendedores se aproximarem e conquistarem uma relação de confiança.

10 exemplos de perguntas abertas e fechadas

5 tipos de perguntas fechadas

Em casos de indecisões durante a estruturação de perguntas fechadas, uma boa dica é começar com expressões como “então”, “portanto”, “quer dizer”, pois elas remetem à confirmação ou à conclusão de um raciocínio. Vamos exemplificar:

  • Então, vi que você gostou do produto. Vamos fechar negócio?;
  • O que você mais valoriza em compras: qualidade ou bom atendimento?
  • Este produto é importante para a sua família?;
  • Você conhece uma pessoa que já tenha este produto e que esteja satisfeito?;
  • Então, o pagamento será com cartão de crédito?

Embora sejam perguntas específicas, tenha em mente que nem sempre elas seguem a lógica que você imagina. Tome cuidado com a certeza antecipada!

5 tipos de perguntas abertas

  • Quais são suas dúvidas sobre o produto?;
  • Qual problema você esperava que nosso produto/serviço resolvesse?;
  • O que faz você comprar na nossa loja?;
  • Quem mais está envolvido no processo de decisão?;
  • Onde você deseja que entregue o material?

Notou que existem semelhanças entre as perguntas abertas e fechadas, e, que, de fato, elas podem ser usadas na mesma conversa? A grande diferença está no modo em que elas são produzidas.

Neste vídeo você terá mais exemplos de perguntas abertas e fechadas. Assista!

Qual tipo de treino os vendedores devem ter para fazer perguntas corretas?

Você viu como as perguntas abertas e fechadas são matadoras para ajudar durante o processo de vendas não é? Bem, esta é uma situação que pode ser aprofundada em treinamentos, principalmente quando há certa urgência para o fechamento de uma venda.

Pensando nisso, convidamos você a conhecer os treinamentos em vendas do Instituto de Especialização em Vendas (IEV). Trabalhamos desde 2014 na busca pelo aprimoramento de líderes e vendedores, ajudando-os a desenvolver suas próprias habilidades. 

A nossa sugestão é investir no curso de Especialização em Vendas. De forma online, conta com aulas dinâmicas prontas para fortalecer o processo de comunicação com os clientes, entre outros assuntos capazes de alavancar as suas vendas. Além disso, você conhece essa e outras técnicas de vendas para utilizar durante todo o processo de vendas. 

Se quiser saber mais sobre as soluções do IEV. Entre em contato conosco!