Produtividade em vendas: o que é, como medir e como melhorar

Aumentar a produtividade dos colaboradores e da empresa como um todo é a Meca da maioria esmagadora dos gestores brasileiros. Em contextos de crise, a produtividade em vendas ganha ainda maior foco. 

A área comercial é uma artéria essencial para qualquer empresa, uma vez que você precisa atrair e fidelizar clientes para garantir a sobrevivência e o sucesso do negócio. E a produtividade, nesse setor, tem particularidades que precisam ser observadas para de fato tornar os seus colaboradores comerciais mais produtivos. 

Ainda é comum no Brasil a produtividade em vendas estar associada a metas altíssimas — algumas vezes, irrealistas. Apesar de vender mais ser uma das formas de aumentar a produtividade da equipe de vendas, o conceito não se resume a isso.  

Preparamos este artigo para você descobrir como melhorar o desempenho da equipe de vendas, e vamos explorar os seguintes pontos: 

  • O que é a produtividade em vendas? 
  • Quais são os indicadores mais usados para medir a produtividade em vendas? 
  • Como aumentar a produtividade da equipe em vendas?

Leia até o fim, antes de partir para a prática! 

O que é a produtividade em vendas? 

Uma boa produtividade em vendas implica na otimização dos recursos utilizados, de forma a conseguir gerar melhores resultados com os mesmos investimentos. Dito assim, nem parece muito complicado, mas há alguns cuidados que o gestor comercial precisa tomar nesse caminho. 

Um erro muito comum ao analisar a produtividade do setor comercial da empresa é olhar somente para o resultado final. Se a empresa vendeu mais, fechou mais contratos, teve rendimentos mais altos, então o comercial foi mais produtivo, certo? Nem sempre. 

Não adianta você ver crescerem os números relativos às vendas se, do outro lado, os investimentos estão aumentando proporcionalmente. A ideia aqui é justamente aproveitar melhor os investimentos, fazendo com que os recursos aplicados tenham mais resultados.  

Vamos dar um exemplo, supondo que a sua empresa começou a vender o dobro de um trimestre para o outro. Esse aumento, isoladamente, não significa que a produtividade em vendas aumentou, porque no mesmo período pode ter havido também um maior investimento em anúncios e ações de comunicação e marketing, na contratação de vendedores, na abertura de novos pontos de vendas e outros. 

Portanto, a produtividade em vendas é analisada na relação entre os investimentos feitos e os resultados obtidos.  

Quais são os indicadores mais usados para medir a produtividade em vendas? 

A melhor forma de medir a produtividade em vendas da sua equipe é monitorando os principais indicadores da área. A seguir, vamos apresentar alguns que você deveria considerar. 

Custo de aquisição do cliente (CAC)

O CAC é o indicador que mostra exatamente quanto a sua empresa investe para trazer um cliente novo. Esse índice leva em consideração investimentos como anúncios, brindes, amostras e outros custos gerados para atrair os consumidores. 

Ticket médio

O ticket médio é um indicador que mostra o gasto médio por venda. Lembra quando dissemos que a produtividade nas vendas não está só em vender mais? Isso está relacionado com o ticket médio. Por exemplo, se a sua empresa fez um número menor de vendas do que no trimestre anterior, mas foram vendas com valores mais altos, o ticket médio será maior, e isso deve ser considerado na hora de calcular a produtividade do setor comercial. 

Taxa de conversão

A taxa de conversão é a relação entre o número de propostas enviado e o número de contratos ou negócios fechados. Analisar esse KPI de vendas é importante para identificar quais ações foram mais eficientes.  

Ciclo de venda

Esse KPI reflete o tempo que o cliente leva desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da venda. Estudar o ciclo de venda é importante para saber se é possível otimizá-lo. Empresas com ciclos de venda mais curtos conseguem fechar negócios mais rapidamente e aproveitar melhor o tempo da equipe comercial.  

Como aumentar a produtividade da equipe em vendas? 

Aumentar a produtividade em vendas é uma tarefa que exige ações sistêmicas, abrangendo diferentes aspectos das operações da empresa. Vamos ver algumas dicas práticas. 

1. Comece pelo diagnóstico 

Sem um diagnóstico, nada sai do lugar. Isso porque para conseguir promover mudanças, você primeiro precisa entender onde a sua empresa está agora. Inclua nesse diagnóstico uma análise SWOT do seu processo de vendas, para identificar o que já está funcionando, o que pode ser melhorado, onde estão as oportunidades e com o que você deve ter cuidado. 

2. Estabeleça as metas

Duas informações são essenciais para quem quer implementar melhorias na empresa: a sua situação atual e onde você quer chegar. Portanto, agora é o momento de pensar na segunda delas. Lembre-se que as melhores metas são construídas no formato SMART: 

Lembre-se de estabelecer essas metas com a participação da equipe. Quem está na ponta tem uma noção mais precisa sobre os obstáculos e pode dar uma contribuição importante para que as metas sejam realistas. 

3. Envolva a equipe

O engajamento dos colaboradores, desde os gestores comerciais até os vendedores, é um fator decisivo do sucesso da sua estratégia de como aumentar a produtividade da equipe de vendas. 

Quando os colaboradores são envolvidos em todo o processo, sentem que são realmente parte da força-tarefa mobilizada para o projeto acontecer. Assim, têm maior motivação e engajamento para implementar o plano elaborado. 

4. Invista em treinamento

No Brasil, existe uma tradição de a área de vendas ser conduzida de forma quase intuitiva. Ainda são comuns os vendedores que confiam no seu carisma para conseguir fechar uma venda. Mas essas práticas não cabem mais no mercado da década de 2020. 

Hoje em dia, existem metodologias testadas e aprimoradas, que são parte de um processo de profissionalização do setor de vendas. Essa é a especialidade do Instituto de Especialização em Vendas (IEV). 

Fundado em 2014, o instituto nasceu com a missão de ajudar as empresas a venderem mais e melhor. Atualmente, o IEV oferece diferentes tipos de soluções para colocar o departamento comercial das empresas em outro patamar. De cursos online em vendas a um programa de imersão de 12 meses, conseguimos auxiliar profissionais e empresas em diferentes níveis de desenvolvimento. 

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