5 passos para uma boa prospecção de clientes: como conquistar o perfil ideal

5 passos para uma boa prospecção de clientes: como conquistar o perfil ideal

A prospecção de clientes é uma das etapas fundamentais e mais importantes do processo de vendas, afinal, é nesse momento que a sua carteira de clientes será formada (ou renovada) e o seu conhecimento sobre a empresa e o produto que você vende será colocado à prova! Uma boa prospecção e uma sólida e ativa carteira de clientes pode resultar em altos números positivos no fim do mês.

O que é prospecção de clientes?

Mas, antes de tudo, é essencial entender o que significa a palavra prospectar. O termo prospecção, do latim prospectione, é usado na área da geologia para descrever os métodos utilizados para a pesquisa e sondagem de jazidas de uma mina. Ou seja, é exatamente a ação de procurar por áreas onde exista riqueza!

No setor de vendas, não é tão diferente: a prospecção é o processo estruturado de busca por potenciais consumidores. Os vendedores devem investir tempo e concentrar suas forças em descobrir onde estão as riquezas, ou melhor dizendo, quem está interessado em adquirir o seu produto ou serviço. 

Por que é tão importante fazer a prospecção de clientes?

Você deve estar se perguntando se a simples ação de oferecer o que você tem a vender, reforçando os benefícios e as vantagens, não é suficiente para fechar negócio… E a resposta é não!

Pense na pesca. É pouco provável que você tenha sucesso se apenas sair por um rio lançando o seu anzol para todos os lados. Pelo contrário, você deve se preparar com as ferramentas certas, estudar o comportamento do animal e o melhor lugar, horário e maneira de partir para a ação. 

É isso o que acontece na prospecção em vendas: se o vendedor estuda o seu cliente ideal e sabe como chegar até ele de forma assertiva, as chances de fechar uma venda são maiores. Mas, se o vendedor não se preocupa em entender o comportamento do cliente, ele fica preso em um ciclo falho de vendas mínimas, poucos contatos e muita pressão e estresse.

Outra desvantagem em não fazer uma boa prospecção está na dificuldade em alcançar clientes novos, ao mesmo tempo em que os clientes antigos acabam deixando de comprar o seu produto. 

Como consequência, sua empresa pode ficar estagnada no mercado e corre o risco de cair no esquecimento. Agora que você já sabe a importância da prospecção de clientes , é hora de anotar as nossas melhores dicas e impulsionar suas vendas!

5 passos para uma boa prospecção de clientes 

1. Descubra e estude o seu Perfil do Cliente Ideal (PCI)

Antes de começar a “pesca”, é crucial conhecer o Perfil do Cliente Ideal (PCI), que nada mais é do que um conjunto de características do cliente perfeito para o seu negócio. Dizer que sua empresa pode atender a todo tipo de consumidor é se limitar a uma estratégia fraca de vender a sua marca. 

Por isso, é necessário pensar no que você é especialista, qual problema o seu produto ajuda o cliente a resolver. Algumas perguntas simples facilitam no momento de definir esse perfil: 

  • Para quem você deseja vender o seu produto? 
  • Qual o perfil de cliente que tem potencial real de compra do seu produto?

2. Vá até onde seu cliente está 

De nada adianta conhecer o perfil do seu cliente e esperar que ele venha, algum dia, até você, procurando pelo seu produto ou serviço. Você precisa estar onde ele está. Frequentar os mesmos lugares, participar de grupos em comuns, praticar as mesmas atividades e hobbies. 

Por exemplo, se o que você vende são roupas específicas para praticar esportes, é certo que encontrará mais clientes em clubes esportivos e academias… Que tal investir também em uma atividade desse tipo? 

Outra ideia é aproveitar as redes sociais como canais de prospecção de clientes, participando de grupos no Facebook, fazendo conexões no LinkedIn e acompanhando perfis no Instagram. Mas não se prenda apenas ao ambiente online, observar as pessoas no seu dia a dia pode ser uma surpresa e também lhe render novos clientes!

3. Crie um bom relacionamento e mantenha contato

Fortalecer o relacionamento é uma dica de ouro e que vale para toda a sua carteira de clientes, até para os mais antigos. Lembre-se de que o cliente quer se sentir valorizado e ouvido. Ele deseja que alguém compreenda suas dores e problemas, e é nesse momento que você deve provar para ele que o seu produto ou serviço são ideais para a resolução dessas dificuldades. 

É assim que você gera valor e conquista a confiança do cliente. Então, mande uma mensagem, um e-mail ou ligue quando for possível. Você pode, também, criar uma estratégia de comunicação para compreender os motivos pelos quais uma compra não foi realizada e manter contato com esse possível futuro cliente.

4. Diversifique as técnicas de abordagem ao cliente

Conseguir realizar uma venda não depende apenas das características, vantagens ou até mesmo do preço de um item. Esses atributos e qualidades são o que o cliente já espera ao adquirir o produto ou serviço. 

Mais do que isso, o cliente quer alguma coisa em troca, quer sentir que fez um investimento e que ganhou algo com a compra. E como fazer com que o consumidor saia satisfeito e com a garantia de que voltará a fechar negócio com você? Utilizando técnicas de abordagem que agregam valor à sua marca! 

Para isso, você precisa ouvir as necessidades do seu cliente, ser um consultor quando necessário, auxiliando na escolha do produto, e deixando bem claro que aquilo será a solução para o que ele procura e que, além disso, ele terá uma experiência transformadora ao comprar de você. Essas são apenas algumas táticas de abordagem que podem, inclusive, variar de acordo com o perfil de cada cliente.

5. Peça indicações

Uma maneira fácil e barata de alcançar novos consumidores é por meio de outros clientes! Ainda mais se você pode contar com aquele cliente fiel, com quem você já fortaleceu o relacionamento. 

Todo mundo conhece alguém que gostaria de comprar o seu produto ou serviço, então aproveite os seus contatos e peça uma indicação. Você pode até se reaproximar de um ex-cliente ao pedir indicações e, quem sabe, trazê-lo de volta à sua carteira. 

Com todas essas dicas será fácil iniciar o processo de prospecção de clientes, compreender cada vez mais o seu perfil de cliente ideal e obter os resultados que você deseja. 

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