Diferença entre prospecção passiva e ativa + Como prospectar passivamente

Você já teve dificuldades na hora de buscar por novas oportunidades de vendas? De acordo com a HubSpot, uma empresa de software e marketing, 42% dos vendedores consideram essa atividade como a mais difícil na hora de vender, seja a prospecção passiva ou ativa. 

Prospectar é uma das etapas mais importantes no departamento comercial, e significa procurar novos compradores em potencial. Quando se descumpre esse processo, a tendência é não aumentar e nem renovar a carteira de clientes, o que prejudica as vendas.

Como prospectar de maneira eficiente

Em resumo, existem duas etapas na prospecção: o planejamento e a pesquisa. Para entrar em contato com os futuros clientes, é importante definir:

  • Os meios que usará para contatá-los;
  • Como será a comunicação com essas pessoas; 
  • Quanto tempo essa tarefa demandará diariamente.

Após realizar essas etapas, você precisa qualificar cada prospect (possível cliente). 

Por conta do planejamento realizado anteriormente, você já tem um direcionamento de quem são esses clientes em potencial, por isso, esse processo tende a ser mais simples. Mas, ainda sim, é preciso dar atenção à qualificação, pois com ela é possível saber quais contatos priorizar. 

Diferença entre prospecção passiva e ativa

Como já mencionado, existe mais de uma maneira de prospectar, sendo elas a prospecção passiva e a ativa. E, ao saber delimitar as diferenças entres essas duas, é possível se planejar melhor e conseguir traçar uma estratégia que faça sentido em relação aos seus objetivos comerciais.

De qualquer maneira, nas duas, o cliente passa pelo funil de vendas, que conta com quatro etapas, sendo elas:

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração e solução;
  • Decisão de compra. 

Enquanto na prospecção ativa o cliente entra no funil por iniciativa do vendedor, na passiva a decisão é do consumidor. Nesse último caso, o benefício é que a pessoa passa por cada uma dessas etapas, muitas vezes, sem perceber e ela mesma se convence a comprar. 

O que é prospecção ativa

Essa maneira de prospectar consiste em abordar um possível cliente antes de ele ter contato com você. Ou seja, mesmo que a pessoa nunca tenha ouvido falar sobre o que você vende ou sobre sua marca. O propósito é buscar essa oportunidade de venda. 

A prospecção ativa é como um trabalho de mineração, no qual o ouro é o cliente e, com ferramentas específicas e empenho, é possível alcançá-lo. 

Aqui, é comum que se trabalhe com as cold calls (em tradução do inglês significa chamadas frias), que são aquelas ligações nas quais os vendedores abordam os possíveis clientes por telefone. 

Para realizar esse trabalho, é necessário se atentar muito bem às etapas anteriores:

  • Planejamento das ações;
  • Pesquisa sobre as oportunidades de vendas, os consumidores e seu público-alvo.

Alguns exemplos de formas de prospectar ativamente são: 

  • Por ligações;
  • E-mails;
  • Abordagem porta a porta ou em eventos; 
  • Mensagens em redes sociais;
  • Reuniões presenciais.

Algumas vantagens da prospecção ativa são: 

  • Cria oportunidades de vendas a partir da iniciativa do vendedor, ou seja, mesmo que uma pessoa não conheça a marca, ela pode se tornar cliente.
  • Gera prospects para o funil rapidamente, quando há empenho da força de vendas.

O que é prospecção passiva

Agora, a prospecção passiva é o movimento contrário ao anterior: o cliente vai até o produto ou serviço vendido. O papel do vendedor não é abordá-lo, mas recebê-lo.

Nessa estratégia, você consegue trabalhar com algumas técnicas de vendas mesmo sem ter contato inicial com uma pessoa. Por exemplo: 

  • Antecipar as objeções dando enfoque aos benefícios do que oferece e como uma dor do cliente será superada;
  • Você também consegue agregar valor aos produtos e serviços construindo uma imagem forte em cima deles e mostrando tudo que eles entregam.

A prospecção passiva está muito ligada ao marketing, e as maneiras de realizá-la são: 

  • Distribuição de conteúdos ricos, como e-books, infográficos, planilhas e webinars; 
  • Cases de sucesso de quem já é consumidor dos produtos ou serviços;
  • Postagens em redes sociais; 
  • Vídeos no Youtube;
  • Artigos de blogs;
  • Sites. 

Vantagens da prospecção passiva

Como você pode ver, a prospecção passiva é diferente da ativa. Mas, ambas trazem resultados relevantes em vendas. Quando feitas da maneira correta, elas contribuem para o aperfeiçoamento de todo o departamento comercial, não só do vendedor. Alguns benefícios são:

  • Aumento na quantidade de prospects entrando no funil de vendas; 
  • Facilidade no processo de vendas, pois os clientes conhecem previamente a venda e as soluções vendidas e, assim, conseguem ir mais decididos para uma negociação. 

A prospecção passiva e o marketing de atração 

Hoje, com o social selling, a prospecção passiva ganhou muito espaço no mercado. Isso acontece devido às transformações que a era digital proporcionou ao mundo. 

Como exemplificado, para prospectar passivamente você pode usar as ferramentas digitais que existem e, em resumo, aplicar técnicas de inbound marketing. 

O inbound marketing consiste em compartilhar um conteúdo de valor com o público-alvo para conquistá-lo passivamente, criando autoridade, relevância e relacionamento. 

Dentro dessa estratégia, não basta criar algo sobre o produto ou serviço vendido, é necessário que os temas conversem com quem eles têm o objetivo de alcançar. Por exemplo:

Você vende móveis planejados para casas e apartamentos; mapeou que seus clientes gostam de pesquisar inspirações nas redes sociais para montarem seus lares. 

A resposta inicial a isso é: criar uma estratégia para as mídias sociais que mostre imagens e inspirações para o público, pois isso chamará a atenção deles para conhecerem seus produtos.

Melhores técnicas de prospecção passiva de clientes

Em primeiro lugar, dentro de uma estratégia comercial você precisa decidir como levar as pessoas ao aprendizado e descoberta:

Ofereça conteúdos generalistas, ou seja, algo que chame a atenção do seu público, mas que não se aprofunde na solução comercial de fato, por exemplo: se você vende artigos esportivos, uma tática para alcançar esse público é dar dicas sobre esportes e vida saudável.

Após isso, na etapa de reconhecimento do problema, crie a possibilidade de o cliente reconhecer as dores que tem. Seguindo o exemplo acima, poderia ser a falta de determinado equipamento para o esporte que pratica, nesse caso, essa mensagem precisa ser transmitida, mas não em formato de oferta. Por exemplo: 

Você sabia que quando o atleta tem os equipamentos adequados ele aumenta sua performance e melhora os resultados?

Nesse caso, não foi abordado o produto em si, mas um problema que o consumidor pode não saber que tem, mas que tende a querer solucionar.

Após feito isso, esse possível cliente está mais qualificado. Isso quer dizer que ele avançou no funil de vendas, caminhando para a consideração da solução, onde ele percebe que precisa solucionar uma dor e começa a estudar as possibilidades.

Por fim, na decisão de compra, cabe a você demonstrar que a sua empresa é a melhor opção, e é aqui que entra a oferta ou a chamada para que o cliente contate você.

É a partir desta jornada que você consegue fazer a prospecção passiva, na qual o cliente é responsável por buscar a sua empresa. 

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