O que é a roda das vendas? Saiba como montar seu processo comercial

A roda das vendas é uma importante ferramenta que contribui para o funcionamento dos processos comerciais. Ela ajuda no monitoramento e acompanhamento da evolução do time de vendas 

Imagine a seguinte situação, você tem bons resultados com a sua equipe, conquista muitos clientes, mas não consegue ampliar a quantidade de consumidores fidelizados. Então, há um ponto que é possível melhorar. Entretanto, qual?

É aqui que entra a roda das vendas, ela vem como uma ferramenta que auxilia você a compreender como acontece cada processo, quais são os pontos mais fortes e mais fracos e o que é necessário retirar ou acrescentar no sistema. 

Ficou curioso para saber mais sobre como funciona esse mecanismo? Continue a leitura!

Como funciona a roda das vendas

Criada por Raul Candeloro, sócio do Instituto de Especialização em Vendas (IEV), essa ferramenta nasceu com a finalidade de separar as atividades dentro da área comercial de acordo com as oito etapas da venda.

Ao adotar essa prática, você pode adaptá-la ao modelo do seu negócio, mas é muito importante ter claro que o objetivo é detalhar o processo comercial. 

Tudo isso é feito a partir de um modelo de pontuação, onde, para cada atividade, você define uma nota com a finalidade de mensurar se está sendo desenvolvida ou não. 

Mas, antes de definir a sua roda das vendas, vamos lembrar o que acontece em cada uma das oito etapas comerciais.

Planejamento

Antes de mais nada, é preciso saber o destino para traçar um caminho viável. Isso significa que é necessário reunir todas as informações e métricas que se tem até o momento e usá-las para preparar a sua jornada.

É comum que o diretor comercial planeje o que deseja para o time, pois é uma responsabilidade dele analisar os resultados, ter uma visão geral dos processos e estabelecer os objetivos. 

Junto a ele, o gerente também pode contribuir para o planejamento. A ideia é, a partir dos resultados que já se tem, analisar o que eles significam e, assim, traçar um plano de ação para melhorar o que é possível. 

Para o vendedor, esta etapa significa elaborar um script de venda e estudar os conhecimentos básicos, que são: domínio sobre a empresa, sobre o segmento do negócio, seu tempo de atuação, entender tudo sobre o que vende, mas também quem é o cliente e quais as dores deles.

Prospecção

Depois de planejado, vem a parte de buscar consumidores em potencial. Hunters (vendedores especializados em procurar novas oportunidades de venda) ou vendedores podem fazer a prospecção, tudo depende da estrutura da equipe. Mas, de qualquer maneira, a ideia é fazê-la com atenção e com base no planejamento. 

Por exemplo, se na etapa anterior foi definido que era necessário qualificar mais os possíveis clientes para não perder tempo com quem não é cliente ideal, ou seja, com quem a venda não acontecerá. Logo, na prospecção é necessário colocar isso em prática.

Abordagem

A abordagem é o seu primeiro contato com o cliente. É nesse momento que você consegue entender melhor quem ele é e se representa, de fato, uma oportunidade de venda. Ao dominar as técnicas de abordagem em vendas, você pode estabelecer conexão com o consumidor e fazê-lo caminhar para a próxima etapa da venda.

Levantamento de necessidades

Logo após o primeiro contato, você precisa entender qual é a necessidade da pessoa que você atende. Para isso, é necessário observar o comportamento dela e também as respostas durante a conversa para realizar um levantamento das dores que ela precisa resolver relacionadas à solução que você oferece. 

A ideia é se aprofundar no perfil do consumidor para realizar esse processo de maneira mais assertiva.

Apresentação da proposta

O levantamento de necessidades antecede a apresentação da proposta ao cliente, porque você precisa se embasar no que o consumidor necessita resolver para poder oferecer a solução certa. 

Enviar uma proposta requer conhecer muito bem o que vende, mas, além disso, estar a par da situação do comprador e prever suas possíveis objeções para combatê-las antes mesmo de surgirem. 

Negociação

Na negociação é comum que surjam objeções, mas elas precisam ser derrubadas uma a uma, até que você entenda o real obstáculo para fechar a venda.

É comum que as pessoas deem justificativas ou desculpas para esconder o real motivo de não comprarem algo. Seja a insegurança, valor financeiro ou outra razão, você necessita chegar a ela para também derrubá-la.

Nessa etapa, tudo precisa estar claro e, quando você conseguir mostrar ao consumidor que as objeções dele não são reais, é a hora de caminhar para o fechamento.  

Fechamento

A penúltima etapa da venda é o fechamento. Nela, o cliente realiza a compra. Porém, só acontece se houver sucesso nos processos anteriores.

Para comprar algo, o consumidor precisa se sentir seguro a partir do seu atendimento. 

Pós-venda

Engana-se quem pensa que a venda acaba depois da compra. O processo comercial completo abrange, também, o momento depois da venda.  

O pós-venda é uma oportunidade de reter o cliente, ou seja, fidelizá-lo e fazer com que ele se torne um comprador recorrente. Outro benefício dessa etapa é que é possível ter um retorno quanto à experiência do consumidor nesse processo, o que contribui para o aperfeiçoamento das etapas.

Como aplicar a roda das vendas

É possível fazê-la sozinho, como controle pessoal ou como um apoio para a equipe. Mas, essa ferramenta é uma forma de definir as atividades dos vendedores e as metas, por isso é interessante fazê-la junto aos colaboradores. 

O passo a passo para aplicá-la é:

Junte o time

Reúna toda a sua força de vendas: os vendedores, hunters, supervisores, promotores de venda, gerente e diretor. A ideia da roda é melhorar cada etapa comercial, por isso ela engloba desde quem tem contato direto com o cliente até os colaboradores da outra ponta.

Escolha quais indicadores irão monitorar

Peça para que todos do time digam quais os indicadores de performance acham necessário monitorar. Você, como gestor, pode alterá-los se discordar de algo. 

A base são as oito etapas comerciais, e você pode usá-las como métricas. Porém, também pode adequar a roda conforme outros indicadores definidos e com os processos do seu negócio. 

Veja, a seguir, um exemplo de modelo roda das vendas:

Um dos benefícios de definir as métricas em equipe é que essa prática aumenta, no time, o comprometimento com os objetivos, pois as metas não foram impostas, mas combinadas. 

Crie um manual de vendas

Vocês já definiram qual é o processo de vendas na etapa anterior e quais indicadores vão acompanhar. Agora, padronize-os e faça um manual de como devem acontecer esses processos.

A ideia é que, com o ato de padronizar a venda e instruir como fazê-la, você consiga melhorar os resultados coletivos. Faça um passo a passo detalhado e ele servirá tanto para os veteranos da casa quanto para os novos colaboradores.

Nesse manual também adicione uma lista com as atividades que deverão ser realizadas diariamente, por exemplo: atualizar a agenda, organizar o atendimento dos clientes, fazer o planejamento do dia, ligar para X possíveis clientes, entre outras atitudes. 

Faça um sistema de pontuação

Em último lugar, crie um mecanismo para mensurar quais processos cada profissional está realizando ou não. Por exemplo, a roda das vendas também pode ser feita em formato de lista e colunas, contendo:

  • Divisão das atividades de acordo com as etapas da venda;
  • Descrição da atividade;
  • Checklist: fez; fez às vezes; não fez. 

Quando você realiza isso, é possível saber quais atividades precisam de mais atenção, bem como quais foram ou não cumpridas. Com a roda das vendas, você consegue melhorar os processos comerciais do seu negócio.

Como fazer a roda das vendas da sua empresa

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