Como elaborar um roteiro de vendas por telefone a partir da jornada do herói?

Como elaborar um roteiro de vendas por telefone a partir da jornada do herói?

Essa semana, no Café com Vendas, falei sobre como melhorar a experiência de compra do cliente para você vender mais e melhor. E, um dos tópicos da aula que abordei foi em como elaborar um roteiro de vendas por telefone

De acordo com algumas pesquisas, como a do HubSpot, vendedores que fazem um acompanhamento pelo telefone de, pelo menos, cinco minutos com o cliente, têm 9 chances a mais de convertê-lo. 

Outro dado interessante é que 92% das interações entre consumidor e vendedor acontecem por esse canal, segundo a Salesforce

Então, se você faz parte dessas estatísticas e deseja melhorar a sua abordagem em vendas, leia esse conteúdo que desenvolvi para te ajudar a impulsionar os seus resultados ao ligar para o cliente. 

O que é um roteiro de vendas por telefone?

Também conhecido como script de vendas, o roteiro é uma ferramenta que, quando desenvolvida da maneira correta, contribui para facilitar os processos comerciais. Com ele é possível se preparar para realizar uma ligação. 

Ao desenvolvê-lo, você consegue antecipar possíveis objeções do cliente, derrubá-las e saber o que falar para despertar o interesse dele sobre o que você vende.

Mas, às vezes, é difícil criar desejo no cliente sobre seu produto ou serviço. Por esse motivo, separei um método que veio direto de Hollywood para te  ajudar a desenvolver seu roteiro e aumentar suas chances de sucesso com o cliente.

Passo a passo para criar o roteiro de vendas por telefone a partir da jornada do herói

“Jornada do herói”. Esse termo é muito usado no meio artístico e literário, principalmente em livros e filmes. Ele representa uma fórmula narrativa que conta uma história estrategicamente a fim de conquistar o público. 

Até aqui tudo bem, mas você deve estar se perguntando: como aplicar esse conceito em um roteiro de vendas por telefone, Victor? Simples, desenvolva um script capaz de causar uma série de emoções em quem acompanha a narrativa

O seu discurso nunca deve ser sobre o que você vende

Fale das alternativas de solução para seu cliente. Ou seja, ao tentar vender algo para alguém, foque em resolver os problemas dele, para isso:

  • Remeta aos benefícios que só você pode oferecer: seu produto precisa resolver o problema que ele apresenta;
  • Desafie as premissas do cliente: faça ele pensar e questionar o que acredita, ele precisa refletir sobre o problema que tem;
  • Catalise a ação: dados geram análise e a emoção gera ação. Os dados são importantes, mas falar apenas deles gera criticidade. Para fazê-lo agir, comprar, você precisa produzir sentimentos e, para isso, você deve aplicar a jornada do herói. 

A jornada do herói está dividida em seis estágios e a ideia é aplicá-la na escrita do seu roteiro de vendas por telefone. Para exemplificar, eu resolvi falar do filme “MIB – Homens de Preto”, um filme de  ficção científica extraterrestre de 1997, protagonizado por Tommy Lee Jones e Will Smith.

1 – Apresentação

Aqui, os atores, cenário, contexto e relacionamentos são apresentados. Esse é um estágio mais neutro, que não transmite muita emoção. No filme, James Edwards, o protagonista que é interpretado por Will Smith, é introduzido nesse momento, mostrando que ele tinha uma vida comum e era uma pessoa como qualquer outra.

2 – O chamado

Esse é o momento em que o protagonista recebe uma convocação, um grande desafio. No caso do exemplo, é quando James descobre a existência de extraterrestres e é convidado a ser um agente da organização secreta Homens de Preto. 

Diferente da apresentação, aqui há um ápice na mensagem emocional. A narrativa fica mais envolvente. 

3 – Recusa do chamado

Como o próprio nome diz, o personagem principal não aceita o desafio. Ao contrário do estágio anterior, esse é um período de tensão. Aqui é comum que o protagonista hesite e surjam medos a respeito do chamado. 

No caso do filme citado, é quando James (Will Smith) fica com medo ao descobrir que realmente existe vida extraterrestre. 

4 – Travessia do primeiro limiar

Nesse momento, o personagem sofre algo que o impede de continuar recusando o chamado. Ele passa por alguma situação que o faz aceitar o desafio, uma condição que eleva o lado emocional da narrativa novamente. 

5 – Adversidades

Mas, logo após o estágio anterior, o personagem volta a passar por problemas e enfrenta o real e grande desafio da história. No caso de MIB, é quando James, junto ao seu parceiro, luta contra um terrorista intergalático que deseja assassinar os embaixadores de galáxias opostas. 

5 – A recompensa, a ressurreição

Após superar todos os desafios, o personagem sai triunfante da situação que ele passou. Esse é o ápice emocional da história, é quando ele recebe a glória pelo que enfrentou em sua jornada. 

Como você viu, esse exemplo da jornada do herói é replicado em outros filmes e narrativa, mas e às vendas?

Como aplicar a jornada do herói em seu roteiro de vendas por telefone

Se existe um roteiro cinematográfico, hollywoodiano e um modelo de história que já foi validado milhares de vezes, por que não usá-lo para fazer as suas vendas decolarem? 

Em primeiro lugar, quando você chegar para visitar o cliente, ele ainda estará neutro quanto às expectativas que tem. O consumidor não sabe o que você irá falar, então seu papel é ganhar a confiança dele. Para isso, você deve:

  • Aplicar técnicas de rapport, que consiste em criar empatia com o comprador; estabelecer conexão;
  • Ensinar algo ao cliente para gerar a sensação de que ele está ganhando algo.

Com essa prática, o consumidor começa a sentir êxtase, ou seja, ele estará entrando no estágio do chamado. Por exemplo, você pode trazer dados como: “você sabia que X pessoas têm os seguintes desafios?”

Acredite, meu amigo, as pessoas buscam se encaixar em grupos, e o resultado é o seguinte:

Nesse momento, o cliente pode se identificar com algum dos desafios, que é quando eu faço ele se sentir parte de um todo. 

Também é possível que ele nunca tenha analisado que tinha determinado problema e se sinta contemplado por aprender o que estou ensinando. Por isso ele fica em êxtase. 

Logo após esse passo, eu irrito o cliente de maneira gradual. Eu faço perguntas que reforçam que esse consumidor tem determinado problema. Aqui, estamos no terceiro passo da jornada do herói. A ideia é gerar o sentimento de angústia nele. 

Quando eu explico o que pode gerar os problemas que ele tem, eu começo a envolvê-lo com as características e benefícios do meu produto. Mas, o cliente ainda não está feliz, porque seu pensamento está nos problemas. 

Então, eu apresento qual é a solução para o que ele passa. Ele sai de um estado de energia baixa e fica mais neutro, mais envolvido comigo. Após isso, eu mostro o que ele deveria fazer e usar para solucionar a adversidade. 

O cliente se sente aliviado por visualizar a solução. É isso que a jornada do herói causa, ela faz as pessoas refletirem sobre a situação atual delas, um problema que precisam resolver e a solução. 


Gostou desse conteúdo? Eu o desenvolvi baseado no nosso Café com Vendas, um momento exclusivo que temos para falar sobre vendas na prática. Ficou curioso para saber mais? Nos acompanhe todas as segundas, às sete horas da manhã no link

Até segunda!