O que são técnicas de vendas? 11 dicas para encantar clientes e vender mais

O que são técnicas de vendas? 11 dicas para encantar clientes e vender mais

Técnicas de vendas são métodos desenvolvidos e aplicados por vendedores para criarem conexões entre o produto ou serviço oferecido e as necessidades de seus clientes. Dessa forma, sabendo o que são técnicas de vendas, é possível que os profissionais experimentem estratégias, testem abordagens e construam um método de trabalho personalizado, composto pelas melhores iniciativas aliadas às suas habilidades pessoais. 

Vendedores que conhecem boas técnicas de vendas, em geral, lidam melhor com pontos desafiadores do processo comercial. Aliás, a prospecção é um bom exemplo disso. Ela é temida por 40% dos vendedores entrevistados pela Hubspot em uma pesquisa. Dessa forma, para eles, esta é a etapa mais difícil de todo o funil de vendas. 

Se você faz parte desta estatística ou gerencia uma equipe que também tem dificuldades em prospectar e cativar clientes, continue lendo este artigo. Além de explicar com detalhes o que são técnicas de vendas, daremos 11 dicas para aplicá-las com sucesso:

1. Conheça o produto com detalhes

2. Venda uma solução, e não um produto

3. Exercite a escuta ativa

4. Flexibilize o discurso de vendas

5. Mantenha o foco na verdade

6. Crie pontos de sintonia com o consumidor

7. Use gatilhos mentais para estimular a compra

8. Alie marketing e vendas

9. Faça follow up

10. Personalize o atendimento

11. Vá além do script

Despertamos a sua curiosidade? Então prepare-se para a leitura! 

O que são técnicas de vendas? 

Técnicas de vendas são conjuntos de metodologias de abordagem e condução do processo de vendas. Dessa forma, a absorção das melhores técnicas de vendas depende essencialmente das características do vendedor e de seus principais clientes. Por isso mesmo, dizemos que um bom “catálogo” de técnicas de vendas só é obtido após uma série de tentativas, erros e acertos. 

Existem técnicas de vendas direcionadas para diversas etapas do funil de vendas; da captação à conversão. Assim, cada uma delas ajuda a alcançar um objetivo fundamental para fazer com que o potencial cliente avance mais uma etapa em sua jornada de compra. 

11 melhores técnicas de vendas para aplicar já

Agora que você já sabe o que são técnicas de vendas, é hora de dar um passo à frente. Por isso, a seguir, você conhece as 11 melhores técnicas de vendas para encantar clientes, criar conexões verdadeiras e vender mais! 

1. Conheça o produto com detalhes

Nossa primeira dica para absorver o que são técnicas de venda na prática é: conheça o produto ou serviço vendido como a palma da mão. 

Pode parecer protocolar, mas um potencial cliente sabe identificar quando está falando com um vendedor com know-how verdadeiro. Além de oferecer informações mais aprofundadas sobre a solução, o profissional fala com segurança, apresenta argumentos fora do óbvio e consegue variar seu portfólio de argumentos de venda conforme o encaminhamento da conversa de prospecção. 

Por isso, nossa dica para desenvolver uma equipe de alta performance e conectada com o negócio é: invista em treinamentos para vendedores de loja, agentes externos e responsáveis pelo suporte e pós-venda! 

2. Venda uma solução, e não um produto

Nossa segunda dica é um dos pulos do gato na ciência de vendas. Focar na solução, e não no produto é uma das técnicas de vendas mais efetivas. Isso porque, ao oferecer a solução, o vendedor se conecta com a necessidade do consumidor. 

E este é o maior impulso para a compra. Afinal, ter a certeza de que um problema será solucionado é melhor do que ter em mãos um produto de última geração e repleto de funcionalidades tecnológicas. 

Veja um exemplo de empresa que sempre foca nas sensações oferecidas por seu produto como técnica de vendas. Ao usar “abra a felicidade” como slogan da marca, a Coca-cola associa o seu produto a uma sensação: a felicidade.

3. Exercite a escuta ativa

A próxima dica também ajuda a entender, na prática, o que são técnicas de vendas. Aliás, nós vamos além e já adiantamos: esta é um dos tipos de técnicas de vendas com maior potencial para criar conexões entre o vendedor e a marca. 

Estamos falando do processo de escuta ativa. Sob o ponto de vista da psicologia, a escuta ativa é definida como aquela em que você e o seu interlocutor recebem informações de maneira empática, estabelecendo uma conexão profunda e geradora de atenção plena e de atender o outro com propósito.

Na prática, escutar ativamente significa não interromper, não desvirtuar a conversa, não sobrepor os argumentos do outro com os seus argumentos e, sobretudo, não permitir que a exposição do outro “entre por um ouvido e saia pelo outro”. 

Aliás, no processo de vendas, uma das formas de demonstrar que a escuta ativa foi praticada é justamente a que falaremos no próximo tópico. 

4. Flexibilize o discurso de vendas

Após exercitar a escuta ativa, o vendedor terá em mãos tudo aquilo que precisa para se conectar verdadeiramente com o cliente: informações personalizadas e relatos de experiências anteriores. 

Dessa forma, cabe ao profissional ajustar seu discurso de vendas para que se adeque àquilo que o consumidor busca — claro, sem utilizar informações inverídicas ou exageradas. 

Trata-se, na verdade, de avaliar o portfólio de argumentos de vendas e escolher aqueles que conversam melhor com aquilo que o cliente busca. 

5. Mantenha o foco na verdade

E por falar em argumentos inverídicos… está aí um clichê que precisa ficar para trás de uma vez por todas: o de que todo vendedor é um bom mentiroso. 

Sabemos muito bem que empresas que se preocupam verdadeiramente com a experiência de seus clientes abominam argumentos falaciosos ou mesmo exagerados. Afinal, a satisfação a médio e longo prazo é um dos motivos pelos quais os clientes se fidelizam a uma empresa. 

Por isso, na hora de vender, use, sim, histórias e relatos para enriquecer o script de vendas. Desde que sejam verdadeiras! 

6. Crie pontos de sintonia com o consumidor

Aliás, já que o assunto é contar histórias…usar a técnica de storytelling para vender é uma boa forma de criar pontos de sintonia com o consumidor. Após escutá-lo ativamente, compartilhe experiências suas e leve a conversa para outro nível. 

A empatia é um grande gatilho para a afinidade. E a afinidade, por sua vez, é um grande estímulo para o fechamento de uma venda. 

Veja abaixo como usar o storytelling para encantar no momento de apresentação de um produto ou serviço: 

7. Use gatilhos mentais para estimular a compra

Gatilhos mentais devem fazer parte de qualquer lista com as melhores técnicas de vendas. Isso porque representam métodos eficazes de influência no comportamento de compra do consumidor. 

Como o próprio nome diz, gatilhos mentais são argumentos utilizados durante o discurso de vendas, e servem para “despertar” determinadas sensações no consumidor. Algumas dessas sensações são: 

  • Urgência; 
  • Empatia;
  • Confiança;
  • Compromisso;
  • Etc. 

É importante reforçar, entretanto, que os gatilhos mentais sempre devem ser utilizados de forma ética. Além disso, eles jamais devem ser associados a informações irreais ou a argumentos inverídicos. 

Para entender melhor como funcionam os gatilhos mentais de vendas, assista ao vídeo abaixo: 

8. Alie marketing e vendas

Você já ouviu falar em inbound marketing? Se sua empresa já incluiu a técnica no planejamento estratégico do negócio, está no caminho certo! 

Afinal, com o inbound marketing, equipes de vendas e marketing trabalham de forma integrada durante todo o processo de captação, maturação e conversão de potenciais clientes. 

A grande diferença é que, com estratégias direcionadas e com a ajuda da automatização, o próprio marketing consegue segmentar clientes com potencial verdadeiro de compra, direcionando-os para o setor comercial de forma mais assertiva. 

9. Faça follow up

Fazer follow up também é uma técnica de vendas. E nós garantimos: pode te ajudar a organizar a rotina e não deixar passar nenhuma oportunidade de conversão! 

No entanto, por ser um processo dinâmico, o follow up não é uma das práticas preferidas dos vendedores. Aliás, um follow up mal executado pode contribuir para que, muitas vezes, eles se sintam invadindo a privacidade do cliente ou “forçando a barra”. 

Entretanto, quando feito de forma personalizada e atenta, o follow up pode ser um valioso aliado. Isso porque pode ajudar o vendedor a retomar um contato no timing necessário para não perder o negócio. 

Quer ver um exemplo?

Quando uma empresa b2b entra em contato com um analista de marketing de uma empresa, ela dificilmente conseguirá evoluir na negociação com follow ups muito próximos. Isso porque o analista de marketing não é o decisor do processo. Ele precisa levar a negociação à liderança, para que, juntos, consigam debater e decidir sobre o investimento. 

Neste caso, o ideal é trabalhar com prazos maiores, de uma semana ou quinze dias (de acordo com o tom de urgência percebido na abordagem inicial). 

10. Personalize o atendimento 

Outra dica para quem sabe o que são técnicas de vendas e quer aplicá-las é: personalize o atendimento de todas as formas possíveis! 

Isso inclui: 

  • Saber o nome do cliente;
  • Conhecer seus hábitos e conversar sobre eles;
  • Retomar ganchos de conversas antigas;
  • Acompanhar as dúvidas e desafios do cliente e propor soluções; 
  • Quando precisar direcionar o cliente a um novo setor, levar suas características em consideração. 

11. Vá além do script

Por fim, o toque final entre as melhores técnicas de vendas, que representa a soma de todas as dicas dadas neste artigo. Ir além do script significa movimentar o seu roteiro de vendas para oferecer ao cliente uma experiência marcante, que o impressione. 

São artifícios como este que permitem, por exemplo, que sua empresa se diferencie e continue ganhando clientes mesmo sem ter o menor preço do mercado

Uma empresa que faz isso com maestria é a Nubank. Os chamados “momentos WOW” são aqueles nos quais os agentes superam seus roteiros e tomam atitudes surpreendentes em nome de uma experiência do cliente ainda melhor. Veja abaixo um vídeo que ilustra o trabalho da fintech bancária. 

Use as técnicas de vendas a favor da sua equipe 

Agora que você já sabe o que são técnicas de vendas, que tal entender, na prática, quais delas funcionam melhor em sua equipe? O Instituto de Especialização em Vendas pode te ajudar! 

Com a missão de transformar o mundo através das vendas, ressignificamos a ideia de que as pessoas se tornam vendedoras somente porque têm o famoso “jeitinho”, ou porque não encontraram outra opção de trabalho. 

Por isso, o IEV propõe a formação de profissionais de alto nível em performance nas vendas de forma prática e onlineConheça nossas soluções para vendedores aqui!