13 termos de vendas que não podem faltar no seu vocabulário

O departamento comercial possui vários termos de vendas que fazem parte do vocabulário dos vendedores.

São tantas siglas que os novatos na área precisam ficar atentos até conseguirem se adaptar com o glossário de vendas.

Existem termos de vendas em inglês que são traduzidos e adaptados para o português para facilitar a compreensão, o que torna a lista bastante flexível.

Reunimos alguns termos de vendas mais usados neste post, porém de acordo com o contexto e a cultura da sua empresa, essa lista pode ser muito maior.

Se quiser contribuir com o nosso artigo-glossário, deixe suas sugestões de termos nos comentários!

Glossário de vendas para entender o time comercial

Os termos de vendas têm bastante em comum com o vocabulário do Marketing, afinal, esses dois departamentos estão em contato constante.

Por isso, muitos conceitos são úteis para as duas áreas, sendo utilizados dentro de seus respectivos contextos.

Confira a seguir os 13 termos comerciais mais usados, com as respectivas traduções para o português e o contexto em que são utilizados.

1. ARR

ARR significa Annual Recurring Revenue, em português, Faturamento Recorrente Anual.

Esse termo de vendas corresponde à estimativa de valor a ser recebido por ano dos clientes. É muito comum em empresas que trabalham com assinaturas, planos ou outro tipo de fee mensal.

É utilizado para acompanhar o crescimento e fazer comparativos entre um ano e outro, o que facilita a análise de entrada e saída de clientes e se as estratégias de vendas contribuíram para manter a expectativa de receita.  

2. B2B

B2B é outro termo em inglês que significa Business to Business, ou seja, Empresa para empresa.

Isso quer dizer que um negócio produz um produto ou presta um serviço com o objetivo de atender outras empresas do mercado.

Exemplo: o IEV é uma empresa que trabalha ajudando outras a aumentar seu desempenho em vendas e gestão. 

3. B2C

Já o B2C, ou Business to Consumers, define o direcionamento das empresas que trabalham com foco no consumidor final — Empresas para clientes.

Nesse caso, toda estratégia de marketing e vendas é construída com foco no indivíduo que é o tomador de decisão da compra.

Ex: uma marca de calçados femininos tem como público-alvo mulheres acima de 18 anos.

4. BANT

BANT é uma sigla para Budget, Authority, Need, Timeline — Orçamento, Autoridade, Necessidade, Prazo.

É um termo de vendas usado para fazer a qualificação de leads, ou seja, a avaliação que determina se um potencial cliente se qualifica para um contato futuro. Para isso, ele precisa ter:

  • B (Budget/Orçamento): o cliente em potencial tem o orçamento para comprar o que seu negócio está vendendo?
  • A (Authority/Autoridade): o cliente em potencial tem autoridade para fazer a decisão de compra?
  • N (Need/Necessidade): existe uma necessidade que motiva o cliente em potencial a comprar?
  • T (Timeline/Prazo): qual o prazo que o cliente em potencial pretende realizar a compra?

5. Buyer Persona

O termo de venda buyer persona corresponde à descrição do seu cliente ideal, que ganha características fictícias a partir de dados do mercado e dos clientes atuais. 

Além de ajudar a definir o público-alvo da empresa, a buyer persona também é útil no momento de qualificar os clientes em potencial nos quais vale investir. 

Saiba mais no artigo >>> Buyer Persona: como criar o perfil do cliente ideal para suas vendas.

6. CAC

CAC significa Customer Acquisition Cost, em tradução livre, Custo de Aquisição de Clientes.

É uma métrica calculada dividindo-se o total de investimento em marketing e vendas pelo total de novos clientes adquiridos em um determinado período.

Assim, é possível saber quanto a empresa precisa investir para conquistar um cliente pagante.

7. CRM

O CRM é um dos termos de vendas mais conhecidos e utilizados. 

O Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente é um software que automatiza o acompanhamento dos clientes atuais e potenciais de um negócio. 

Por ser uma ferramenta colaborativa, o gerente comercial e os vendedores podem acompanhar as atividades do departamento pelo programa.

8. Funil de vendas

O funil de vendas é a representação visual do trajeto percorrido pelo consumidor desde o momento em que ele conhece o produto ou serviço da empresa até fazer efetivamente a compra. 

Dessa forma, em cada etapa o consumidor é estimulado a avançar no funil, o que significa que ele vai conhecendo melhor a solução, o que o ajudará a tomar a decisão de comprar ou não. 

9. Lifetime Value (LTV)

Lifetime Value ou Customer Lifetime Value é um termo de vendas que pode ser entendido como Ciclo de Vida do Cliente. 

Essa métrica representa o quanto a empresa lucrou durante o tempo em que um determinado cliente permaneceu fazendo negócios com a companhia. A fórmula para o cálculo é a seguinte:

LTV = ticket médio X total do nº de compras X tempo total como cliente.

10. MRR

No primeiro item da lista de termos de vendas mais usados falamos da receita anual. Agora, apesar de parecido, o Monthly Recurring Revenue (MRR) quer dizer Receita Recorrente Mensal.

É a métrica que mostra a previsão de receita mensal de um negócio que trabalha com vendas recorrentes.

11. Net Promoter Score (NPS)

O Net Promoter Score (NPS) é um métrica de satisfação do cliente que avalia a probabilidade das pessoas recomendarem a sua empresa para outras.

Em uma escala de 0 a 10, a pesquisa pode ser inserida no fim da compra ou enviada por e-mail depois de fechar negócio com o vendedor. 

O NPS ajuda a saber a quantidade de clientes leais à marca, o que contribui para ganhar força no mercado. 

12. Prospect

O termo prospect também faz parte do glossário de vendas e significa um cliente potencial. 

É um consumidor que os vendedores identificam o interesse em solucionar um problema por meio de suas interações com os materiais da empresa e o atraem para o funil de vendas. 

13. ROI

Finalizando a lista de termos de vendas, temos a sigla ROI, que significa Return Over Investment, ou seja, Retorno sobre Investimento

Essa métrica mostra se a empresa teve retorno positivo ou negativo em relação a um investimento realizado. 

Exemplo: a empresa pode analisar o ROI do investimento em um software de CRM depois de usá-lo por um ano.

Gostou de conhecer os principais termos de vendas? 

Se o seu objetivo é se especializar cada vez mais na área comercial, conhecer os termos de vendas mais usados é só o começo. 

Nessa perspectiva, o Instituto de Especialização em Vendas (IEV) pode te ajudar. Contamos com cursos que ampliam o campo de visão de líderes e equipes comerciais, com metodologias práticas e aplicáveis. 

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