Vendas internas e externas: quais são as diferenças?

Entender a diferença entre vendas externas e vendas internas não é complicado, pois, cada método tem suas características. Nas vendas internas, o vendedor trabalha de dentro da empresa, fazendo o atendimento remoto. Já nas vendas externas, a equipe trabalha em campo, encontrando presencialmente o cliente.

O método ideal para uma empresa depende, primeiramente, de seu modelo de negócio e do tipo de produto ou serviço vendido. Outro detalhe importante é o orçamento que a empresa tem para investir e fazer a estrutura de vendas funcionar.

Hoje, com as novas tecnologias, é muito mais fácil encurtar distâncias e fazer um atendimento bem feito de forma remota. 

Por isso, o Inside Sales (vendas internas) ganhou muito espaço nos últimos anos, principalmente com o fortalecimento do Marketing Digital. 

Então, para implementar o método de vendas mais alinhado com o seu negócio, explicamos neste artigo a diferença de vendas externas e vendas internas e outros detalhes importantes.

Boa leitura!

Qual a diferença entre vendas externas e vendas internas?

A principal diferença entre vendas internas e externas é o meio utilizado para chegar ao cliente. Enquanto nas vendas internas os vendedores usam ferramentas digitais (e-mail, chat, redes sociais), telefonia e videoconferência, nas vendas externas, o vendedor está em campo e em contato direto com o cliente.

Vamos conceituar os dois métodos separadamente para facilitar a compreensão de cada um.

O que é venda externa?

A venda externa é um método no qual o time de vendedores ou representantes comerciais, dependendo do processo de vendas da empresa, vai até o cliente fazer o atendimento. Ou seja, é toda venda que acontece fora do ambiente da empresa.

Depois de identificar uma oportunidade, o profissional vai à sede do cliente na cidade ou fora dela para apresentar presencialmente o produto ou serviço e as vantagens da solução.

O que é venda interna?

A venda interna, também chamada de Inside Sales, é outro método de venda em que a estrutura de atendimento acontece dentro da empresa.

Ou seja, usando telefone, e-mail e ferramentas de videoconferência, o vendedor não se desloca para fazer contato. O relacionamento com o cliente acontece 100% remoto e on-line.

Quanto ganha um vendedor interno e externo?

Para compreender o mercado de trabalho para cada perfil de vendedor, usamos as médias salariais do site Glassdoor como referência de quanto ganha um vendedor externo e interno 

O salário líquido pode aumentar se a política da empresa incluir comissões de venda, por exemplo. 

A experiência do profissional e as demandas que ele vai atender também contribuem para a variação do pagamento. Então, as médias salariais acima podem variar de empresa para empresa. 

Quer saber mais sobre este tópico? Leia o artigo ‘Salário do departamento comercial: como remunerar vendedores’. 

Qual a melhor opção para a minha empresa?

Muitas empresas se questionam sobre qual o método de vendas ideal, mas não existe uma resposta padrão. Cada negócio deve analisar suas características para decidir a melhor forma de atender seus potenciais clientes.

Alguns detalhes que devem ser analisados para decidir entre vendas externas e vendas internas são:

  • Investimento disponível para o setor de vendas;
  • Modelo de negócio da empresa;
  • Tipo de produto ou serviço vendido;
  • Perfil e o porte do cliente.

Estudando esses pontos, a escolha entre vendas internas e externas é mais assertiva. Pode acontecer, inclusive, de uma empresa utilizar os dois métodos.

Como fazer um planejamento de vendas externas e internas?

Para que o planejamento de vendas externas e vendas internas seja bem executado, algumas estratégias podem ser implementadas para gerenciar melhor as atividades como:

  • Usar ferramentas de gestão de clientes;
  • Estudar o ciclo de vendas;
  • Desenvolver habilidades de oratória e imagem pessoal;
  • Ajustar o orçamento;
  • Investir em treinamentos para equipe de vendas.

Veja em detalhes a seguir como colocar em prática cada uma:

1. Usar ferramentas de gestão de clientes

Independentemente de usar vendas externas e vendas internas, uma boa ferramenta de gestão de clientes ajuda na organização dos atendimentos.

O tipo mais conhecido são os softwares de CRM, que automatizam as funções, as análises do funil de vendas e o desempenho da equipe comercial.

Como é uma ferramenta on-line, tanto os vendedores internos quanto externos podem usá-la e filtrar os resultados para ver os dados que desejarem.

2. Estudar o ciclo de vendas 

No trabalho de vendas internas, o ciclo de vendas tende a ser mais rápido e a relação com o cliente também é mais agilizada. Então, a equipe deve estar afiada para qualificar as oportunidades corretamente e conseguir fechar vendas.

Por outro lado, nas vendas externas o tempo para fechar uma proposta com o cliente pode ser mais longo. A equipe deve ter jogo de cintura para não apressar o processo e usar as técnicas de vendas certas para convencer o cliente.

3. Desenvolver habilidades de oratória e imagem pessoal

A fala é um recurso de ouro nas vendas externas e vendas internas. Então, uma boa oratória ajuda a ter conversas mais objetivas, claras e ricas

Essa habilidade é essencial para os gestores conseguirem alinhar os padrões de trabalho com a equipe e passar instruções sempre com clareza. 

Os gestores também precisam ter um cuidado extra com a imagem pessoal, se vestir de forma confortável e profissional, além de trabalhar a linguagem corporal para que sua postura inspire a equipe a construir uma imagem positiva também.

4. Ajustar o orçamento

Quando se trata do orçamento para manter as operações, as vendas externas e vendas internas diferem uma da outra.

Isso porque os custos para vendas internas costumam ser menores. Um dos motivos, aliás, de muitas empresas migrarem para esse método. Se precisar reduzir custos das suas operações, leve esse ponto em consideração.

Quando o modelo de vendas externas for o principal, faça um acompanhamento financeiro para tentar manter os gastos dentro de uma margem razoável.

5. Investir em treinamentos para equipe de vendas

Uma equipe bem treinada vai ter um bom desempenho tanto em vendas internas quanto nas vendas externas.

De acordo com o método de vendas trabalhado, o diretor comercial pode identificar as necessidades de especialização e programar os temas para treinamento necessários.

O aprendizado ainda enriquece a troca entre a equipe, que fica mais alinhada para alcançar as metas de vendas.

Conte com um parceiro especialista em vendas 

Organizar uma estrutura de vendas externas e vendas internas bem-sucedidas exige bastante estratégia e treinamento para criar uma equipe qualificada e alinhada com os objetivos da empresa.

Por isso, investir na formação dos profissionais da área comercial, gestores, RH e donos é o caminho para a alta performance. 

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